Вы носите костюм с блестками
Однажды я смотрел по телевизору бой быков. Уже через три минуты я начал замечать сходство общих закономерностей корриды с процессом продажи. Так что, добро пожаловать на арену, туда, где на вас смотрят тысячи зрителей - подобно людям, наблюдающим за вашими достижениями в карьере торгового агента.
Поднимается оглушительный рев, когда на песке появляется тысячекилограммовая туша живой говядины. Бык - клиент - вышел на арену.
Затем появляется матадор в своем костюме с блестками и сразу же становиться тихо - то же самое происходит, когда вы появляетесь перед клиентами для того, чтобы начать презентацию.
На чьей стороне сейчас преимущество?
Бык весит больше дюжины матадоров, он вооружен животной яростью и острыми рогами. Матадор имеет только плащ, умение и отвагу. Не напоминает ли это вам обычную ситуацию в ходе процесса продажи? Клиент имеет на своей стороне полную власть над своим решением покупать или не покупать, а вы вооружены лишь вашими знаниями и смелостью.
Вы не можете превзойти вашего клиента в силе по той же причине, по которой матадор не может пересилить быка - сила всегда на противоположной стороне. Как и матадор, вы должны владеть искусством одерживать победу, когда шансы не на вашей стороне, каждый раз когда выходите на горячий песок или на арену, где происходят продажи.
Первый предмет, которым пользуется матадор,- это его плащ - для направления движения быка и установления над ним контроля. Именно это я советую вам делать и с вашими клиентами. Направляйте их при помощи вопросов. Установите контроль над ситуацией. Заставьте их почувствовать вашу компетентность.
Когда ваш клиент раздувает ноздри, роет землю, а затем бросается на вас, будете ли вы встречать его атаку лоб в лоб? Нет, если только вы не хотите, чтобы вас вынесли на носилках. Разумеется, ваши раны не будут видимыми. Вы выйдете на собственных ногах, но раны останутся- на вашей чековой книжке, уверенности в своих силах и гордости.
Нет, вы не должны сталкиваться с клиентом лбами, когда он бросается на вас. Вместо этого, вы, как матадор, делаете шаг в сторону и позволяете клиенту пробежать мимо вас. Вы слышите его сопение, стук копыт и следите за тем, куда он направляет свои рога. А затем вы начинаете работать с ним, направляя в нужные стороны все новыми вопросами и подбираясь все ближе.
Расскажите мне поподробнее, говорит он. Расскажите мне поподробнее, думаете вы. Он спрашивает, вы отвечаете. Вы используете свой плащ с большим мастерством и грацией и в заранее обдуманной последовательности устанавливаете контроль над своим более сильным оппонентом.
Для того чтобы вызвать возгласы восторга со стороны публики и чисто закончить поединок, матадор должен в точно выбранный момент склониться над рогами быка и направить острие шпаги в точку размером с четвертак. Это хорошее описание удачного завершения сложного процесса крупной продажи. Как и в корриде, наибольшая опасность возникает в конце представления, и последний удар матадора во многом похож на последний шаг в заключении сделки. Для неопытного, неумелого и плохо подготовленного торгового агента заключение сделки похоже на удар шпагой матадора между рогов разъяренного быка. В обоих случаях решающая попытка приносит все или ничего - имеют значение только знание, техника и отвага.
Я часто думаю о своем представлении методик, описанных в этой книге. Когда я сидел на семинаре Дуга первый раз, я мысленно оспаривал его материал. На самом деле, мне кажется, я больше энергии тратил на борьбу с самим материалом, чем на попытку его выучить. Но внезапно я понял, что мне может дать усвоение этих методик,- у меня произошло что-то вроде вспышки ясновидения. В течение нескольких последующих мгновений я принял осознанное и высоко эмоциональное решение отбросить свои сомнения и отдать учебе все силы. Через пять дней я покинул курсы с уверенностью в сердце и решимостью в душе. В течение примерно двух месяцев я применял на практике все, что мог вспомнить, бросив быстрый взгляд на свою записную книжку. До поступления на курсы я едва зарабатывал себе на бензин; после окончания я уже начал сводить концы с концами. Это было замечательное улучшение моей эффективности в процентном отношении. Но я не был удовлетворен достигнутым - мне хотелось летать еще выше.