Если у вас имеются постоянные клиенты, поддерживайте с ними близкие личные связи, старайтесь держать их в курсе всех новых открытий в вашей отрасли и будьте внимательны к их интересам. Если вы проводите разведку, пытаясь привлечь на свою сторону клиентов ваших конкурентов, то для этого существует эффективный способ. Вы продаете услугу, точнее рекламу на радио. Ваша станция называется "Кей-Уи". Компания "Ред Ай" явяется крупным рекламодателем и размещает всю свою рекламу на станции ваших конкурентов "Кей-Ту". Вы пришли на деловую встречу с Джейн Мотой, менеджером "Ред Ай" по рекламе. (В случае со многими другими товарами и услугами вам сначала нужно спросить, чьими услугами они в настоящий момент пользуются. В данной ситуации вы уже в курсе дела, поскольку слушаете станцию конкурентов и знаете, кто дает им рекламу.
- Вы удовлетворены своим сотрудничеством с "Кей-Ту", миссис Мота?
- О, да. Они делают для нас замечательную работу. Она хочет o охладить ваш энтузиазм, чтобы от вас было проще избавиться. Но у вас есть план, и вы продолжаете гнуть свою линию.
- Сколько лет вы пользуетесь услугами "Кей-Ту"?
- Около трех лет.
- А до сотрудничества с "Кей-Ту" ваша компания давала рекламу на радио?
- Насколько я знаю, "Ред Ай" начала давать рекламу радиостанции "Кей-Уан" в конце шестидесятых.
- Могу я у вас спросить, миссис Мота, сколько лет вы работаете менеджером по рекламе "Ред Ай"?
- Я занимаю эту должность пять лет.
- Тогда я могу с достаточной уверенностью предположить, что вы принимали непосредственное участие в переходе от услуг "Кей-Уан" к "Кей-Ту".
- Да, вы правы.
- Вам порекомендовали эту станцию или вы осуществили переход на основе собственного анализа?
- Да, мы провели широкомасштабные исследования, проделали подробный маркетинговый анализ десяти станций.
Наши данные убедили нас в том, что при нашем бюджете, выделенном на рекламу по радио, мы привлечем больше всего покупателей, если воспользуемся услугами "Кей-Ту", а не какой-то другой станции.
- Вы хотели повысить свой уровень продаж, когда три года назад проводили ваши исследования, не так ли?
- Конечно.
- И результаты оправдали ваши ожидания?
- Да, мы очень довольны полученным результатом.
- Скажите пожалуйста, поскольку вы получили хорошую отдачу, когда три года назад обдумали, а затем осуществили переход, то зачем отказывать себе в возможности повторить этот процесс? Ваши исследования, проведенные в то время принесли дополнительную прибыль "Ред Ай" и повысили профессиональный престиж вашего персонала. Если вы сделали это один раз, то не стоит исключать возможность, что вы сделаете это повторно, не так ли?
- Да, я должна признать, что такая возможность существует.
- Превосходно. Мне потребуется всего лишь несколько минут для того, чтобы рассказать о нашем предложении...
Она дала вам разрешение провести полную презентацию. Последняя смена радиостанции принесла хорошие результаты, и она хочет выглядеть хорошим специалистом в глазах начальства. Поэтому у нее теперь имеются логические доводы обдумать возможность еще одного перехода.
Не правда ли, замечательная методика? Вам только нужно адаптировать ее к вашему предложению, а затем придумать несколько вариантов для того, чтобы вы могли без задержек продолжать приближаться к цели независимо от того., что вам ответят. Вместо того чтобы прийти к вашему начальнику и сказать: "Ред Ай полностью доволен "Кей-Ту" и там не захотели со мной разговаривать", вы вернетесь, заключив хорошую сделку. Выучите эти слова, адаптируйте их к своему предложению и используйте при необходимости. Тогда в следующий раз, когда вам кто-то скажет: "Мы довольны тем поставщиком, у которого покупаем сейчас", вы подумаете про себя: "Может быть, сейчас вы и довольны тем, что имеете, но через час вы будете чувствовать себя еще более счастливыми, имея дело со мной".