Как бы там ни было, но нам в сегодняшнем торгующем и глобализированном мире стоит позаботиться о том, чтобы как-то умудряться остаться самими собой...
V. КАК И ЧЕМ МЫ МОЖЕМ ОТЛИЧАТЬСЯ?
Для начала — не списывать!
Мы оглядываемся на пройденную жизнь и часто сожалеем о времени, потраченном на что-то пустое. Но потом порой вынуждены это напрасное время реабилитировать — по итогам уже неспешных раздумий, взвесив все «если бы». Вынужденно и запоздало.
Мы получали много уроков, о которых даже не подозревали наши учителя. И об этих случайных уроках можно было бы написать целую книгу. Хотя суть ее сводилась бы к предельно простому тезису: в школе жизни, которую мы выбираем сами, за нами остается и выбор уроков. Кто-то прогуливает или отстраненно рисует парусники на последних клетчатых листочках тетради, а кто-то даже в прогулах и окончательной отстраненности машинального рисования умудряется обрести важные знания.
Еще были уроки, которые учителя с неосознанной фанатичной настойчивостью пытались вбить в наши головы, но их смысл до нас тоже дошел запоздало.
К чему эти три отвлеченных абзаца перед новой темой? А это как артподготовка. Чтобы до противника (простите, читатель!) дошло, что сейчас начнется разговор о чем-то очень важном.
Скажите, вы уже можете объяснить, почему учителя так рьяно запрещали нам списывать? Наказывали не только тех, кто списывает, но и тех, кто позволяет это делать. Подозреваю, что я все же понял, чем это вызвано.
Дело в том, что учителя были такими же учениками, как и мы. Когда-то они тоже прогуливали и тоже рассеянно изрисовывали парусниками последние странички учебных тетрадей. Но учителя наших учителей все-таки смогли вбить в их головы главный смысл преподавательской деятельности: нужно заставить учеников работать самостоятельно. Зачем нужно заставлять — наши учителя уже не понимали, но продолжали упрямо требовать: «Не списывай!»
Я не готов обсуждать, почему все непременно следует делать самостоятельно. К тому же позднее меня успели научить и выгодам пресловутого делегирования полномочий. Но, наверное, по какой-то причине списывать — неправильно и плохо. Об этом невнятно шепчет и моя преподавательская кровь.
Но если кровь ученическая, то человек будет списывать — всеми правдами и неправдами. И с проявлением этой беды я встречаюсь на каждом тренинге продаж.
Вот передо мной сидят два десятка уже почти взрослых мальчиков и девочек, в жилах которых течет ученическая кровь. Они выбрали стезю торговца. Ну просто было в кругу их общения несколько коммерческих везунчиков, и они с удовольствием списали их опыт...
Потом они списали свой маленький или большой бизнес. Были маленькими и безусыми — списывали тригонометрию. Выросли и обросли — начали списывать сборку компьютеров, продажу рекламы и коммерческую юриспруденцию. Потом по чьей-то чужой схеме срисовали построение отдела продаж.
Я полагаю, что отчасти беда нашей схожести — в хромающей системе образования, которая поощряла стремление к эталонам, но вовсе не одобряла самостоятельный поиск. Вот теперь и получается следующее.
Хочется денег. Что продает тот, у кого они есть? Ага, фигастеры! Ну так буду продавать их и я.
А как он продает? На каких аргументах? О, он постоянно подчеркивает, что фигастеры у него с «натуральными боковыми бурбуляторами»! Вот и я такой же аргументацией вооружусь...
Но не продается... В чем же дело? А что делает тот «первопроходимец», за которым я иду вослед? О, он читал Левитаса про партизанский маркетинг, а потом еще и учился личным продажам у Деревицкого! Спишем!
А затем Левитас приходит в ресторан заказчика и обнаруживает:
На двери висит большая надпись «Бесплатный Wi-Fi», но никакого Wi-Fi нет и в помине.
Матерчатые салфетки на столах меняют не после каждого посетителя, а два раза в день, утром и в обед — кого волнуют пятна и крошки.
От греческого салата тянет блевать, а после куриных шашлыков (с которых даже волосатую кожу не снимают) хочется вымыть рот с мылом.
Чай из пакетиков там можно ждать и пятнадцать минут, и полчаса. Что уж говорить про еду.
Официантки бегают мимо, в упор не замечая посетителя, пока он не рявкнет или не дернет за руку.
Пиво явственно отдает водой из-под крана.
В счет частенько попадают блюда, которых ты не заказывал.
Сдачу приходится ждать очень долго, периодически напоминая о ней официанту.
То есть списать-то списали, но не слишком старательно.
А потом приходит еще и Деревицкий. И первым же его открытием в первой же игре на тренинге становится фирменная декламация: «Здравствуйте! Наша компания хотела вам предложить!..» То есть тоже списали... А еще у них есть три беды, хотя вполне хватило бы и одной из них:
Продукт плох.
Продукт безумно дорог.
Торговый персонал сидит на чистой и голой-преголой зарплате.
Да, есть и такие ситуации, в которых не поможет вообще никакое искусство продаж. Эх, вернуться бы туда, в школьные годы! Да попросить классного руководителя бить линейкой по тем пухлым пальчикам, которые списывают!..
Чтобы преуспевать, надо не списывать ну хоть в чем-то!
Списывать они упрямо продолжают и сегодня — во время получения моих уроков продаж. И возмущаются: «Почему вы запрещаете мне приводить те же аргументы, благодаря которым вполне успешно продают мои конкуренты?» Я терпеливо поясняю:
— Потому что это — чужие аргументы. Ваши конкуренты нашли хорошие для себя слова, но вам так не повезло — вы опоздали, поскольку слишком долго списывали чужой бизнес, да и сами вы — иные. А это значит, что вам нужно искать свои слова.
Недавно у меня был тренинг, на котором мне надоело качество. То есть слово «качество».
Я так и сказал:
— Надоело мне качество. От всех ваших бравурных песен о нем меня уже просто тошнит. Не верю. Ибо уже не могу верить. Ищите иные слова, но о качестве не вспоминайте. Справитесь?
Ученик справился.
Потом мы сами себе до последней минуты тренинга запретили использовать слово «качество».
Могу вас уверить: о настоящем, действительно превосходном качестве можно рассказывать очень убедительно, но само слово не произнести ни разу. И в результате вера клиентов взрывообразно крепчает!
Но основная фишка всей этой магии не в росте веры клиентов, что для многих звучит слишком абстрактно. Главное — мы умудряемся отличиться от банальных и списывающих конкурентов, благодаря чему клиенты покупают не у них, а у нас.
Если мы запрещаем себе произносить те аргументы, которыми привычно пользуются конкуренты, — значит, мы найдем свои слова. Иные! То есть и отличные, и отличающиеся. И если все продают одно и то же по одинаковой цене и с помощью одинаковых слов, то нас смогут распознать благодаря этим особым словам. А если нас выделяют среди других, то... Ну, это вы прекрасно понимаете.
Не надо списывать. Усвойте уроки ваших упрямых и вздорных учителей. Они учили нас для того, чтобы сейчас мы с вами выигрывали в наших продажах.
Не списывайте!
Тема отличий интересна и широко рассмотрена в художественной литературе, но высказывания многих авторов по этому поводу несут какой-то легкий налет стеснительности или какого-то родственного чувства...
Немного необычные подсказки дает нам Джек Лондон («О писательской философии жизни»):
...Как же вам, дорогой сэр, мадам, мисс, добиться известности в избранной вами области? Гениальностью? Но ведь вы не гений. Будь вы гением, вы не стали бы читать этих строк. Гений отбрасывает в сторону все оковы и предрассудки, его не обуздать, не удержать в подчинении. Гений не порхает, как мы с вами, в каждой роще. Но в таком случае вы талантливы? Да, конечно, в потенции. Бицепсы Геркулеса, когда он лежал в пеленках, были жалкими шнурочками. То же самое и у вас: ваш талант не развит. Если бы он получил соответствующую пищу и был должным образом выпестован, вы бы не стали терять время на чтение этой статьи. И если в самом деле вы убеждены, что талант ваш достиг совершеннолетия, тогда остановитесь, не читайте дальше! Если же вы считаете, что он не достиг этой ступени, тогда каким, по вашему мнению, путем он сумеет ее достичь? Став оригинальным, не задумываясь ответите вы, а затем прибавите: постоянно развивая свою оригинальность. Прекрасно. Но вопрос заключается не в том, чтобы быть оригинальным, — это понимает и юнец, — а в том, как стать оригинальным. Как пробудить в читателе жадный интерес к вашим произведениям, а издателя заставить за ними охотиться? Нельзя стать оригинальным, идя вслед за другим, пусть блестящим талантом, отражая лучи чужой оригинальности. Ведь никто не прокладывал дороги для Вальтера Скотта и Диккенса, для Эдгара По и Лонгфелло, для Джордж Элиот и миссис Хэмфри Уорд, для Стивенсона и Киплинга, Энтони Хоупа, Мэри Корелли, Стивена Крейна и множества других — список можно продолжать бесконечно. Издатели и читатели по сей день шумно требуют их книг. Они добились оригинальности. А чем? Тем, что не уподобились бездумному флюгеру, который поворачивается при малейшем ветерке. Они начинали с того же, с чего вместе с ними начинали и другие, оказавшиеся впоследствии неудачниками, в наследство им достался все тот же мир, с теми же банальными традициями. Но их от неудачников отличало одно: они черпали прямо из источника, отвергнув материал, прошедший через чужие руки. Они питали недоверие к чужим выводам, чужим авторитетным мнениям. На дело рук своих они считали нужным поставить печать своей личности — знак куда более важный, чем авторское право. Из мира и его традиций (иными словами — из человеческой культуры и знаний) черпали они, как из первоисточника, необходимый материал для создания собственной философии жизни ...