2. Основной письменный подход ("позвольте мне это отметить")
Это весьма эффективный подход к заключению сделки, если вы пользуетесь бланком заказа. Встречаясь с клиентом, имейте при себе кожаную папку с вложенным в нее бланком заказа под пластиковым разделителем. Это позволит вам быстро открыть папку на нужной странице в нужный момент. Я люблю работать с помощью этого подхода таким образом, чтобы отвечать на вопрос клиента своим собственным вопросом.
Клиент. У вас есть эта модель с отделкой под орех? Чемпион. Вы хотите отделку под орех? Клиент. Да. Чемпион. Позвольте мне это отметить. После этого впишите полученную информацию в бланк заказа. Клиент. Что вы делаете? Я еще не готов сделать заказ. Чемпион. Мистер Палмер, я записываю свои мысли и всю деловую информацию. Я делаю это в письменном виде для того, чтобы ни о чем не забыть. (Если это подходит к вашему товару или услуге, добавьте: "Особенно то, что может стоить вам времени и денег".)
Затем переходите к следующему шагу. Начинайте каждую процедуру заключения сделки рефлекторным вопросом. Рефлекторный вопрос, как вы помните, это такой вопрос, на который клиент может ответить не задумываясь.
Чемпион. Мэри, у вас есть второе имя? На какую букву оно начинается? Клиент. Это буква "Н".
Для руководителя корпорации хорошим рефлекторным вопросом является вопрос относительно полного названия его компании и точного адреса. Если он даст вам свою визитную карточку и позволит скопировать эту информацию в бланк заказа, значит он купит то, что вы продаете.
Давайте посмотрим, как выглядит такой подход в ситуации с продажами в области промышленности. Вы продаете станки, и мистер Зейл - ваш клиент.
М-р Зейл. Да, нам нужна модель с коробкой передач повышенной надежности. Чемпион. Позвольте мне это отметить. М-р Зейл. Вы делаете отметку в бланке заказа? Вы слишком торопитесь. Я еще не принял решения о покупке. Я снова повторяю те слова, которые Чемпион скажет в ответ на такое замечание клиента, поскольку они являются стержнем данного подхода. Прочитайте их еще раз. Выделите их и запомните. Используйте их для достижения цели.
Чемпион. Мистер Зейл, я записываю свои мысли и всю деловую информацию. Я делаю это в письменном виде для того, чтобы ни о чем не забыть. М-р Зейл. Возможно, вы зря теряете время. На данной стадии обстоятельства не располагают меня к тому, чтобы сделать покупку у вашей компании. Чемпион. Я вас понимаю. Но я делаю это лишь для того, чтобы ни о чем не забыть, особенно то, что может стоить вам времени и денег. М-р Зейл. Ну, что ж, полагаю, что с этим я не буду спорить.
Возможно, вы думаете, что будет лучше делать отметки в блокноте для того, чтобы избежать лишних вопросов. Если вы примете такое решение, то тем самым понизите себя в ранге от торгового агента до приемщика заказов. Пусть клиент вас останавливает. Это даст ему понять, что вы - сильный продавец, который пришел к нему для того, чтобы делать свою работу, а не бумагомаратель, не знающий, как сдвинуть дело с мертвой точки.
Продолжайте заполнять бланк заказа. К тому времени когда вы закончите свою презентацию, он будет заполнен почти полностью. В большинстве случаев тех шагов, которые вы предприняли, заполняя бланк заказа, будет достаточно для получения согласия. Это бу-тет самым естественным поступком для клиента в создавшейся ситуации. Как только ручка коснулась вашего бланка, нарушив его девственную чистоту, вы встали на верный путь. Если клиент смирился с тем, что вы делаете отметки на бланке заказа, вы уже прошли полпути. Если вы сумеете занести в бланк название конкретной модели, требующейся клиенту, то, значит, вы уже на финишной прямой. Проблема большинства торговых агентов заключается в том, что они не делают записей во время беседы с клиентом. Они лишь упражняют свои голосовые связки.
3. Подход с использованием баланса Бенджамина Франклина
Когда я принимал участие в интенсивном пятидневном семинаре Дугласа Эдвардса, в последний день у нас проводилось соревнование в форме экзамена. Я очень хотел выиграть это состязание. Поэтому я учил материал допоздна и лег спать лишь под утро. Вопрос, который помог мне выиграть это состязание,- "Подход к заключению сделки при помощи баланса Бенджамина Франклина".
Торговые агенты часто говорят мне, что они слышали о таком подходе. Тогда я спрашиваю: "А вы его используете?"
Почти всегда они дают отрицательный ответ. Это не перестает меня удивлять, поскольку один лишь этот подход позволил мне купить ферму. Это один из самых замечательных подходов к заключению сделки, о которых я когда-либо слышал. Хотя, возможно, мне не следует удивляться, поскольку поначалу я сам занимал такую же позицию - но все же решил им воспользоваться. И я не только попробовал, но и заставил его работать на себя, и использую его до сих пор. Теперь позвольте мне рассказать про то, как это произошло в первый раз.