- Вы ведь знаете Марка Кэйда, не так ли?
- Вы имеете в виду управляющего производством в компании "Файнкрекс Инкорпорейтед"?
- Верно. Он один из наших клиентов.
Затем сделайте свой звонок. Когда Марк Кэйд будет у телефона, скажите ему:
- Я нахожусь в компании "Слэгфилд" и разговариваю с Тони Алиото. У него есть некоторые вопросы относительно наших сварочных аппаратов.
Затем передайте Тони трубку и позвольте ему самому все узнать. Он имеет перед собой список вопросов, поэтому ни о чем не забудет.
Д. Переходите к заключению сделки сразу после звонка.
Как только Марк Кэйд расскажет о всех технических особенностях и убедит Тони в том, что ваши сварочные аппараты работают превосходно в его большом цеху, у Тони больше не останется возражений. Когда телефонный разговор закончился, вы имеете благоприятную ситуацию для того, чтобы сказать:
- Кстати, какая дата доставки подойдет вам лучше, первое или пятнадцатое?
Если случится так, что Марка Кэйда не окажется на месте, несмотря на предварительную договоренность - в конце концов, собственная работа для него стоит на первом месте - то, вероятно, вам не удастся заключить сделку в этот день. Договоритесь о повторной встрече в определенное время и оставьте номер телефона Марка, чтобы Тони мог позвонить ему самостоятельно. Возьмите копию вопросов, оставшихся у Тони с собой, чтобы при повторной встрече иметь возможность быстро вернуться к тому месту, где вы остановились в предыдущий раз.
Некоторые торговые агенты не пользуются подходом с использованием высшего авторитета потому, что по их убеждению все конкуренты ненавидят друг друга и не будут сотрудничать. Конечно же, существуют и исключения, но, как правило, сотрудники компаний, работающих в одной области поддерживают между собой дружеские отношения. Они уважают друг друга, сотрудничают, одна из причин этого заключается в том, что, возможно, когда-нибудь, им придется искать работу в другой компании того же профиля. Если вам придется столкнуться с враждой между конкурентами, просто примените другой подход - но не думайте, что в будущем у вас постоянно будет возникать такая проблема. На самом деле большинство людей, занятых в бизнесе, не могут себе позволить тратить энергию на ненависть к конкурентам. И, если к вам обращаются как к высшему авторитету, это не может не польстить вашему самолюбию.
Это действенный подход. Я знаю это точно, поскольку представители Школы Чемпионов Тома Хоп-кинса, пользуясь данной методикой, значительно повысили объем продаж. (Они пользовались и другими методиками - получая превосходные результаты.) Наши Чемпионы всегда ищут людей, обладающих высшим авторитетом, для того, чтобы использовать их в своей торговой деятельности. Не пользуйтесь авторитетом лишь одного человека, поскольку вы можете утомить его частыми обращениями за помощью. Каждый благодарный клиент является высшим авторитетом для кого-то еще. Помните об этом, когда вы работаете с клиентами - еще одна причина оказывать им повышенное внимание и тепло улыбаться.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КАРТОТЕКИ ДЛЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ
Доктора заводят медицинскую карту на каждого клиента. Почему? Потому что они - профессионалы и знают, что не смогут запомнить все важные детали о состоянии здоровья каждого пациента.
Вы тоже не сможете запомнить все важные детали о вашем клиенте. Ведите специальную картотеку и, когда сделка заключена, записывайте краткие данные на отдельной карточке о том, что клиент приобрел, какие возражения выдвигал, как вы с ними справились и с какими специфическими проблемами, способными повториться в другой раз, вы столкнулись.
Создайте для себя простую форму заполнения карточек и выработайте привычку раз в неделю проверять свою растущую картотеку успешно заключенных сделок.
Скоро вы обнаружите, что информация, содержащаяся в вашей картотеке, для вас дороже золота. Запись данных и подведение итогов помогает вам концентрировать внимание на ключевых элементах процесса продажи. Вы сможете быстро подмечать свои сильные и слабые стороны для того, чтобы совершенствовать первое и исправлять последнее; увидеть, какое направление в поиске клиентов приносит лучшую отдачу.