Если на вашем проекторе есть кнопка паузы, пользуйтесь ею, чтобы остановить фильм на сцене, имеющей наибольший интерес, или когда на экране демонстрируются определенные стороны товара, которые вы можете снабдить дополнительными комментариями. Если ваша техника наделена такой возможностью, повторяйте заново фрагменты фильма, вызвавшие наибольший интерес.
Переносное устройство, помещающееся в небольшом чемоданчике (проектор и экран в одном месте), позволит вам делать все эти вещи, и они часто более практичны в использовании. Сядьте сбоку и управляйте своим проектором с помощью пульта дистанционного управления, чтобы иметь возможность больше смотреть на клиентов, чем на экран. Вы знаете свой фильм слишком хорошо, поэтому постарайтесь, чтобы на вашем .лице не было выражения скуки. Чемпион не имеет такой проблемы. Вместо того чтобы бороться с зевотой, он занят тем, что наблюдает за реакцией своих клиентов и планирует следующие шаги - как ему сохранить контроль над ситуацией и перейти к процедуре заключения сделки, когда фильм закончится.
Вот некоторые простые, но важные советы по работе с проекторами:
1. Носите с собой удлинитель, чтобы иметь возможность установить оборудование в наиболее удобном для вас месте, а не там, куда способен дотянуться сетевой шнур.
2. Носите с собой плотную подстилку. Вместо того чтобы ставить свой проектор непосредственно на красивый кофейный столик или полированную столешницу письменного стола, защитите поверхность мягкой подстилкой или салфеткой.
3. Всегда спрашивайте разрешения, прежде чем начать устанавливать оборудование. Вам с большей охотой дадут согласие, если сначала вы расстелите защитную подстилку.
4. Принимайте предложения клиентов оказать вам помощь при установке. Наши чемпионы говорят "нам, что клиенты, которые помогают организовать показ фильма, смотрят его с большим интересом. Многие торговые агенты мужского пола, в отличие от женщин, часто делают здесь ошибку. Мужчины часто настаивают на том, чтобы самостоятельно расставлять все оборудование, заставляя своих клиентов проводить время в полном бездействии. Женщины охотно принимают помощь, благодаря чему быстрее начинают презентацию и проводят ее перед клиентами, которые уже вовлечены в процесс, потому что они сами его подготовили.
5. НИКОГДА НЕ СКЛАДЫВАЙТЕ ЭКРАН ИЛИ ДРУГИЕ НАГЛЯДНЫЕ ПОСОБИЯ ДО ТЕХ ПОР, ПОКА ВЫ ПОЛНОСТЬЮ НЕ ЗАКОНЧИЛИ ПРЕЗЕНТАЦИЮ И НЕ ИСПРОБОВАЛИ ВСЕ ПОДХОДЫ К ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ.
Это крайне важно. Если вы начинаете свертывать экран или сматывать удлинитель, клиент подумает: "Ну вот и все. Пора подумать о других делах. Посмотрим - кому я там должен позвонить?".
Вы не сумеете полностью упаковаться, а после этого, как ни в чем ни бывало, перейти к процедуре заключения сделки. За это время настроение клиента изменится; впечатление, созданное вашей презентацией, развеется. Даже если вашему клиенту позвонили по телефону, подождите. Вы не сэкономите пять минут, если сложите все сразу, а потеряете напрасно время, которое потратили на то, чтобы добраться до места и провести презентацию.
И последнее замечание: ВНИМАТЕЛЬНО СЛЕДИТЕ ЗА СОСТОЯНИЕМ ВАШЕГО ОБОРУДОВАНИЯ И МАТЕРИАЛОВ. Используйте только чистые, выглядящие абсолютно новыми, наглядные пособия, брошюры и каталоги. Если ваши наглядные пособия обтерлись, испачкались или измялись, что подумают ваши клиенты? Если вы небрежно обращаетесь со своими материалами, то будете небрежны в тот момент, когда начнете обслуживать его самого. Оборудуйте свою машину так, чтобы ваши наглядные пособия и материалы были надежно защищены во время поездки, и раз в месяц осматривайте их внимательно для того, чтобы убедиться, что все чисто, исправно и готово к использованию.
Глава № 11
Будьте тактичны и деликатны при первой встрече с клиентом
Вот сцена, которую можно наблюдать каждый день в магазинах и демонстрационных залах нашей страны. Супружеская пара входит в торговый зал. Тут же с места срывается продавец и подлетает к ним, словно хищник, заметивший беззащитного кролика. Он с ходу бросается в атаку:
- Здравствуйте! Я, Боб Баунтифул,- к вашим услугам. Спасибо, что зашли - очень мило с вашей стороны заглянуть сюда. Я счастлив вам сказать, что вы оказались в нужном месте. У нас самые низкие цены в городе, и мы предоставляем своим клиентам такие скидки, что вы можете не поверить.