Позвольте мне сделать вам одно предупреждение. Некоторые торговые агенты носят с собой папки с наглядными пособиями, которые они используют в ходе каждой презентации. Вместо того чтобы работать гладко и без заминок, они половину времени тратят на перелистывание страниц и бормотание себе под нос:
"Вам это будет неинтересно".
"Мы больше не выпускаем эту модель, поскольку ее обслуживание обходится в кошмарную сумму".
"Черт возьми, где же этот вид сбоку, который я хотел вам показать?"
Между тем клиент чувствует себя все более раздраженным. Он быстро теряет интерес к вам и вашей компании. Что было на тех страницах, которые вы пролистали так быстро? Какая-то информация, которая могла бы настроить клиента против вашего предложения? В лучшем случае вы будете выглядеть плохо организованным и неэффективным работником, а в худшем - вас сочтут за мошенника.
Вы можете возразить: "Но я продаю так много товаров, что мне приходится пользоваться одной папкой для всех презентаций".
Вздор.
Вы способны обзавестись набором наглядных пособий для всех основных товаров или услуг, с которыми имеете дело,- или вынимать листы, нужные для каждой конкретной презентации, из общей папки и вкладывать их в отдельную папку-скоросшиватель.
Если вы занимаетесь продажами, а не просто собираете заказы на товары из каталога, который носите с собой, то вам вполне по силам проводить яркие презентации, пользуясь наглядными пособиями из папки, не содержащей "мертвых" страниц. Загляните в пре-зентационные папки, которые носят с собой торговые агенты любой компании, имеющие худшие показатели, и вы увидите, что они забиты устаревшими, потерявшими актуальность материалами, никоим образом не способными заставить клиента что-либо купить. Этот мусор находится там только потому, что торговый агент читает спортивные газеты вместо того, чтобы привести в порядок свою папку, когда делает перерыв на кофе.
Один из самых преуспевающих торговых агентов из всех, кого нам приходилось готовить,- работник, приносящий своей компании миллионы долларов в год - имеет наглядные пособия по всем видам страхования: страхованию жизни, страхованию собственности, страхованию на случай заболевания экзотическими болезнями, нападения боевиков ИРА (IRA) и т. д. Для любой существующей формы страхования у него имеется отдельная презентационная папка с наглядными пособиями, с помощью которых он может осветить любой аспект интересующей клиента темы, не перелистывая судорожно страницы и не бормоча извинения из-за того, что он забыл в офисе какие-то материалы.
Затратив определенное количество умственных усилий и потратив некоторое время на планирование, вы можете создать наглядные пособия для каждого отдельного товара или услуги. И вы также можете разработать собственный шаблон для быстрой подготовки уникальных деталей, применимых - и имеющих наибольшее воздействие - к каждому отдельному клиенту, с которым вы работаете. При некоторых видах продаж для максимального воздействия вы должны проработать уникальные детали до того, как встретитесь с клиентом; в других ситуациях вы должны разрабатывать детали, основываясь на информации, которая становится для вас доступной только во время презентации. В любом случае очень важно иметь хорошо организованный и быстрый метод освещения всех фактов, которые должен узнать клиент для того, чтобы принять решение о покупке.
Хорошие наглядные пособия используют психологические методы, чтобы на эмоциональном и логическом уровнях убедить клиента сделать покупку у вас и вашей компании. Пособия помогают достичь этой цели, оказывая воздействие в трех важных областях.
1. Наглядные пособия говорят клиенту, кем являетесь вы и ваша компания. Для многих людей все компании кажутся приблизительно одинаковыми. Хорошо продуманные наглядные пособия дают вам возможность во весь голос заявить о своей компании и не выглядеть при этом слишком хвастливым. Вы должны гордиться своей замечательной компанией, и вот вам прекрасная возможность проявить свои чувства.
2. Наглядные пособия рассказывают клиенту о том, каких достижений вы добились. Люди часто основывают свои решения, касающиеся будущего, на том, что случилось в прошлом, поскольку у них нет более надежного советчика, чем собственное прошлое. Если вы еще не достигли больших успехов, расскажите побольше о том, каких целей ваша компания намерена добиться в будущем.