На первом же балу Румата извлек из-за обшлага изящный кружевной платочек и промокнул им губы. На следующем балу бравые гвардейцы уже вытирали потные лица большими и малыми кусками материи разных цветов, с вышивками и монограммами. А через месяц появились франты, носившие на согнутой руке целые простыни, концы которых элегантно волочились по полу.
Этими первыми, которые вводят правила, являетесь именно вы, мои читатели.
И еще одно замечание: не спешите отбрасывать те или иные приемы.
Вот вы идете на охоту. Допустим, на утку. И дроби для утиной охоты вполне хватило бы. Но у вас в патронташе есть и патроны с картечью, связанной «сталькой», и «дробь два ноля», и «бекасиночка». А на всякий случай справа стоит еще и «турбинка» (пуля). «Мало ли что? Вдруг егерь...» — после этих слов тренинговые группы почему-то смеются...
И когда на вас выходит та или иная дичь, пальцы сами выдергивают из патронташа нужный заряд и автоматически досылают его в ствол. Так происходит не только потому, что это быстрее. Просто девяносто процентов славянских охотников ввиду своей упитанности патронташ увидеть не могут.
И нам в этот момент даже не надо смотреть, что же там написано на пыже. Но чтобы все получалось быстро и именно так, заряды должны уже стоять в патронташе и пальцы должны успеть к ним привыкнуть.
Считаете, что какая-то рекомендация вам не подходит? Не спешите браковать и отбрасывать этот заряд. Поставьте его в патронташ. Когда-нибудь вы его используете. Ситуативно! Пока же можете просто подумать: «А в каких ситуациях это должно сработать?»
Перейдите с деструктивной на продуктивную ветку творчества!
Давайте будем гибкими и хоть этим чуть-чуть уменьшим опасный категоризм нашей цивилизации.
Кстати, я предполагаю, что в любых отличиях уже заведомо есть нарушение каких-либо правил. Как интересно было бы это проверить!
Культ карго в личных продажах
Сейчас мы попробуем атаковать всех любителей твердых честных правил с другого фланга.
Кстати, возможно, вы этого и не знаете, но когда в середине девятнадцатого века кто-кто начинал декламировать строки из «Евгения Онегина» «Мой дядя самых честных правил...», публика хохотала. Тогда еще на слуху была популярная басня Крылова «Мужик и осел», где есть очень похожая фраза: «Осел был самых честных правил». И потому рифмы Александра Сергеевича о дяде воспринимались как забавное озорство — «Ай да Пушкин!..» Да, мы сильно отличаемся от тех, кто жил в позапрошлом веке. Да и сами по себе мы все очень-очень разные. Вы, дорогой мой Читатель, уже совершенно уникальны и неповторимы!
Но заглянем в не столь давнюю тихоокеанскую историю.
Вообще, куда только не заносят случайные ассоциативные связи человека, пишущего об искусстве продаж!.. Помните, как малыш спрашивает у мамы: «Мама, а вот змеи — хладнокровные или теплокровные?» А маму пробивает совершенно случайная ассоциация: «О, кстати! Надо ведь твоей бабушке позвонить!..»
Но нам с вами сейчас — в тихоокеанскую историю.
Джон Фрум — центральное лицо в культе карго на острове Танна (Вануату), изображаемое в виде американского военнослужащего Второй мировой войны, который сделает его последователей богатыми и процветающими.
Движение Джона Фрума возникло в 1930-х годах на Новых Гебридах (историческое название Вануату).
Возникновение движения связано с местным жителем по имени Манехиви, который под псевдонимом Джон Фрум начал пропаганду культа карго. Он обещал островитянам наступление новой эры, в которой бы все белокожие люди, включая миссионеров, навсегда оставили Новые Гебриды, а коренное меланезийское население получило бы материальные блага, которыми наслаждается белая раса[4].
В 1941 году последователи Джона Фрума избавились от всех своих денег, покинули миссионерские церкви, школы, деревни и плантации и переселились во внутренние районы острова Танна. В 1940-х годах движение стало еще более популярным, особенно после высадки около 300 тысяч американских солдат в Вануату. Островитяне были поражены эгалитаризмом чужеземцев, их богатством и силой. Санта-Клаус, Дядя Сэм, Иоанн Креститель в это время стали мифическими фигурами, которые, согласно представлениям местных жителей, способствовали процветанию коренных жителей Танны.
Последователи культа Джона Фрума соорудили на острове символическую взлетно-посадочную полосу и поместили там макеты самолетов, чтобы заманить на остров самолет Джона Фрума. Также ими были сооружены символические вышки, на которых дежурили диспетчеры, носящие на голове муляжи наушников. Жрецы культа Джона Фрума утверждают, что общаются со своим мессией «по радио» при помощи женщины с обмотанными вокруг талии проводами, которая впадает в транс и начинает произносить непонятные слова, затем толкуемые жрецом...
У нас, кроме современной политики, культ карго живет еще и в личных продажах.
Почти на каждом тренинге при разговоре о словах рабочего приветствия присутствующие просят: «Вы просто продиктуйте нам ваши обычные приветствия». В таких случаях привычно отвечаю:
— Друзья, вы — не я. И от употребления моих слов мною не станете. И, самое главное, в ваших устах они будут звучать чуждо.
Кстати, если на тренинге в своей игре кто-то из руководства произнесет «Здрасьте!», то именно этим приветствием начинают пользоваться в последующих играх и остальные, рядовые...
Мы перенимаем чужие слова, чужие приемы и чужой стиль. Это и есть культ карго. Идет заимствование чужих внешних атрибутов, а наша собственная суть остается неотысканной — «остаются неспетыми песни, недописанными поэмы...» Так и живем — в чужих балахонах и масках, и «от разных квартир ключи в кармане моем звенят»...
Для ухода от культа карго мы с вами пытаемся отличаться — от эталонов и приверженцев образцов. Мы стараемся быть собой...
Одна из возможностей отличаться — нарушить правила. Ее стоит искать. Ради появления шансов на отличия. Но бывают и жесткие табу, а иногда споры об отличиях и табу становятся даже забавными.
Как-то на тренинге я проговорился об одном из табу:
— Прикосновения в бизнесе запрещены. Нельзя ни плечом, ни рукой, ни коленом...
Одна из участниц тренинга с места возмутилась:
— Почему?!
Потом решительно встала, подошла к тренеру, ласково положила теплую руку на плечо и очень проникновенно произнесла:
— Вам что, это очень неприятно?
Теперь я согласен: иногда можно нарушить и табу :-)
Про поломанную лестницу продаж
Лестница продаж — хорошая теоретическая модель, которая позволяет упорядочить изучение теории и практики продаж. И ничто более! Почему? Обсудим.
Рисуя на тренинговом флипчарте ступеньки этой лестницы, я обязательно говорю:
— Это — теоретическая модель. Повторяю: теоретическая. Давайте думать, а не может ли выпадать из нее ступенька аргументации? Может клиент прекрасно знать наш продукт?
— Может, — соглашаются слушатели.
— Хорошо. А может ли выпадать этап обработки возражений?
Ученики в сомнении молчат, и приходится подсказывать:
— Может ли сам клиент кричать: «Дайте! Дайте мне таблетки от жадности! И побольше, побольше, побольше!»?
Теперь группа снисходительно соглашается.
— Ладно. А бывает ли так, что мы получаем возражения еще до того, как успели установить контакт?
Под этот вопрос воодушевление всегда усиливается.
— Да! Он так и кричит: «И больше никогда мне не звоните!»
— Вот потому я и подчеркиваю то, что это именно теоретическая модель. Живая, реальная жизнь гораздо богаче любой теории. Эта модель — образовательная. Такая лестница позволяет упорядочить процесс изучения механизма продаж.
Но не слишком ли часто клиент нарушает последовательность ступенек? Он нас то торопит, то беспардонно тормозит.
Коммерсанты обычно очень терпимы к любым капризам клиента. Но мы ведь можем отличаться и норовом!