Почему организация имеет такое большое значение? Она экономит время, а время - это главное, что мы имеем. Организация предупреждает возникновение проблем в будущем. Она создает базу для притока клиентов. Если вы хорошо организованы, то не забудете ни одной детали из того, что пообещали клиенту. Если вы сказали: "Конечно же, мистер Боум, я буду лично присутствовать при доставке и позабочусь о том, чтобы установка прошла нормально", то вам следует быть дисциплинированным. В противном случае вас не окажется на месте в нужное время, и мистер Боум начнет искать предлог, чтобы вам досадить. От этих придирок вы были бы избавлены, если бы выполнили обещанное. Вы дали обещание, но не выполнили его. Поэтому он хочет компенсации. И теперь мистер 1юум вам не верит. Почему он должен вам верить? Вы уже продемонстрировали, чего стоят ваши слова.
КАРТОТЕКИ Ваша компания может снабдить вас хорошо организованной картотекой. Это прекрасно, поскольку картошка предназначена именно для той деятельности, которой вы занимаетесь. Но вы должны платить определенную цену за пользование картотекой, выполняя ту оумажную работу, которую она требует. Потратьте иремя, которое не занято вашими прямыми обязанностями, на поддержание и систематизацию картотеки, а также обзванивание клиентов, когда картотека говорит вам о том, что наступило благоприятное время для продажи.
Я люблю простые средства, позволяющие поддержи-иать высокий уровень организации. Картотека - это то, что вам нужно. Вам потребуется четыре разные картотеки.
КАРТОТЕКА КЛИЕНТОВ-ПОКУПАТЕЛЕЙ Разбейте эту картотеку на три секции.
1. Горячая. Здесь находятся люди, которые имеют потребность в вашем продукте, прошли проверку и искренне заинтересованы в том, чтобы принять решение в скором времени.
Когда покупатель по-настоящему заинтересован, он примет решение в течение семи дней. Это означает не то, что он купит ваш продукт в течение семи дней, а то, что он примет решение о покупке в течение данного срока. Чемпион старается постоянно иметь под наблюдением от трех до пяти сильно заин-гсресованных покупателей. Некоторые из вас имеют целый список таких клиентов - и не звонят никому из них. Средний торговый агент отпускает клиента на длинном поводке, и, когда тот уходит слишком далеко, что у него остается? Этот самый поводок.
Затем настроение агента меняется, и он начинает в срочном порядке обзванивать всех этих людей. Догадываетесь, что произошло? Они уже совершили покупку - и его энтузиазм улетучивается бесследно.
2. Средняя. Второй раздел вашей картотеки предназначен для таких покупателей, которые имеют возможность сделать покупку, испытывают потребность, но все еще не достаточно мотивированы.
Возможно, они ждут, что какое-нибудь событие в будущем подогреет их потребность до горячего состояния. Вспомните о цикле "чесотки": если вы работаете с тридцатимесячным циклом, то покупатель попадает в среднюю категорию через год после покупки, пограничную - через два года и горячую - когда его старому приобретению исполняется два года и четыре месяца.
3. Холодная. В последней секции вашей картотеки хранятся все связи, полученные вами из различных источников и не попавшие ни в среднюю, ни в горячую категории.
Это те люди, которые просто заходят посмотреть в ваш демонстрационный зал, звонят по рекламным объявлениям и, по всей видимости, имеют небольшую потребность в вашем товаре. Помните о том, что люди не будут вам звонить или заходить в ваш демонстрационный зал и обсуждать достоинства вашего товара или услуги, если они совершенно не испытывают к нему никакого интереса. Средний торговый агент слишком поспешно делает выводы о том, что не стоит уделять внимание случайно зашедшему человеку.
Чемпион просматривает свою картотеку каждые три дня, выискивая наилучшие возможности для "подогрева клиентов" на текущий день. Каждый раз, когда один из его горячих покупателей оправдывает ожидания, он находит среднего клиента, которого можно поместить "поближе к огню".
И в течение всего года он поддерживает контакт со всеми, кто находится в холодной секции. В зависимости от продолжительности цикла "чесотки", свойственного тому продукту, который он продает, и характеру отдельного клиента, Чемпион входит в контакт каждые девяносто дней, каждый месяц, раз в неделю - короче говоря, когда "тесто подойдет", он будет рядом для того, чтобы "поставить каравай в печь".