Сделал для себя. Захотели другие
В 2009 году при помощи Бориса Ефимова , бизнес-партнера по R-Style и «по совместительству» инженера, специализирующегося на ремонте медоборудования, доработал средство передвижения. Прорывной идеей стала установка на электроколяску гироскопа — устройство регулирует перенос центра тяжести. «Под подлокотником установили гиродатчик, акселерометр, который постоянно отслеживает положение сиденья в пространстве относительно горизонта. Если угол наклона перестает быть равным нулю, датчик посылает сигнал на контроллер двигателя положения сиденья, и двигатель возвращает сиденье обратно. Если коляска едет вверх, сиденье по специальным дугам уходит вперед, автоматически перенося туда центр тяжести, а если коляска поехала по склону или ступеням вниз, сиденье уходит назад», — описывает конструкцию Аранин. Комплектующие собрали с миру по нитке: электроника из Англии, двигатели — из Германии, джойстики — с Тайваня. Полная сборка — на заводе в Китае. Едва успела первая полноприводная коляска покинуть завод, к Роману уже обратились клиенты. Аранин рассказывал (рассказывал в прямом смысле слова — руки пока не слушаются, и текст Аранин наговаривает на компьютер) в своем блоге на Disability.ru — ресурсе для общения людей с ограниченными возможностями — о том, какой транспорт себе построил, и другие пользователи захотели себе такой же.
Новая ниша в старом сегменте
Спрос продолжал расти, и было решено зарегистрировать компанию Observer. При этом, поскольку дело новое, основные сложности — те, которые как раз свойственны инновационным отраслям: отечественные банки традиционно рассматривают новый бизнес как высокорисковый, а тем более если его «затевает инвалид». Вторая сложность — опять же стандартная: нет кадров. «Готовых специалистов найти невозможно. Приходится искать просто талантливых людей и учить», — говорит предприниматель.
Однако и маленький корабль может победить большие волны. Сейчас уникальных колясок собственного изобретения у компании уже четыре вида: к «Максимусу» с гироскопом добавились «Оптимус» с неподвижным сиденьем, «Проходимец» с колесами от квадроцикла и «Универсал». Аранин готов выполнять спецзаказы — к примеру, на управление транспортным средством подбородком или даже дыханием. Также Observer стал дистрибутором коляски TopChair (устройство выдвигает гусеницы и как танк залезает на ступени до 20 см) и французской конструкции Tiralo — нечто среднее между шезлонгом и водным катамараном. Еще в ассортименте есть немецкие ступенькоходы.
Как ни странно, если на рынке колясных средств для людей, способных двигать, например, руками, игроков много, то в узком сегменте для практически полностью обездвиженных не работает почти никто. А таких людей, к сожалению, немало! Впрочем, среди них не много тех, кто может позволить себе дорогостоящие устройства. А со стороны платежеспособных потенциальных клиентов спрос невелик: в Европе и США, к примеру, создана безбарьерная среда, и ежедневная борьба за выживание не стоит так остро.
Дело в цене
Производство и логистика недешевы, и навороченные коляски стоят раз в шесть дороже обычных, которые используют так называемые активные инвалиды. «295 тысяч рублей, если человек готов ждать три месяца, 350 тысяч рублей, если поставка завтра», — говорит Аранин. Впрочем, в основном покупают приспособления не сами инвалиды, а спонсоры, компании, социальные службы. Госзаказы — это половина продаж Observer. Поскольку в нише компания работает одна, победитель во всех конкурсах и тендерах очевиден. За первые два с половиной года работы Аранин продал 60 колясок. Мог бы и больше, но упустил момент — не знал, что до 2011 года по закону «О социальной защите инвалидов в Российской Федерации» государство компенсировало инвалиду покупку любой коляски. Теперь возвращается лишь часть денег. Так что бизнес Аранина сильно зависит от государственной политики в отношении инвалидов. «И от уровня коррупции, — говорит Аранин. — Особенно в основном потребителе — Москве». При помощи госзаказов хорошо продаются и ступенькоходы. Участвуя в создании безбарьерной среды, их закупают и учреждения — аэропорты, отели.