Осуществляя продажи, мы делаем примерно те же самые вещи. Мы задаем вопросы, никому не угрожая, для того чтобы получить информацию, необходимую для следующего шага. Мы разговариваем с клиентом в теплой, обходительной манере. Если мы видим, что клиент начинает испытывать с нашей стороны угрозу и возникает напряжение, мы отступаем. Когда давление спадает, мы делаем новую попытку.
Вам необходимо изучить все существующие подходы к заключению сделки, потому что вы должны знать больше способов получить от клиента да, чем ему известно путей сказать нет. Если вы не превзойдете в этом клиента, то вы мертвы. Эта книга стоила бы для вас миллион долларов, если бы я мог дать вам один подход, который срабатывал каждый раз. Но такого универсального, безотказного подхода не существует. Если бы даже какой-то подход действовал в 25% случаев, то о нем бы сразу узнали все торговые агенты, и слишком частое использование испортило бы его за несколько дней.
Все Чемпионы имеют в запасе целый набор подходов к заключению сделки. Это достаточно сложно для того, чтобы позволить инертному большинству достичь его уровня продаж и финансового успеха. Но не нужно обладать сверхинтеллектом для того, чтобы использовать разнообразные подходы, все, что требуется,- )TO решимость организовать свое время так, чтобы иметь возможность тщательно усвоить несколько мето-л.ик. Это является основой успеха. Я всегда удивляюсь тому, как мало находится торговых агентов, готовых оплатить такую цену - смехотворно низкую по сравнению с другими профессиями-для того чтобы получать хороший доход на выбранном ими поприще. Возможно, причина заключается в том, что никто не заставляет их это делать. Многие не осознают того факта, что в нашей профессии существуют острые ножницы конкуренции, которые отбрасывают в сторону некомпетентных людей. На нашем поле деятельности процветает свобода. Это означает, что вы вольны добиться успеха и так же вольны потерпеть неудачу. Как только вы повесили свою табличку и заявили всему миру, что вы профессиональный торговый агент, направьте максимум усилий на овладение вашим искусством, сделайте все возможное для того, чтобы:
Выучить множество подходов.
Предположим, я только что использовал подход с "Балансом Бенджамина Франклина", и клиент ответил мне: "Я должен еще раз все обдумать".
Если я не найду, что ему ответить, то окажусь в сложном положении- я не смогу заключить с ним сделку в этот день. Скорее всего, я вообще никогда ее не заключу. "Сейчас" - всегда более конкретное понятие, чем "потом".
НАВЕДЕНИЕ МОСТОВ Как вы намерены перебраться через трещину, образовавшуюся между подходом, который не сработал, и тем, что вы собираетесь испробовать? Вы строите мост. Вот как это делается:
А. Извинитесь.
Если вы почувствовали, что нажали на клиента слишком сильно, отступите с быстрым извинением. Я обычно говорю: "Мне очень жаль. Кажется, я несколько увлекся. Я не хотел вас торопить". На самом деле вы извиняетесь перед собой за то, что не совершили сделку. Не беспокойтесь. Это означает лишь то, что вам выпала возможность испытать в деле еще один из многих подходов, имеющихся у вас в запасе.
В такой ситуации один из наших чемпионов говорит: "Я не хотел вас подталкивать к непродуманному решению". Он совершенно искренен, когда извиняется, потому что Чемпион не толкает - он тянет. Совершенно верно, он тянет, направляя клиента вопросами.
Б. Подытожьте положительные стороны вашего предложения, с которыми клиент уже согласился.
Соблюдайте осторожность и добивайтесь согласия лишь по второстепенным вопросам.
"Я знаю, что у вас осталось еще много вопросов, но эта модель имеет именно такой размер, какой вы хотели?"
"Меня не было бы здесь, если бы вы не испытывали определенную потребность, не так ли?"
"Вы не пригласили бы меня к себе в офис, если не испытывали заинтересованности в моем предложении, не так ли?"
"Я хочу сказать лишь то, что погрузчик "JLQ" во многом отвечает вашим потребностям, не правда ли?"
В. Задайте наводящий вопрос.
Завершите переброску моста к следующему подходу, задав наводящий вопрос. Я обычно говорю так:
- Я знаю, что излагаю свои аргументы слишком быстро, но мы уже успели кое-что обсудить и достигли соглашения по некоторым пунктам, не так ли?
Теперь вы готовы пустить в дело следующий подход. Если вы будете использовать данную методику для того, чтобы плавно перейти к следующему подходу, в конце концов клиент купит то, что вы хотите ему продать.
Почему?
Потому что вы знаете больше подходов к заключению сделки, чем известных ему возражений. Разве это не будет для вас желанной переменой?