Когда человек начинает бизнес, полагаясь только на самого себя, обычно у него больше самоуверенности, чем знаний. Вот почему его нужно предупреждать о том, чтобы он ограничивал свой бизнес размерами своего капитала. Как правило, он преувеличивает свои возможные продажи и недооценивает расходы. Разве не правда, что результатом первого балансового отчета неизменно является разочарование?
Бизнесмен должен в равной степени обладать осторожностью и стремительностью. Если бизнес мал, нужно покупать и продавать за наличные. Он не должен ни занимать, ни давать взаймы. У него не должно быть ни должников, ни кредиторов. Он должен использовать торговую скидку за оплату наличными при каждой сделке. Он никогда не должен забывать разницы между выплатой ссудного процента и получением скидки за оплату наличными. Такая скидка — это чистый Доход.
«Сначала залезь в долги, а потом постарайся занять еще» — вот правило, которым, кажется, руководствуются большинство инертных и некомпетентных людей. Это путь для лентяев, неспособных преодолевать трудности. Таким людям лучше никогда не открывать своего собственного дела. Их не спасут займы. Им лучше работать на жалованье. Бизнес, как и государство в целом, не может существовать на дотации.
Для займа существует свое время; когда оно приходит, займ — это мудрый шаг. Я бы сказал так: тот, кто делает на своем капитале по крайней мере 15% прибыли, обладает достаточным деловым опытом для того, чтобы занимать деньги у других. И он мудро поступит, если попросит у управляющего своего банка заем, равный одной четверти своего капитала.
Если человек обладает капиталом в 4 000 фунтов и делает 600 фунтов прибыли, ему ни в коем случае не следует просить заем в 4 000. Это слишком резкий скачок. Он не получит заем в 4 000 фунтов в своем банке, но может получить его в соседнем. Но самым мудрым решением будет обладать осмотрительностью. На протяжении всего времени, в течение которого занимаешься бизнесом, нужно быть осторожным.
Как только становишься заемщиком, нужно завоевать себе репутацию. Нужно платить долги в установленные сроки. Если обещаешь управляющему своего банка вернуть заем 25 мая, нужно вернуть его именно 25 мая. Опоздание на неделю уже наносит небольшой ущерб деловой репутации. Если довольно часто занимаешь и всегда возвращаешь долги вовремя, управляющий банком будет считать вас заемщиком стопроцентной надежности. И тогда можно попросить в долг любую разумную сумму.
Способ, при помощи которого можно получить от банка или инвесторов дополнительный капитал, состоит в том, чтобы хорошо использовать свой собственный. Когда бы ни обратилась высокоэффективная компания к публике за дополнительным капиталом, всегда наступает ажиотаж по поводу покупки ее акций. Подписка на них неизбежно будет превышать их выпуск. «Именно тому, кто уже имеет деньги, и будет дано еще» — вот железное правило финансовой деятельности, и знать его должен каждый, у кого есть свой бизнес. Давать взаймы можно только тем, кто умеет получать прибыль.
Если человек может занять 1 000 фунтов и за год сделать на них 100 фунтов дохода для себя, а также 50 для выплаты процента за взятый кредит, то это значит, что он достиг в своем развитии той отметки, когда можно обеспечить надежное расширение своего бизнеса. Но независимо от того, до каких размеров вырастет твое дело, всегда нужно придерживаться правила: «Ограничивай свой бизнес размерами своего капитала». И люди, и деньги попадают в катастрофу, если игнорируется это правило.
Наиболее распространенное нарушение правила, о котором идет речь, — это чрезмерная покупка товаров. Почти все начинающие владельцы магазинов затовариваются. Об этом можно судить по их товарному запасу. Большинство из крупных универмагов обычно также затовариваются. Об этом свидетельствуют распродажи, которые они устраивают, где цены опускаются до уровня себестоимости и даже ниже.
Затоваривание прекращает движение капитала. Он истощается и когда покупается слишком много товаров, и когда покупаются товары, которые никто не хочет приобретать. В таком случае платежеспособность снижается и затем сходит на нет. И тогда звучат слова: «Мне нужно больше капитала». На самом деле то, что нужно, — это больше здравого смысла и самоконтроль при покупке товаров.
Всегда, когда возможно, нужно при небольшом капитале покупать только то, что можно продать в течение тридцати дней. Если можно продать товары до того, когда нужно расплачиваться за них, то капитал едва ли нужен вообще. Это последнее правило кажется фантастичным, но его всегда нужно иметь в виду. Это один из наиболее эффективных способов, предотвращения финансовых затруднений — как можно быстрее продавать свои товары.
Мне кажется, главная причина, почему торговцы затовариваются, состоит в том, что работа коммерческих агентов, которые предлагают им товары, оплачивается комиссионно. Если бы все коммерческие агенты стали получать жалованье, затоваривание бы значительно сократилось.
Обычно коммерческие агенты получают инструкцию не продавать слишком много, но, если они последуют ей, они потеряют деньги. Немногие из них способны сократить сделанный им заказ.
Человек с небольшим капиталом должен не поддаваться чарам убеждения изобретательного коммерческого агента. Этот совет звучит довольно редко, несмотря на то, что он остро необходим. Как только торговца усиленно подталкивают к новой закупке, он должен подумать о своем товарном запасе, лежащем мертвым грузом, и ответить: «Нет».
Нужно поступиться своей гордостью и сказать: «Этого я не могу себе позволить».
Человек с небольшим капиталом всегда, когда покупает, должен думать о перепродаже и о том, сколько у него наличных. Он должен действовать, руководствуясь своим собственным мнением, и не уступать уговорам коммерческого агента. Теперь, когда коммерческие агенты стали такими находчивыми и настойчивыми, те, кто покупают у них товары, должны подумать о защите своих интересов.
Человек с небольшим капиталом хотя бы иногда должен говорить «нет* в ответ на то, что кажется ему золотым предложением. К примеру, ему могут предложить филиал магазина за низкую арендную плату. Но он не должен принимать этого предложения, если не имеет капитала по крайней мере вдвое превосходящего тот, который требуется для того, чтобы содержать этот магазин. Многие ставят свой бизнес в трудное положение, рано открывая дочерние предприятия.
Заманчивые предложения есть всегда, но нужно браться только за те, которые соответствуют вашим возможностям. Всегда, когда подталкивают к тому, чтобы взять на себя новые обязательства, нужно подумать о своих возможностях. Есть такая броская поговорка: «Откусывай больше, чем можешь съесть». Но я считаю, что такая логика чаще всего приводит к финансовым проблемам. Только тогда можно позволить себе узнать, что такое Долг, когда овладеешь мастерством делать деньги. Именно Долги являются причиной всех банкротств.
Выплата ссудного процента — это тяжкая ноша для любого бизнеса, который не является высокорентабельным. Задолженность банку - только для асов делания денег. Нельзя залезать в долги, пока не научишься быть должником. Скольким людям, капитал которых не соответствовал объему их продаж, я давал следующий совет: «Любыми путями поддерживайте доброжелательные, дружественные отношения с управляющим вашего банка».
В трудную минуту банкир способен оказать намного большую помощь бизнесмену, чем тот думает. Банкир может гораздо больше, нежели просто вручать тебе чековые книжки и коллекционировать, получая от других, твои чеки.
Практически каждый управляющий банком располагает солидным запасом полезных знаний. О кредите и финансах он знает намного больше нас с вами. Следует также помнить, что мнение о вас банкира имеет очень важное значение. Он будет лучше думать о том человеке, который обращается к нему за советом. И он гораздо больше сделает для заемщика, который является другом, а не незнакомцем.
Первое, что я советую, когда прихожу в фирму, испытывающую финансовые трудности, — сократить задолженность банку. Этого требует деловой здравый смысл. Единственный человек, который способен сделать максимум, чтобы помочь быстрому росту бизнеса, — это управляющий банком.