Вероятно, это был лучший урок, какой я получил в Morgan Stanley. Захватив для вящего эффекта приятную даму из исследовательского отдела, мы отправились на встречу. Штаб-квартира компании располагалась через несколько домов от нас на Восьмой авеню, и мы попали туда довольно быстро. Нас провели в просторный конференц-зал, где уже ждал президент со своим сотрудником.
Мой спутник объяснил, что представляет собой наша облигация. Президент выслушал его с интересом, но заметил, что до сих пор не покупал никаких филиппинских бумаг. Вообще, продолжал он, его часто убеждают «пройтись на сторону», но ведь существует объективное препятствие в виде официального запрета приобретать неамериканские бумаги. Наше предложение в этом смысле не является исключением, а к тому же Филиппины слишком далеко, и лучше он купит что-нибудь поближе к дому. Мы не захватили ни хоккейных билетов, ни вина, да и вряд ли от них был бы толк.
Мой приятель не скрывал разочарования. Разумеется, его мало волновала дальнейшая судьба FP Trust; но вот сорвать комиссионные на этом дельце он был совсем не прочь. Тут я подумал, что мы можем переменить тактику и предложить нашему хозяину варианты «поближе». Правда, там не было моих инициалов, но комиссионные-то все равно оставались? Несколькими годами раньше я подрабатывал продавцом в Макдоналдсе и там хорошо освоил искусство «ненавязчивого сервиса». Если, например, вам заказывают чизбургер и жареный картофель, непременно нужно предложить: «Не желаете ли к этому яблочный пирог?» В Morgan Stanley мы действовали точно так же. Если покупатель хочет иметь обычную казначейскую облигацию, его нужно спросить: «Не возьмете ли вдобавок структурированную производную?» Зачастую покупатель соглашается или, во всяком случае, продолжает расспросы.
Если страховая компания не берет филиппинское блюдо, надо предложить ей еще что-нибудь вкусненькое, подумал я и спросил президента, как он относится к Латинской Америке. Он ответил, что об Аргентине, пожалуй, еще поразмыслил бы. По счастью, у меня были с собой кое-какие маркетинговые материалы по одной аргентинской операции, в которой я тоже участвовал. Президент сказал, что идея любопытная и что он с нами свяжется. Когда мы прощались, мой спутник подмигнул мне.
Однако главная задача — найти покупателя на FP Trust — так и оставалась нерешенной, причем перспективы выглядели не очень радостными. Некоторые клиенты заявили, что не намерены оплачивать игры рейтинговых агентств. Один продавец рассказал с неприятным чувством, как он пытался толкнуть облигации своему клиенту. На доске в конференц-зале он написал «совершенно секретно», объяснил, каким способом «ракетчики» из ГПП убедили S & Р присвоить бумаге рейтинг AAA и закончил свою лекцию словами: «Ну что, у тебя, должно быть, встает на это дельце?» (эта фаллическая коннотация обозначала сильное желание купить бумаги). Клиент лаконично ответствовал, что у него не только ничего не встает, но что продавец, пока будет выметаться, волен выбрать любой из четырех вариантов его ответа:
1. Не Страшилы ли, члена ушастого, это задумка?
2. Не на что здесь вставать, а вы, мальчики, хотите слишком жирный куш.
3. Если все так здорово, трахните сами себя.
4. Я зайду к страховым контролерам и выложу им все про это дельце.
Более шестидесяти клиентов проявили примерно такой же интерес или снабдили наше предложение сильными комментариями. Серьезно удалось зацепить только трех, но зато в их числе оказалась Ассоциация страхования американских учителей (Teacher's Insurance Association of America), известная как ТІАА или просто Teachers. Эта крупная и солидная контора управляла пенсионными фондами учителей средних школ. FP Trust ей настолько понравились, что она решила приобрести больше половины пакета. Как учителя средних школ могли пожелать, чтобы их пенсии зависели от состояния энергетической компании на далеких Филиппинах, осталось выше моего понимания. Но поскольку Teachers сделала погоду, два других инвестора охотно раскупили остаток.
B любой операции, даже такой, где нужно просто приобрести «голые» облигации и поместить их в траст, главная нервотрепка наступает в «день калькуляции». В этот день Morgan Stanley должен был купить «голые» и сообщить клиенту окончательную стоимость FP Trust вплоть до цента. Оба дела производились мгновенно, по телефону или, скорее, телефонам. Поэтому в сей знаменательный день мы хотели иметь под рукой несколько свободных аппаратов.