Подготовка к договорной кампании шла полным ходом, и чем ближе подходил её старт, тем сильнее у меня начинали дрожать коленки. Я слабо представлял, как мне удастся достичь планов, требуемых Дамиром.
- Максим, - объяснял мне Головко, потому что Олег был как всегда занят. - Смысл не в том, чтобы как болванчик выбить циферки, которые указаны в этой таблице, а чтобы за счёт общей картины достичь плановых показателей. Ты можешь не договориться вот здесь, но отжать вот этого поставщика, и за счёт того, что он занимает большую долю в товарообороте, перекрыться. Понял? Да нифига ты не понял. Смотри ещё раз.
«Разминаться» я стал на мелких. От блефа и шантажа в первое время потели руки, но важнее то, что не дрожал голос. Чем сильнее врёшь, тем меньше остаётся сомнений в своей неправоте. Это как с высокой скоростью вождения автомобиля - чем выше скорость, тем меньше возможности для манёвра. С «мелочью» на первых порах всё получалось. При возникновении проблем и заминок, вываливалось псевдо-официальное письмо о прекращении сотрудничества (формально моя подпись не значила в глобальном смысле ничего, потому что не имела юридической силы без доверенности) и поставщик закрывался к заказу до того момента, пока не подтвердит условия сотрудничества. Вылетело трое. Их место заняли более крупные, с которыми были достигнуты договорённости. На переговоры с национальными звёздами со мной ходил Олег. Каждая встреча начиналась с того, что он рассказывал об изменениях, которые происходят в компании. Одни поставщики были рады моему назначению в категорийные менеджеры, другие встречали эту новость неприкрытым шоком. Именно вторые частенько попадали от меня под раздачу за какие-то генерируемые на ровном месте косяки: сроки годности при приёмке, своевременность подачи документов для проведения переоценок, размеры акционных скидок, маркетинговая активность конкурентов. Раньше они в отчаянии могли позвонить Олегу и под лозунгом "Максим ничего не решает" протолкнуть вопрос. Благо тогда Олег полностью мне доверял и не помогал поставщику. На переговорах эти поставщики поняли, что теперь придётся делать так, как я скажу.
По мелким поставщикам в середине декабря переговоры закончились - оставалось лишь подписать документы. По крупным всё естественным образом затягивалось. Бюджеты составляются на год. Чем больше твоя компания, тем выгодней затянуть переговоры на пару месяцев и сэкономить деньги работодателю. С такими клиентами методы работы были те же: шантаж, угрозы, торги. Разница была лишь в том, что непонятно кто сильнее пострадает при отказе от сотрудничества.
- Ты должен понимать, - наставлял Олег. - Чем ты будешь перекрывать товарооборот, если выведешь их из сети.
Уравнение с плавающей переменной: смогут ли несколько поставщиков категории «В» и «С» не только компенсировать продажи, но и перебить «А» в соответствии с планами на следующий год?
На личном фронте всё было более-менее спокойно. Меня бесил её улыбчивый фитнес-тренер. Ей, как женщине, сцены ревности поначалу доставляли удовольствие, но после «переедания» приходит раздражение.
- Максим, не надо ревновать меня к каждому столбу. Уже даже не смешно.
С расспросами и язвительными подколами я отстал, но частое залипание супруги в телефон, сопровождаемое улыбкой, напрягало. Хотелось поддаться импульсам и запустить цепочку действий, которые в итоге испортят отношения и обнулят все баллы доверия, но я выбрал другой путь - усилил внимание, стал ухаживать словно мы только познакомились. На душе было спокойно, когда моя жена сидела дома и потягивала через трубочку из бутылки или банки пиво, круша мобов в «ВОВ» под Rammstein.
- Если твою жену в ваших отношениях всё устраивает, то переживать нечего, - говорил Женя за обедом.
- Понимаешь, есть у меня один неприятный жизненный опыт...
И я рассказал ему всю эпопею с бывшей.
- Ну ты и лошара, честное слово. Не обижайся, но это так. Я бы на твоём месте успокоился. Женился - глаза видели, что брали. Хотя, я сам второй раз женат...
Если у вас не получается отпустить ситуацию, переключитесь на что-нибудь другое. К примеру, работа не требует усилий для погружения, она без спроса поглощает с головой.
Один из крупных производителей дал обратную связь по коммерческим условиям. Как можно было догадаться, итог нас не устраивал.
- Максим, не знаю как, но условия должны быть выбиты.
Олег Лебединский - бог мотивации и управления персоналом. Менеджер производителя человеческим языком объяснял мне, что их предложение - максимум, который они могут дать нашей сети.