Начните звонить в компании, занимающиеся установкой кондиционеров. Компания номер семь несомненно хочет стать номером шесть; номер шесть хочет переместиться на пятую позицию и т. д. Конечная цель большинства компаний стать номером один. И в каждой компании есть наблюдатель, внимательно следящий за тем, как в ней идут дела. Он также наблюдает и за конкурентами, поскольку не хочет отставать от них ни на шаг. Вы можете быть уверены в том, что во всех компаниях проявляют живой интерес к тому, чем занимается компания номер один: в данной ситуации - воспользовалась ли вашим товаром или услугой. Они подумают: "А вдруг то, что вы продали номеру один, даст этой компании дополнительное преимущество над ними? Им лучше не отставать". Вот почему Чемпиону нужно знать, на каком месте конкурентной борьбы находится каждый из его потенциальных клиентов.
КОГДА ПЛАНИРОВАТЬ?
Вечером, накануне назначенной встречи. Убедитесь в том, что вы заполнили шапку бланка сразу же после того, как договорились о встрече. В таком случае вы не забудете многие важные детали, когда будете записывать свои вопросы и составлять план процедуры продажи вечером накануне встречи. Это является укоренившейся привычкой настоящего профессионала.
Все Чемпионы, которых я знаю, каждый вечер планируют свои действия в ходе презентаций, назначенных на следующий день. И они делают это в письменном виде, поскольку знают, что, записав всю важную информацию, будет легче удержать ее в голове и, кроме того, появится возможность быстро просмотреть ее перед каждой встречей. Пожалуйста, прекратите импровизировать. Не приходите на встречу, не зная точно, что вы собираетесь сказать или сделать. Если вы начали презентацию, не имея четкого плана, значит, вы разрезали свою эффективность на три части - и вам останется самая малая часть.
Почему? Потому что во время продаж вам всегда приходится преодолевать инерцию клиента. Самое простое, что может сделать потенциальный покупатель, это не сделать ничего. Может быть, завтра у него появится более выгодное предложение. Главная задача торгового агента заключается в том, чтобы вывести клиента из состояния покоя. Получение позитивных результатов требует позитивного планирования. Так что пожалуйста, выделите:
Я заранее планирую каждую презентацию в письменном виде.
Если вы будете выполнять это правило, то полученный результат просто поразит вас. Когда вы привыкнете готовиться к каждой презентации на бумаге, когда почувствуете радостное возбуждение от той силы, которую вам дает этот метод, то обнаружите, что с необычайной ясностью видите все ловушки и благоприятные возможности, ожидающие вас в ходе презентации. Вы начнете готовиться еще более тщательно, чтобы приходить на каждую презентацию, чувствуя себя еще более уверенно-и ваша продуктивность резко возрастет.
Да. Планируйте каждую презентацию на бумаге. Полученный результат поднимет вас к новым высотам.
НАГЛЯДНЫЕ ПОСОБИЯ
Если вы занимаетесь продажами для крупной компании, то скорее всего она: а) обеспечивает вас широким разнообразием дорогих и красочных наглядных пособий и б) вы не пользуетесь ими в полной мере. Здесь мы опять-таки можем обнаружить, что люди, которые широко пользуются наглядными пособиями, предоставленными в их распоряжение компанией, имеют наилучшие показатели в продажах. А те, кто пользуется ими редко, являются торговыми агентами ниже сред-. него уровня, теми, кто никогда не выполняют квоту и часто меняют работу.
Если вы относитесь к той категории торговых агентов, которые редко пользуются наглядными пособиями и по своим показателям еще не приблизились к элите из верхней трети, не чувствуйте себя виноватыми. Это весьма распространенная ошибка. Но вы читаете эту книгу, а значит, больше не будете такими работниками, не правда ли? Начните пользоваться инструментами, обеспечивающими успех. Одним из таких инструментов являются наглядные пособия.