Заполнение этих бланков по большей части не должно вызывать у вас вопросов. Графы "Что они имеют в данный момент" и "Как давно этим пользуются" помогут вам составить представление, в какой фазе цикла покупательской чесотки находятся ваши потенциальные клиенты. Их предыдущий выбор расскажет вам многое о том, что они выберут в следующий раз.
Перечислив всех членов семьи, не забудьте поставить звездочку (*) рядом с именем человека, который, по вашему мнению, принимает решения. Именно его вы должны убедить заключить с вами сделку - не настраивая против себя остальных членов семьи.
Положим, вы продаете дорогую вещь, которой будет пользоваться вся семья (например, яхту). Но взрослые дети в этой семье могут иметь собственный доход, способный повлиять на принятие решения о покупке. Если это так, то запишите их приблизительный возраст, а также источники и размер дохода.
Выясните, где работают муж и жена и чем они занимаются. Если вам станут известны эти факты, вы сможете более ясно представить, как вести себя с потенциальными клиентами, не так ли? Вы ведь не будете спорить с тем, что презентация товара для человека, который зарабатывает себе на жизнь, разрушая бетон отбойным молотком, должна отличаться от презентации для того, кто лечит людей, выписывая им таблетки?
Цель сбора все этой информации заключается в том, чтобы понять, что хотят ваши клиенты и что они могут себе позволить.
Выгода, которую ищет клиент
Это очень важный пункт. Вы можете собираться на встречу с клиентом, не услышав предварительно из его у*'т, в чем он на самом деле заинтересован. Если вы сумели получить от него такую информацию, договариваясь о встрече, превосходно. Но не забывайте, что многие клиенты не скажут вам правды о том, что они на самом деле хотят, из-за внутреннего конфликта. Кто-то из членов семьи, логические доводы, мысль "что скажут люди" заставляют их покупать то, чего они на самом деле не хотят. Другими словами, у них нет соответствия между их желаниями и потребностями. Если вы вошли в контакт с клиентом до того, как он разрешил этот конфликт, то его проблема станет вашей проблемой - и вашей возможностью. Разрешите ее, и вы заключите сделку. Не сможете разрешить - потеряете клиента. Такие возможности возникают постоянно, когда вы обзваниваете потенциальных клиентов по телефону или встречаетесь с ними.
Спросите Многодетного Элвина, что ему нужно и он ответит: "Я хочу купить скромный фургончик без излишеств, который пробегает миллион миль на одном глотке топлива". Но, когда Элвин видит перед собой скромный фургончик в демонстрационном зале, он судорожно сглатывает и уходит, ничего не купив. Наконец Элвин сталкивается с Роном Реалистом. Рон слушает слова Элвина, но слышит за ними совсем другую музыку. Поэтому Рон подводит Элвина к последней модели спортивного автомобиля с тигром под капотом и множеством дополнительных удобств.
Элвин бледнеет. Из него сыплются возражения. Но он никуда не уходит. Затем Рон предлагает ему совершить пробную поездку. Они "прогуливают тигра" по гладкому шоссе, используя все пять передач. Затем Рон объясняет, насколько разумно для Элвина купить такую машину, пока он еще относительно молод, и показывает, как это можно сделать. Элвин делает покупку.
БЛАНК ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ
фамилия клиента/Семьи ________________________ ИСТОЧНИК
СОБРАННАЯ ИНФОРМАЦИЯ Имена всех членов семьи. (*Член семьи, принимающий решения) Если участвует один человек Если участвует вся семья Отец Мать Дети
Источник и приблизительный размер дохода Муж - работает в. Должность Практ. доход Жена - работает в Должность Практ.доход Другие Тип подобного товара или услуги, которыми они сейчас пользуются Как долго? Выгода, которую ищет клиент Другие предложения, которые он может принять. Прочая информация - дом, мебель, машина, хобби, членство в общественных организациях и т. д.
ПЛАН ПРОДАЖИ
Предложения для начала разговора по телефону
Предложения для вопросов, правильно определяющих клиента
Запланированные предложения для презентации/демонстрации
Наиболее вероятное главное возражение
Запланированный сравнительный вопрос для преодоления вероятного возражения. Не прявла ли, что
Оборудование и материалы, необходимые для проведения презентации или демонстрации
История о Подобной Ситуации, которой можно воспользоваться (только название истории), если она на кассете - номер кассеты