Ну, а если с вами во всем согласились, то какое нозражение вы увидите перед собой в самом конце?
Деньги.
- Это сумма, которую необходимо затратить на приобретение "JL G"?
Что вам обычно на это скажут?
- Да, мы не можем потратить столько денег, не извесив предварительно все "за" и "против".
- Так значит проблема на самом деле заключается в деньгах?
- Да, это верно.
И чего я в итоге достиг? Я достиг многого. Я пропился сквозь частокол отговорок мы-должны-это-обду-мать. Теперь я добрался до реального возражения, заключающегося в деньгах.
В этом нет ничего нового, не так ли? Деньги являются главным возражением, с которым мы сталкиваемся при каждой или почти каждой продаже, не так ли?
Проблема мы-должны-это-обдумать слишком велика цля того, чтобы к ней подойти, как к возражению. Это целая колония призраков и совершенно не за что зацепиться. Изгоните призраков, как мы сделали выше, доберитесь до последнего возражения, и тогда вы сможете использовать шесть шагов для преодоления последнего возражения, которые я вам уже дал.
Но, пожалуйста, будьте осторожны, когда клиент начинает использовать старую отговорку мы-это-обдумаем. Не говорите себе: "Понятно, все дело в долларах", и сразу не ставьте все на карту, спрашивая в лоб:
- Это деньги?
Почему бы и нет?
Если вы зададите такой вопрос, вам ответят:
- Нет, дело не в деньгах; мы просто хотим обдумать как следует все ваше предложение.
Такой ответ сразу же оставит вас не у дел. Куда вы сможете направить разговор после такого заявления? Теперь вы должны заставить клиента признаться во лжи для того, чтобы он согласился, что дело все-таки заключается в деньгах. Поскольку вы почти не сомневаетесь в том, что деньги являются последним возражением, теперь вам остается только уйти- или остаться и гонять себя по кругу бессмысленными "Это...?" Ваша единственная надежда снова подвести клиента к денежному вопросу, а затем преодолеть его как последнее возражение. Для того чтобы это произошло в такой ситуации требуется чудо.
Этот подход, как и все другие, сработает только в том случае, если вы используете его верно, шаг за шагом. Сокращения заведут вас в тупик.
В этом подходе существует критический момент, который наступает, когда вы говорите: "Для того чтобы прояснить ситуацию, я хочу вас спросить, то, что вы намерены обдумать, это надежность моей компании?" Помните о том, что пауза между обдумать и это способна привести к настоящей катастрофе. Не превращайте этот самый важный элемент во всем подходе в два отдельных предложения: "...что вы намерены обдумать? Это надежность моей компании?" Не делайте паузы и не повышайте тон, чтобы не обозначить вопрос после слова обдумать.
Почему это так важно? Потому что если вы сделаете паузу, вам скажут: "Мы хотим обдумать все предложение". Такой ответ перевернет ваше каноэ - все что вам останется, это постараться доплыть до берега.
Д. Подтвердит, что проблема заключается в деньгах.
Вы должны удостовериться в том, что больше не сражаетесь с призраками. Нет смысла пытаться разрешить денежную проблему, если клиент не уверен в том, что он сделает вообще эту покупку. Зачем ему беспокоиться из-за того, сколько нужно заплатить за ваше предложение, если оно вообще ему не нужно?
Когда стало очевидно, что вся проблема - в деньгах, значит, вы уже рядом с золотой жилой,-так что действуйте правильно. Спросите клиента, нет ли у него других возражений. Убедитесь в том, что вы находитесь у последнего барьера прежде, чем преодолеть его при помощи следующего подхода.
10. Взгляд с юмором
Вы когда-нибудь слышали от клиента такие слова: "Эта сумма больше, чем мы планировали потратить?" Я слышал - девять миллионов раз. И я мало продавал до тех, пор пока не научился преодолевать это возражение.
Мы, торговые агенты, имеем склонность рассматри-нать полную стоимость нашего предложения, когда нас встречают возражением "это-стоит-слишком-дорого". Это большая ошибка. Вместо этого сведите общую сумму к разнице между желаемым и действительным. Например, вы продаете скоростные копировальные машины для офисов. Их полная стоимость 10000$.
Первый шаг - выяснение, что такое слишком много. Когда вам скажут, что ваше оборудование слишком дорого, спросите в теплой и дружеской манере:
"Сегодня это выражение применимо почти ко всем хорошим товарам. Вы можете мне сказать, что такое, по-вашему, не слишком дорого?"
Предположим, клиент сказал вам, что он готов потратить на копировальную машину только 8000$. Так, значит, проблема заключается не в 10 000$, не так ли? Он ведь не мог надеяться получить ваш товар или услугу даром? Нет, в данном случае проблема сводится лишь к 2000$. Вот с чего вы начнете - с разницы, с меньшей суммы. Как только вы установили эту разницу, перестаньте говорить о полной стоимости. В конце концов, не в ней заключается проблема, не так ли?