Роберт держал меня в курсе своих достижений. Скоро он получил награду и удивительно быстро достиг своей цели, превзойдя всех, кого мы когда-либо готовили в его области деятельности. Одна из причин, по которой ему удалось достичь успеха и подняться на самую вершину, заключалась в том, что он заранее планировал каждое свое слово и стратегический ход.
То, как он продал мне участок земли, является самым живым и показательным примером силы воздействия хорошо спланированной презентации из всех, что мне доводилось видеть. Я увидел его вновь в один из дней, когда у меня даже не было мысли вкладывать деньги в недвижимость, и через несколько часов заключил со мной сделку на 240000$. Это правда - непосредственное участие в заключении сделки продолжалось не более нескольких часов - но, разумеется, он перед этим проделал огромную работу. Наша встреча являлась превосходной демонстрацией его искусства заключать сделки - и нет никаких причин, которые помешали бы вам использовать его методы.
Роберт появился у меня в офисе незадолго перед Рождеством - одетый в превосходный костюм, сшитый на заказ,- держа под мышкой две толстые кожаные папки и рулон с картами. Он положил их на пол рядом с моим столом и сказал:
- Рад, что застал тебя, Том,- я пытаюсь встретиться с тобой уже около месяца. Как поживаешь?
- Нормально, Роберт. А как у тебя идут дела? . - Невероятно. Происходят просто фантастические вещи. Том, я ужасно рад, что у меня есть превосходное предложение и для тебя.
Я затаил дыхание и на мгновение задержал на нем взгляд. Я помнил, что он добился того, что мне обещал: превзошел всех наших учеников в искусстве продавать недвижимость. Поэтому я внутренне напрягся и начал искать пути к отступлению, поскольку уже понял, что он появился здесь не для того, чтобы поговорить о прошлом. Он пришел сюда за большими деньгами".
Роберт несколько мгновений удерживал мой взгляд, а затем продолжил:
- Я ждал три года, прежде чем мне удалось найти такой удачный вариант...
- О чем ты говоришь, Роберт?
- Том, _ могу я задать тебе один вопрос: хотел бы ты вывести из-под налогообложения максимальную часть своего дохода за этот год?
Я почувствовал облегчение - и жалость к нему.
- Я пытался, Роберт, но мне не удалось укрыть от налогообложения значительную его часть. И сейчас, разумеется, уже слишком поздно, поскольку я уже фактически нахожусь в следующем календарном году - осталось только одиннадцать дней. Что можно сделать за праздники...
Я пожал плечами, как бы говоря, что теперь уже невозможно что-либо сделать.
Он сказал:
- Не беспокойся, я все улажу. Я удивленно посмотрел на него.
- Извини, но я не понимаю, о чем ты говоришь? Он нагнулся, поднял с пола кожаные папки и передал одну из них мне.
- Позволь мне тебе кое-что показать, Том.
Я посмотрел на папку и увидел на обложке надпись золотыми буквами:
Анализ собственности, подготовленный специально для м-ра Тома Хопкинса
Несколько мгновений я растерянно разглядывал ее, а затем пробормотал:
- Роберт, мне кажется, это прямое предложение сделать инвестицию.
- Да, ты прав, Том. Но давай пока не будем об этом говорить, а позволь мне сначала тебе кое-что показать.
Я такой же человек, как и вы - я не люблю, когда мне что-то продают- но во мне проснулось любопытство. В данный момент не имело значения то, что я знал Роберта, когда он был моим студентом, еще до того, как он добился больших успехов в продаже недвижимости. Теперь передо мной был компетентный профессионал, приближающийся на большой скорости к заключению крупной сделки. Поэтому я согласился посмотреть, но тихий голос нашептывал мне: "Ты должен найти способ отказаться от его предложения".
Он подошел к стене, развернул огромный аэрофотоснимок и закрепил его там с помощью кнопок.
- Вот оно, Том.
- Что это?
- Все необходимое для того, чтобы принять мудрое решение прямо сегодня, находится на этом аэрофотоснимке и в твоей папке.
Папка имела толщину около двух дюймов. В тот момент у меня не было желания ее открывать. Но меня заинтриговало то, что Роберт имел смелость прийти ко мне и, не моргнув глазом, предложить сделать инвестицию на 240000$.
- Расскажи мне побольше.
Он рассказал. Аэрофотоснимок тридцатиакрового участка, который он приготовил для меня, был раскрашен в различные цвета, благодаря чему было легче получить представление о сравнительных характеристиках его составляющих частей.
Изложив вкратце суть дела, он сказал:
- Вероятно, тебе будет трудно составить полное представление об участке, глядя на фото, и если ты откроешь проспект на одиннадцатой странице, то найдешь там информацию о сравнительной стоимости участков.