Поэтому сразу говорю, чтобы не было на эту тему никаких иллюзий. Если секретарша приняла факс со сделкой, над которой вы бились, и принесла его вам на стол, - она уже считает, что минимум 15% должно отойти ей. Люди всегда везде одинаковые. Друзья, работающие на вас или с вами, однажды, особо не задумываясь, могут вставить вам нож в спину. Хуже бизнеса, чем с друзьями, - только бизнес с близкими родственниками. Лишь если у вас бизнес в одной сфере, а друзья и родственники в другой, тогда вы можете нормально общаться.
Делать инфобизнес вместе можно и нужно, но знайте: наступит такое время, когда ваши цели разойдутся. У вас будет цель сидеть на Канарах на пляже, а у партнера - построить империю. Поэтому все нужно заранее обговаривать.
ВЫБОР ПРАВИЛЬНОГО РЫНКА
Существует один очень важный вопрос, на который я индивидуально давал ответ очень многим, и думаю, что есть необходимость его обсудить коллективно. Это вопрос универсальный для ведения бизнеса в целом, поэтому эта тема непременно должна быть раскрыта перед началом нашего тренинга.
Вопрос этот задают многие: У меня есть инфо-продукт, у меня есть книжка, есть тренинг, есть консалтинг, есть «коробка», что мне теперь со всем этим делать? То есть я умею делать то-то, как мне теперь это «раскрутить»?
Это вопрос - неправильный по определению, и задавать его нужно с другой стороны.
«Танцевать» нужно от рынка, от клиента, а не от того, что у тебя есть.
В 99% бизнесов люди ищут клиентов, чтобы заработать денег. На самом деле нужно наоборот продавать что-то клиентам, чтобы заработать клиентов. На прикормленой клиентской базе ты можешь кормиться и кормиться и кормиться. Что же касается разовых продаж: ты продал один раз, и тебе постоянно нужно искать, кому продать еще и еще.
Кормиться нужно именно с клиентской базы. Дэн это называет это все herd - «стадо». Немножко грубое слово, но оно, в применении к бизнесу, очень верное, т.к., как и всякое стадо, клиентов нужно «пасти». Им нужно искать более сочную, зеленую траву, т.е. клиент должен быть счастлив. Они должны быть счастливы. Тогда и в вашем бизнесе все будет.
Т.е. до того, как вы строите продукты, до того как вы строите свой консалтинг и т.д. вы должны понять, для кого вы это делаете, для какого рынка, и кто это все будет покупать.
Итак, чтобы правильно работать с рынком, нужно забыть, что у вас есть на сегодняшний день. Забудьте, что вы умеете делать, забудьте, что вы уже сделали, что вы хотите делать и т.д. На первоначальном этапе это совершенно не важно. Надо начинать с рынка, т.е. с его основных характеристик.
Характеристики успешного рынка
По каким характеристикам ищется правильный рынок?
Первое - это размер рынка. Рынок должен быть определенного размера, для того чтобы смог нормально поддерживать Вас и Ваши продажи. У рынка должен быть достаточный размер, и рынок должен быть достаточно платежеспособным. То есть если у вас рынок какие-нибудь библиотекари в Урюпинске, я не думаю, что Вы на этом рынке сможете заработать большое количество денег.
Размеры и платежеспособность - это два ключевых фактора. Кроме них есть еще несколько не менее важных факторов, о которых мало кто задумывается на начальном этапе развития своей компании.
Их мы сейчас и рассмотрим. Во-первых, в английском есть такое понятие replenishment, т.е. насколько часто рынок обновляется, как много новичков приходит на рынок. Если речь идет, например, о рынке магазинов посуды, то этот рынок обновляется довольно медленно. Или вы продаете продуктовым магазинам: их каждый день много не открывается. Обновление на этом рынке происходит медленно. Новичков приходит буквально единицы в месяц. Вам же нужен рынок, в котором новичков много и они постоянно приходят. Типичный пример таких рынков - это рынок агентов по продаже и покупке недвижимости. То есть, каждый месяц определенная категория людей решает, что они сейчас заработают много денег, став очередным агентом по недвижимости, особенно когда идет «бум», очень много людей приходит на этот рынок. Как только рынок останавливается, куча народу оттуда «сливается». Из-за его цикличности - это замечательный рынок.
Прекрасно, если новичок приходит на рынок, особенно, если это новичок мужского пола (а по статистике мужчины в 6 раз лучше покупают информацию, чем женщины). То есть если у вас ограниченный рынок или у вас ограниченная информация об этом рынке - смотрите, чтобы на рынке было много мужчин.
Мужчина заплатит любые деньги за информацию, которая ему нужна на сегодняшний день. С женщинами все работает немного по-другому.
Как измерить достаточный объем новичков? Чем больше, тем лучше. Если приходит несколько тысяч - это отлично. Халявщики тоже нужны, это те, кто хочет нахаляву получить информацию. Обычно из определенного процента халявщиков вырастают хорошие клиенты. Когда они не видят, что они могут получить информацию бесплатно, и хотят получить еще больше, они начинают приходить и платить деньги.
Самый оптимальный рынок - это рынок, в который приходит много новичков, и который сам быстро меняется. Чем быстрее меняется рынок, тем лучше. Почему компьютерный рынок настолько хорош? Потому что с ним происходят постоянные изменения. Та же ситуация с рынком мобильных телефонов. Тоже самое происходит и на рынке поисковой оптимизации. То есть когда рынок постоянно меняется, ему постоянно нужна новая информация. Еще пример большого оборота новичков на рынке: приход на рынок новичков также существует в ресторанном деле. Очень большое количество людей, у которых появились шальные деньги, решают, что они заработают огромные деньги на ресторане, открывают свои рестораны и через некоторое время благополучно разоряются, уступив место следующимновичкам.
Еще один фактор, который абсолютно необходим в изучении рынка, это его reachability, то есть насколько рынок доступен и насколько легко до него можно достучаться. Т.е. какие есть специализированные сайты, газеты, журналы, рассчитанные именно на этот рынок.
Допустим до рынка людей, которые играют в компьютерные игры, достаточно легко достучаться, есть множество журналов и специальные мидии, которые на этот рынок рассчитаны. До рынка тех же самых одноногих дантистов достучаться гораздо сложнее.
Чем проще достучаться до рынка - тем проще вам будет ему продать. Если у рынка есть выставки, журналы, тематические сайты и т.д., то одновременным ударом рекламы по всем площадкам можно очень быстро и успешно войти в рынок. Если нужна скорость и оптимизация по деньгам при вхождении в рынок, то чем больше медиа площадок присутствует на этом рынке, тем лучше. Можно шаг за шагом опробовать несколько площадок и так, оптимизируя шаг за шагом, можно пробраться на выбранный вами рынок.
В качестве примера сложного рынка, до которого тяжело достучаться, Дэн приводит рынок информации для жокеев, которые устраивают скачки. Для них нет никакого специального журнала даже в Америке. Для профессиональных жокеев есть, а для полу-профессиональных жокеев - уже нет. Достучаться до них напрямую невозможно, а самому для сбора такой базы данных потребуется много времени. Поэтому, не стоит пытаться войти в рынки, до которых сложно достучаться.
Следующий фактор, который необходимо учитывать при изучении рынка - это его responsivness, т.е. насколько рынок реагирует на новую информацию. Чем рынок быстрее изменяется, тем проще в него что-то подать. Необходимо смотреть, насколько участники рынка привыкли покупать информацию.
Те же самые трейдеры Форекса привыкли покупать информацию для того, чтобы улучшать успешность и эффективность своих сделок. Даже если рынок новый, необходимо смотреть на людей, которые в него идут, привыкли они покупать информацию или нет в других сферах жизни. Если да, привыкли - то им будет проще продать. Если человек привык платить деньги за информацию, ему будет проще эту информацию продать.
То же самое происходит и на рынке софта: если человек привык покупать софт в киоске по сто рублей за диск или, выходя в Интернет, скачивать условно бесплатные программы, вряд ли он что-нибудь купит. Но если человек уже привык покупать, то он, скорее всего, купит еще и еще, а не будет искать бесплатно.