Дилемма ритейлера
Уловить изменившиеся вкусы покупателей в свое время оказалось для «Азбуки вкуса» легче, чем их удовлетворить. «У нас в стране сформировался разрыв между сельскохозяйственным производством и розничными продажами его продукции. К цепочке товародвижения прилепилась целая группа посредников, замыкающих на себя обработку, хранение, логистику, дистрибуцию. В результате ритейлер получает некий усредненный продукт, что нас не устраивает. Например, мы не можем торговать картошкой вообще, мы должны торговать хорошей картошкой, подкрепив наше понимание качества пониманием технологии ее выращивания, регионом происхождения и прочим», — рассказывает Юрий Зубов.
Поиски поставщиков «неусредненного» товара среди мелких и средних хозяйств показали, что в большинстве своем те не могут гарантировать стабильных поставок в сеть — как по объемам, так и по качеству. С этим сталкиваются и другие ритейлеры. «Когда речь заходит о фермерах, всегда встает вопрос качества и объема. Потому что сам по себе фермер не привык работать на конвейер, он делает 15 килограммов масла в день, и это его потолок», — говорит Дмитрий Козырев , управляющий по качеству сети «Избенка», где предпочли наращивать число поставщиков однородного продукта, а не принуждать каждого к увеличению объемов производства.
В «Азбуке вкуса» пошли иным путем и стали партнером фермеров в развитии их производства. В качестве организационной формы приняли товарищество, или кооператив. Операционную деятельность фермеры — члены товарищества ведут самостоятельно. Ритейлер видит себя в роли стержня, вокруг которого кооператоры объединяются общей идеей и который постоянно контролирует процесс. «Нам нужны люди, уже крепко стоящие на ногах. Те, кто может показать: вот у меня сто быков, я умею их выращивать, вот мое мясо. После этого мы предлагаем: давай мы сделаем из ста быков тысячу и подумаем, что нам с тобой вместе для этого нужно», — поясняет Юрий Зубов.
Сеть разрабатывает с сельхозпроизводителями планы развития, исходя из собственных планов продаж и установок по качеству, вдаваясь во все технологические подробности. Скажем, в молочном проекте оговаривались порода коров, корма, способ доения, способ переработки, вплоть до температурных режимов. В зависимости от конкретных условий организуется и логистика: либо в товариществе с фермером покупается автотранспорт и организуется промежуточный склад у него на производстве, либо используется транспорт ритейлера. Логистика на таких проектах, когда в партнерах малые и средние производители, обходится недешево: по словам Юрия Зубова, для товаров низкой ценовой группы, таких как картошка, логистические издержки добавляют к себестоимости до 50%.
Члены товариществ вольны искать себе и другие каналы сбыта. И это правильно: любое сельхозпроизводство предполагает естественную отбраковку, поскольку природа не любит стандартов. И если «Азбуке вкуса» нужна картошка 50 мм в диаметре (плюс-минус миллиметр), то все клубни, не соответствующие этим размерам, направляются другим организациям.
Молочное товарищество заработало примерно полтора года назад. В отобранных хозяйствах коровы содержатся на свободном выгуле летом и зимой: летом щиплют траву, зимой питаются заготовленными в хозяйствах кормами. Кооператив инвестировал 65 млн рублей в пополнение стада, цех по переработке молока и в два доильных робота. Оказывается, автоматизация доения позволяет не только снизить трудозатраты, но и имеет прямое отношение к качеству молока. «Стандартная молочная ферма гонится за производительностью. Ей нужен надой на одну голову — чем он выше, тем лучше. Чем сильнее они его разгонят медикаментозным путем, методикой кормления и содержания — тем счастье ближе кажется. А у нас экстенсивная система содержания. То же роботизированное доение предполагает, что корова приходит доиться сама, когда ей этого хочется. Ее не загоняют в пять часов утра в доильный зал, чтобы выдавить из нее все что можно», — рассказывает Юрий Зубов. Один робот позволяет содержать около 60 голов скота. В итоге у товарищества, состоящего пока из двух хозяйств, 124 головы элитного молочного стада. В сеть поставляется 10–15 тонн сметаны и творога в месяц. Всего за 2012 год было продано 150 тонн молочной продукции.
Недавно стартовал проект производства мраморной говядины травяного откорма. «Скот на нашей российской траве выращен, без импортной сои, без импортной кукурузы», — поясняет Юрий Зубов. Ритейлер разработал технологию выращивания и сформировал новый кооператив из шести фермеров. Функции их распределены по цепочке производственного процесса: кто-то выращивает корма, кто-то занимается воспроизводством стада, кто-то откормом. В целом в проект будет вложено 150 млн рублей, 50 из них уже потрачено на закупку стада.