«Чтобы сделать это устройство, нужны довольно дорогие прототипы. Кроме того, нужно сделать технологическую оснастку. “Мастер” состоит из двух деталей — левая, правая половины корпуса и кнопка. Но оснастка для их изготовления стоила 300 тысяч рублей. Есть разные пресс-формы по прочности и долговечности, например прототипирование из силикона. С такой формой можно сделать 30–40 изделий, потом ее разрывает. Устройство я произвожу в России. Многие советовали китайское производство. Но это, во-первых, работает на больших партиях, во-вторых, дорогая логистика. И очень много брака», — рассказывает Андрей о старте проекта. Первая партия «Мастера осанки» состояла из ста штук.
«Сделать» — это еще не «продать»
С Андреем мы познакомились на стартап-конференции год назад. «Идея хорошая, но напишу, если сможете построить на ней бизнес», — обещала я. В начале лета 2014 года я увидела «Мастер осанки» у перекупщиков на московской выставке «Бал роботов». Стоил он там порядка 4 тыс. рублей (как выяснилось, примерно вдвое дороже, чем на сайте разработчика); продавцы рассказали, что за день продают несколько десятков гаджетов.
Артищев рассказал, как потратить на маркетинг вчетверо больше, чем на создание самого продукта. «Я рассчитывал на мужскую аудиторию. Сделал пиар через мужские фитнес-журналы. Но из тех, кто пришел по рекламе, 80 процентов составили женщин. Я сам развозил заказы, смотрел, кто берет, расспрашивал. Некоторые люди, конечно, удивлялись, что курьеры такие любопытные. Чаевые давали. Я не отказывался. Это был 2012 год. В общем, получал обратную связь, но долго не мог понять, почему журнал мужской, а заказывают девушки. Потом провел глубинное интервью: человек сидит за стеклом и отвечает на вопросы. Сделали выборку мужчин, говорили: “Вы сутулитесь. Не хотите “Мастер осанки” купить?” Те отвечали примерно так: проблема осанки несущественна. А тот, кто увлекается внешним видом, тот... Если политкорректно, то “метросексуал”. Оказалось, что для мужчин следить за осанкой — несерьезно, тем более с помощью какого-то гаджета. Говорили: сейчас я устал, но когда надо будет, сяду ровно. А если захочу решить вопрос с осанкой, то я мужик, и мне никаких приборчиков не надо», — вспоминает знакомство с потенциальными клиентами Андрей.
Образумил приятель, работающий в сети косметических магазинов: «Мы кремы мужские не мужчинам продаем — женщина приходит и покупает все для своего мужчины». Они же покупают необходимое и своим детям. Тем не менее удалось продать две сотни устройств по первоначальной цене 3,6 тыс. рублей.
«Потом я пошел в ортопедические салоны — достиг 70-процентного покрытия, на них приходится 25 процентов продаж. И в фитнес-центры — тоже продается 25 процентов. В аптеки заходили, но этот канал не сработал. В аптеке порядка трех тысяч наименований, и “Мастер” на полке не привлекал внимания, несмотря на свою выделяющуюся желтую упаковку. К тому же там не заинтересованы в консультациях. Во многих аптеках зависал товар, и мы делали так называемые холодные звонки, спрашивали: что порекомендуете для осанки? Отвечают: корсет. Спрашиваем: а есть ли “Мастер осанки”? Есть, отвечают. А почему не рекомендуете? Говорят: а он жирный, неприятно будет для спины. Что значит “жирный”? Ну, как он работает, отвечали, — такая мазь, которую втираешь в спину, вроде согревающей мази от радикулита. И это при том, что с ними обучение проводили», — продолжает Андрей. Впрочем, аптеки он со счетов не сбрасывает, рассчитывает вернуться туда, когда товар станет популярнее. Надеется за пару лет «расправиться» и с основными конкурентами — производителями корсетов. Пока что покупатели с проблемой сутулости приходят за ними, следуя рекомендациям врачей.
Собственный онлайн-канал обслуживает 50% покупателей «Мастера осанки». По словам Артищева, он ведет переговоры с сетями «Связной» и «Евросеть». Крупные торговцы, по словам предпринимателя, хотят товар с отсрочкой платежа: «Получается не бизнес, а благотворительность; я небогатый предприниматель и не могу замораживать деньги». Партнеры добавляют 40–100% наценки.
Калькулятор
Стартовые вложения в «Мастера осанки» составили порядка 500 тыс. рублей. Через год пришлось брать кредит на миллион рублей, через два года — еще на четыре миллиона. «Потратил в общей сложности вместе с реинвестициями около семи миллионов. На рекламу — в районе четырех миллионов. Еще зарплаты, порядка миллиона рублей — инвестиции в упаковку и производство, то есть непосредственно в продукт. Маркетинг оказался вчетверо дороже, чем сам гаджет», — подсчитывает Андрей.