Благодарите людей. Делайте это в письменном виде и делайте это сразу.
Устная благодарность тоже приносит пользу, она является неотъемлемой частью правил хорошего тона, и порой это единственная форма благодарности, которую вы можете выразить. Но устная благодарность редко приводит к вам клиентов. Чтобы благодарность привела к вам клиента, необходимо написать благодарственное письмо.
Не подумайте, что письмо, оставленное в химчистке,- это единственный случай, когда такая методика сработала на меня. Я постоянно получаю письма от Чемпионов, которые воспользовались моим советом и сделали благодарственные письма частью своей процедуры продажи. Один из наших учеников, по всей видимости Чемпион, написал мне однажды:
"Как-то раз в супермаркете женщина, проверявшая мой чек, спросила: "Вы занимаетесь продажей недвижимости?". Я подтвердил, мы поговорили, я оставил ей свою визитную карточку. Затем, немного подумав, я нашел адрес этой женщины и написал ей благодарственное письмо за то, что она взяла мою карточку. Двумя неделями позже она позвонила мне. Ее сестра и шурин хотели купить себе дом. Из-за того что я послал благодарственное письмо, мне удалось помочь этой паре приобрести хороший дом".
Какой сильный инструмент! Почему не пользоваться им каждый день.
Может быть, ваш ответ на этот вопрос заключается в том, что вы не знаете, кого благодарить. Все те люди, с которыми вы имеете дело, просто выполняют свою работу и делают это не ради благодарности.
Все равно благодарите их. Если вы только начинаете и еще не имеете притока клиентов, посылайте благодарственные письма всем, с кем вы встречаетесь. Помните о том, что это широковещательный метод. Посылайте большое количество писем и некоторые из них достигнут цели. Рассылайте их во всех направлениях. Если вы продаете страховку или недвижимость и почти каждый человек является вашим потенциальным клиентом, посылайте благодарственные письма продавцу из ближайшего к вашему офису ларька, продающего мороженое, и всем остальным, кто проявил к вам хоть малейшее внимание. Если ваш товар - это дизельные грузовики, то будьте более избирательны. Независимо от того, что вы продаете, всегда имейте с собой запас почтовых открыток для того, чтобы подпитывать вашу благодарственную машину. Предположим и ищите клиентов, навещая офисы компаний. В одном из них, ожидая, когда вас кто-нибудь примет, вы пстретились и имели короткую, но сердечную беседу >o руководителем другой компании, не той, куда вы нанесли визит.
Вернувшись в свой офис, он уже не будет помнить о том, что встретился с вами, а через несколько иней полностью забудет о вас. Но что, если вы пош-цете ему благодарственное письмо в тот же самый пень? За что его благодарить? За ту приятную беседу, которую вы с ним имели. Если вы узнали его имя и название компании во время разговора, то сможете пыяснить адрес позднее.
Что секретарша положит ему на стол в первую очередь на следующий день? Ваше благодарственное письмо. Вы представляете себе, насколько редко они их получают? Она войдет в его кабинет и скажет:
"Сегодня утром мы получили благодарственное письмо. Этот человек был у нас? Я его не помню".
"Ах, да, я помню этого парня. Такой приятный молодой человек. Я буквально вчера встретился с ним".
Как вы будете действовать дальше, зависит от ситуации. Если даже его компания не нуждается в вашем говаре или услуге, он наверняка знаком с руководителями других компаний, имеющих такую потребность. (Управление благодарственного письма не является изолированной акцией, проделанной в вакууме,- это нити, из которых соткана ткань нашего общества. 11икто из нас не сможет предвидеть или понять те сложные связи, которые оказывают влияние на то, кто ч у кого совершает покупку. Но мы можем быть уверены в том, что чем больше людей нам верят и симпатизируют, тем большего успеха мы добьемся в продаже.
Благодарственные письма - это крайне действенная методика. Используйте их постоянно и усердно для того, чтобы расширять список людей, которые вас знают и любят , которые охотно сделают у вас покупку или направят к вам клиента при первом удобном случае.