1. Узнайте, что он сейчас имеет
Когда я знаю, как клиент до настоящего времени удовлетворял свою потребность в том товаре или услуге, которые могу ему предложить, мне становится понятно, что это за человек. Информация о том, что клиент имел раньше, говорит многое о том, что он хочет иметь. Когда я знаю его вкусы, я знаю, как ему продать то, что он хочет получить. Порой люди с готовностью рассказывают вам о том, что у них уже есть. В случае с другими товарами или услугами они проявляют меньшую готовность поделиться с вами такой информацией. В таком случае вам нужно, используя косвенные вопросы, докопаться до интересующих вас фактов. Уделите этому столько времени и практических шагов, сколько потребуется. Определение клиента - это очень важный вопрос, чтобы позволить первым же трудностям вас остановить.
2. Выясните, что клиенту нравится больше всего в том товаре или услуге, которым он сейчас пользуется
Это необходимо. Чувства клиента по отношению к тому, что он сейчас имеет, прямо укажут вам на способ совершения продажи или, что не менее важно, убедит вас в том, что вы только зря потратите время, пытаясь заключить сделку с этим конкретным клиентом. Каждый товар или услуга имеют свой ограниченный круг потенциальных клиентов; пытаясь заключить сделку с человеком, не входящим в этот круг, вы нерационально расходуете свое драгоценное время.
Давайте проиллюстрируем эту концепцию, вернувшись к Чемпиону Морских Продаж. Я разговариваю по телефону с мистером Иви, у которого появилось желание заменить яхту, принадлежащую ему уже три года.
- Том, почему бы тебе не подъехать сюда и не высказать свое мнение о том, сколько я смогу получить за свою яхту на сегодняшнем рынке. Ты сможешь обернуться за пару часов.
- Я буду рад сделать это для вас, мистер Иви. Но скажите мне, что вам больше всего нравится в вашей яхте?
- Ну, наверное, ее мореходные качества. Это всего лишь старое тихоходное корыто, но я не побоюсь выйти на ней в море даже в сильный шторм.
- Быстроходное судно вернет вас в гавань до того, как погода по-настоящему испортится.
- Да, конечно, если у вас не заглохнет двигатель. Моя яхта комбинированного типа - на ней устанавливается парус, который вернет меня домой даже в том случае, если двигатель перестанет работать.
Теперь я знаю то, что мне нужно знать, не совершив этой двухчасовой поездки. "Чемпион Маринер Компани" продает только самые лучшие скоростные. яхты - и ничего больше. Другими словами, яхты, имеющиеся у нас в продаже, принадлежат к тому типу, на котором мистер Иви никогда не остановит свой выбор. Потратив еще несколько минут на второстепенные вопросы, я вычеркнул мистера Иви из списка своих потенциальных клиентов. Он может быть ярым яхтсменом, иметь полные карманы денег, но мистер Иви никогда не купит одну из моих скоростных яхт.
- Мистер Иви, большое спасибо, что позвонили мне, но мы не сможем разрешить вашу проблему. Один мой хороший друг является ведущим экспертом в наших краях по замене подержанных яхт. Позвольте мне дать вам его номер".
Все, что мне нужно теперь сделать,- это позвонить тому, кто продает яхты того типа, которые нравятся мистеру Иви, и этот человек в следующий раз направит ко мне клиента, желающего приобрести то, что продаю я.
Обратите внимание на то, что я не стал просить мистера Иви рассказать моему другу о том, по чьей рекомендации он к нему обратился, поскольку нет никакой надежды, что он вспомнит об этом. Не полагаясь на память клиента, я взял на себя укрепление связей с представителем моей индустрии, не являющимся моим прямым конкурентом. Конечно же, мне потребовалось потратить на звонок дополнительные три минуты, но эти три минуты способны привести ко мне потенциального покупателя.
За то время, которое я сберег, не отправившись смотреть яхту мистера Иви, мне позвонил другой клиент. Через час я разговариваю с Максом Шнеллем.
- Что вам больше всего нравится в вашей нынешней яхте, мистер Шнелль?
-Ее скорость, Том. Она быстро доставляет меня к тому месту, где есть рыба.
- Ваша яхта способна развить тридцать узлов?
- Тридцать узлов? Нет. Но она твердо держит скорость в двадцать два узла при трехфутовом волнении.
- "Скай-Д II" при таком же волнении спокойно развивает тридцать узлов. И я говорю о крейсерской скорости, а не максимальной.
- Отлично. Нам есть, что обсудить, Том. Когда мы сможем это сделать?
- В любое время, Макс. Я хотел бы совершить с вами небольшую демонстрационную поездку. Вы можете подъехать сюда сегодня к трем? Или в пять вам будет удобнее?
- Превосходно. Увидимся в пять.
Если бы я сорвался с места, отправившись смотреть на "старое корыто" мистера Иви, то пропустил бы звонок мистера Шнелля. Кто-то другой отправился бы с ним на испытательную поездку - и записал бы на свой счет продажу. Не теряйте зря свое время, работая с людьми, которым нужно то, чего у вас нет. Если вы расходуете свое время подобным образом, то вас постоянно будут преследовать "неудачи" во всяком деле.