заложенная в вашем товаре.
Упражнение. Напишите, какую ценность несет ваш товар для потребителя.
Примечание. Пожалуйста, обязательно делайте задания письменно.
Бумага позволяет лучше структурировать мысли. Тем более вам проще потом будет вспомнить все знания, которые вы почерпнули из моей книги.
Это упражнение имеет позитивный побочный характер. Вы можете взглянуть на свой бизнес глазами клиента. Увидеть, как он выглядит снаружи, а не изнутри. Чем больше ценностей вы напишите, тем лучше, поскольку, таким образом, вы будете лучше понимать своего клиента и его потребности.
Вы продаете не товар, а ценность товара.
А теперь давайте перейдем к тем, кому вы продаете свой товар.
Очень важно знать свою аудиторию. Если ваш сайт и его контент нацелен на точно определенную аудиторию, то ваша конверсия будет гораздо выше.
Здесь я ввел два новых термина.
Контент – это содержимое сайта: текст, видео, графика, редко звук. Т.е. это то, что посетители сайта увидят при очередном визите.
Конверсия – это отношение посетителей, выполнивших целевое действие, к общему количеству посетителей.
Допустим, у нас есть страница, на которой расположена форма заказа. Если из 100 человек, посетивших эту страницу, 5 человек заполнило форму заказа – это значит, что конверсия составляет – 5 / 100 = 5%. Говорить о возможном диапазоне конверсии нет смысла,
поскольку это очень сильно зависит от того, что вы продаете.
Чем лучше вы знаете своего клиента и его нужды, тем точнее сможете формулировать свои коммерческие предложения.
Упражнение. Определите следующие параметры своих клиентов:
● пол
● возраст
● место жительства
● семейное положение
● профессия
● привычки, ритуалы (например, читать утром определенную газету)
● специальные области, если это необходимо (религия, политика и т.д.)
Примечание. Возможно, в вашем конкретном случае имеет смысл выделить несколько групп клиентов, имеющих сходные черты.
Например, для парикмахерских это могут быть женщины и мужчины,
т.к. для этих групп предназначены различные сервисы обслуживания.
Кто ваш потребитель?
Теперь мы знаем, ЧТО мы продаем и КОМУ мы продаем. Это два важнейших вопроса, без ответа на которые сложно построить хороший бизнес.
Мы посмотрели внешние элементы вашей системы: товар и клиент. А теперь давайте рассмотрим ВАС. Одним из самых важных вопросов в бизнесе является:
Почему должны покупать у ВАС и именно СЕЙЧАС?
Если вы не знаете ответ на этот вопрос, то… ищите, другого варианта нет. Если вы ничем не будете выделяться, то у вас будут покупать только случайно.
Выделяться можно чем угодно. Благо, что все эти идеи на виду. Просто начните присматриваться к рекламе больших компаний через призму этого вопроса.
Упражнение. Выберите 10 компаний и напишите, почему люди покупают у них и сейчас.
К примеру, возьмем лидера рынка безалкогольных напитков – Coca-Cola. Почему покупают у них? Потому что они прочно создали ассоциацию “напиток Coca-Cola – хорошее настроение”. Почему сейчас – потому что она повсюду (их реклама) + постоянный рекламный призыв. Они тратят гигантские суммы на рекламу, но видимо это окупается, раз они до сих пор на коне.
Упражнение. Напишите ответ на вопрос: “Почему должны покупать у ВАС и именно СЕЙЧАС?”
Ответ на этот вопрос составляет основу вашего УТП – уникального торгового предложения. У вас может быть много УТП – для каждой группы клиентов и товаров отдельно. Очень важно осознавать свое УТП – это ваш козырь в переговорах с клиентом. Помните это.
Итак, мы рассмотрели: ЧТО мы продаем, КОМУ мы продаем, ПОЧЕМУ покупают именно у нас. Однако не хватает одного важного элемента,
незнание которого может свести на нет все ваши усилия по продвижению своего товара. Об этом мы и поговорим в следующей главе.