Тонкая настройка
Для того чтобы улучшить свои финансовые показатели, операторы используют разные механизмы. Так, президент «Пегас Туристик» Анна Подгорная рассказала, что ее компания стала активно развивать новые для себя продукты — например, корпоративный туризм или свадебные туры. Почти все операторы стараются расширить линейку предложений и по странам, и по курортам, а агентскую сеть — по регионам России. Это позволяет привлекать новых туристов, а значит, зарабатывать на увеличении объемов. В НТК «Интурист» выбрали другую стратегию — не только наращивать число туристов, что требует очень больших усилий в период сокращения спроса, а работать над повышением маржинальности продуктов и сокращением издержек на разных стадиях бизнеса. Как рассказал «Эксперту» Сергей Толчин, в компании провели огромную работу, которая позволит даже в такой сложный для рынка период кратно увеличить маржу — таков прогноз на конец сезона (сентябрь). Одна из самых сложных задач — упорядочение отношений с агентской сетью, в которую входит несколько тысяч турагентств. Во-первых, постарались максимально исключить из цепочки посредников-консолидаторов, которые, собирая предложения от операторов, сами выступают в роли оператора для сотен маленьких агентств, работающих непосредственно с клиентом. Теперь доля прямых продаж через агентов составляет порядка 70%. Во-вторых, перевели начисление комиссий и бонусов наиболее активным агентам в автоматический режим: если активность агента на каком-то отрезке времени падает, то и размер комиссии сокращается. С помощью этих мер смогли снизить прямые расходы с продаж более чем на 2%. Для туристического рынка, где средняя маржа составляет 2–4%, это очень много. Также впервые на рынке открыли сезон раннего бронирования на лето-2014 еще в сентябре прошлого года. Провели роуд-шоу по региональным агентствам, объясняя, что рубль будет слабеть, а потому в раннем бронировании с фиксацией курса есть прямой смысл как для туристов, так и для агентов, которым предоставляется отсрочка на перевод денег оператору в несколько недель. Этим предложением агенты пользовались довольно активно — многим оно помогло пережить сезонный зимний спад продаж. В итоге, как говорит Сергей Толчин, показатели по раннему бронированию, вопреки всем рыночным тенденциям, улучшились вдвое по сравнению с прошлым годом. Поработали и с продуктом — если раньше компания на том же Анталийском побережье предлагала порядка 400 отелей, в которых были забронированы небольшие блоки номеров, то теперь число базовых отелей уменьшили вдвое, оставив только самые качественные, где значительно увеличили объемы проданных номеров. С одной стороны, сразу выросла средняя стоимость (а значит, и доходность) тура, с другой — активные продажи с таким объемом раннего бронирования позволяют договориться о лучшей цене, что тоже положительно сказалось на маржинальности.
В Сочи, в Анапу, в Крым, далее везде
Снижение спроса на выездной туризм компенсировал бум интереса к внутреннему рынку. Майя Ломидзе, ссылаясь на аналитику пользовательских запросов в «Яндексе», говорит, что Россия по спросу вышла на второе место после Турции, показав прирост запросов на 30%. А запросы по Крыму и вовсе выросли вдвое. Правда, далеко не весь спрос был в итоге удовлетворен. По словам Сергея Толчина, основной рост числа туристов пришелся на неорганизованный сектор, когда люди сами, на машинах, на поезде или самолетами, добирались до Сочи или в Крым и размещались там в частном секторе. Организованный туризм вырастет не столь значительно, хотя практически все операторы, работающие на внутреннем рынке, отмечают всплеск продаж. Так, Татьяна Бузюмова , руководитель отдела отдыха в России и странах СНГ компании «Нева Трэвел», говорит, что продажи по Анапе в этом году расширятся примерно на 20%, по Сочи прирост меньше, так же как и по Крыму, где продаются только отели, без включения в тур авиа- или железнодорожных билетов. «В новом сезоне после Олимпиады в Сочи добавилось по разным оценкам порядка 40 тысяч мест размещения, — говорит Сергей Толчин из НТК “Интурист”, — это очень большая цифра для Сочи, даже на всем Анталийском побережье Турции добавляется не больше 30 тысяч мест размещения в сезон. Перед российскими туроператорами открываются новые возможности, мы их активно изучаем и будем использовать».