Солидный куш. По-настоящему большой. Может, он не столь велик для юных кудесников страхования, принадлежащих к Круглому столу миллионеров, члены которого продают на миллион или более страховок ежегодно. Но для Говарда Йоста, зарабатывавшего около 18 000 долларов в год (больше, нежели некоторые «ветераны», опустившиеся до отметки 10 000 в год), один куш типа Ливингстона мог выплатить его долги и дать вздохнуть полной грудью. Нынче он еле сводил концы с концами на свой заработок из-за повышенных налогов, подорожавших жратвы и одежды, расходов по дому в Энсино, уроков балета для Нэнси и тенниса для Тома, обслуживания машины и редких посещений ресторана с Элинор. Круто. Почти невозможно. Чтобы выжить, тебе приходится работать не восемь часов в день, а зачастую десять или двенадцать.
Поэтому последнюю неделю для Йоста главным было произвести хорошее впечатление на Ливингстонов. За последние годы, разочарованный и уставший от неспособности подстегнуть свой бизнес, Йост порядком обленился и как-то успокоился. Но ради Ливингстонов он поднажал на тренировку, как делал это в колледже перед большой игрой. Радикальные перемены в страховой политике, правилах, котировках и обработке данных происходили постоянно, и Йост начал наверстывать упущенное. Он изучил свой блокнот котировок и страховых контрактов. Он проверил перспективного клиента и создал несколько аккуратно отпечатанных программ, удовлетворяющих различным запросам клиента.
Перед встречей Йост навел особенный лоск на свою внешность. Он ничего не мог поделать со своим весом и знал, что не покажется стройным. Сейчас он весил 220 фунтов, а диета, способная понизить вес до 180 фунтов (лучшего веса для его шести футов роста), займет слишком много времени. Впрочем, он отправился к парикмахеру (восемнадцать долларов), чтобы подстричь свои рыжеватые волосы и сделать модную прическу. Еще он купил новый габардиновый костюм и к нему мокасины от «Гуччи», что было ему вовсе не по карману.
И вот он уже в доме Ливингстонов, напористый, искренний и гладкий — живое воплощение уверенности в своих силах и в выгоде клиента.
Первые пятнадцать минут он говорил в основном о Лос-Анджелесе и о том, как полюбят его Ливингстоны, как полюбили этот город они с Элинор и оба его малыша. Потом он остановился на вопросах воспитания детей, зная, что имеет дело с клиентом, озабоченным правами своих детей о наследовании.
Затем, все еще не уверенный в том, что произвел на Ливингстонов достаточное впечатление в качестве будущего защитника и семейного советника, он решил перейти к кратким, избранным автобиографическим воспоминаниям, касающимся его блестящих успехов в спорте и всенародного уважения. Но не успел он этого сделать, как Ливингстон взглянул на свои часы и сказал: «У нас приглашение на обед, мистер Йост. Почему бы нам не перейти прямо к делу? Что за предложения вы подготовили?»
На миг сбитый с толку, Йост живо опомнился, открыл свой дипломат и извлек серую папку с тремя страховыми полисами, подогнанными, как он пояснил, специально под личные нужды мистера Ливингстона.
Подавая папку перспективному клиенту, Йост торопливо продолжал:
— Если вы изучите первый проспект внимательно, мистер Ливингстон, вы поймете, почему я рекомендую его более других. Это контракт страховой фирмы «Вечная жизнь» с гарантированной наличной стоимостью. Вы можете проследить на первой таблице возрастание наличной стоимости и в последней колонке увидеть, как в последующие годы она помогает выплачивать вашу страховку без дальнейших взносов.
Он помолчал. Сейчас будет самое трудное, но он должен идти вперед.
— Постарайтесь понять это, мистер Ливингстон. Если вы владеете этим полисом десять лет, наличная стоимость в 648 000 долларов, внесенная вами, облегчит общий взнос в 137 060 долларов, и в результате чистая стоимость составит для вас всего 72 260 за 200 000-долларовую защиту вашей семьи. В ежегодном исчислении это означает, что взнос начинается с 13 706 долларов, но постоянно снижается и в целом общая выплата за такой внушительный полис сравнительно невелика.
Ливингстон благодушно кивал, рассматривая вместе с женой проспект.
Ободренный Йост собрался было пуститься в пояснения выгоды для клиента сделать владелицей выписанного на него полиса жену, чтобы в случае если он «уйдет со сцены» (эвфемизм смерти, используемый страховыми агентами), то страховая премия не будет облагаться налогом на наследование. Но не успел Йост начать, как кто-то шумно сбежал с лестницы и вскоре ворвался в комнату.