Вы можете легко адаптировать эту конструкцию к любому товару или услуге. Основное решение представляется при помощи следующих слов:
"Совершенно очевидно, что единственный вопрос, который нам сегодня осталось решить..."
За основным решением сразу же, без паузы следует второй вопрос, который вы начинаете вводным словом:
"Кстати".
Для того чтобы успешно применять методику второго вопроса, вы должны сделать следующее.
А. Произнести основное решение с позиции выгоды, которую получит клиент:
"Единственный вопрос... когда вы начнете получать дополнительную прибыль".
Никогда не представляйте основное решение в негативных терминах: "...когда вы перестанете терять деньги..." Или, что еще хуже, в агрессивных выражениях, замаскированных под грубый юмор: "...когда вы перестанете валять дурака и начнете экономить деньги, делая заказы у меня".
Б. Избегайте делать паузу между основным решением и вторым вопросом.
В. Задавайте вопрос в выражениях, свойственных для методик альтернативного продвижения и вовлекающего вопроса.
Давайте рассмотрим это поподробнее. Вопрос, построенный по правилам методики альтернативного продвижения,- это такой вопрос, который предлагает выбор ответов, каждый из которых приводит к продвижению вперед. Вовлекающий вопрос - это тот, который требует от клиента принять решение с позиции собственника того продукта, который вы предлагаете.
Ведь вам на самом деле все равно, будет Фрэнк использовать ваш погрузчик в цеху или на складе, не так ли? Но когда он задумается о том, где его лучше использовать, он будет рассуждать так, словно уже приобрел ваш продукт. Так что одно такое предложение отвечает требованиям сразу двух методик: альтернативного продвижения и вовлекающего вопроса. Это придает ему двойную силу при заключении сделки.
Г. Заранее спланируйте весь подход к заключению сделки.
Требуются некоторые усилия для составления второго вопроса, который будет содержать в нескольких словах максимум силы, как в приведенном выше примере. Эти усилия будут вознаграждены многократно. Вряд ли существует какая-то другая активность, связанная с продажами, которая может принести вам больше денег за меньший срок, чем подготовка хорошего второго вопроса. Когда вы полностью разработаете подход к заключению сделки, выучите наизусть все слова для того, чтобы потом произносить их без запинки. Неудачники импровизируют, победители готовятся.
Д. Используйте шаблоны, приведенные выше.
Вводные фразы, которые я предлагаю использовать, не только помогут вам все время помнить о данном подходе, но и адаптировать его к различным ситуациям, и, имея дело с разными клиентами, эти фразы так же помогут вам поддерживать правильный тон. Правильный тон настолько важен, что я собираюсь подчеркнуть это ниже.
Е. Произносите все фразы в спокойной и подчеркнуто внимательной манере.
Практикуйте этот подход для того, чтобы вы могли использовать его с легкостью и непринужденностью. В противном случае ваша наигранность станет очевидной - и вряд ли вы сможете добиться успеха.
Цель этого высказывания, разумеется, заключается в том, чтобы Фрэнк дал примерно такой ответ:
- Я полагаю будет лучше направить его на новый склад, поскольку там ему найдется постоянное применение. В цеху им будут пользоваться лишь один или два раза за смену.
Когда Фрэнк это сказал, он уже совершил покупку.
Легкость манер является краеугольным камнем успеха. Но под легкостью я не имею в виду развязность. Вы должны развивать в себе способность быть внимательным к клиенту, в то же время не проявлять навязчивости. Учитесь быть расслабленным, но без дерзости или беспечности. Одним словом, будьте компетентным.
Детективный телесериал про Коломбо навел меня на мысли о том, к чему должен стремиться профессиональный торговый агент. Коломбо никому не угрожает. Он водит старую, ободранную машину, носит помятый бесформенный плащ. Когда он появляется, подозреваемый думает: "Этот клоун пытается меня поймать? Невозможно". Поэтому подозреваемый позволяет себе расслабиться, не видя никаких причин для беспокойства. Затем Коломбо начинает задавать бьющие точно в цель вопросы, и у подозреваемого по спине пробегают мурашки. Коломбо чувствует его напряжение и меняет тему. Коломбо - великий мастер допроса. "Кстати",- говорит он и меняет общее течение разговора. Как только напряжение немного спадает он снова возвращается к прежней теме. Вероятно, вы видели, как он по шесть раз уходит от подозреваемого. Каждый раз тот думает, что все закончилось. Он выкрутился. Он чист. Беспокоиться не о чем. И тут Коломбо возвращается. Это весьма профессионально.