— Ты должен ему позвонить, — решил Майкл.
Тут же выбросив это из головы как обычный пьяный бред, я кивнул и заказал нам еще по рюмочке. Однако Майкл не шутил: на следующий день он позвонил мне и сказал номер своего кореша.
— Знаешь, торговые агенты заколачивают неплохие бабки, — сказал Майкл. — Можно срубить сотню кусков.
Внезапно я весь обратился в слух.
— Он ждет твоего звонка. Чтобы показать класс на собеседовании, нужно знать кучу всякой медицинской фигни, так что пусть этот паренек тебя поднатаскает. Ты сам-то как-нибудь готовишься?
Хорошая шутка.
— Да, ты обязательно должен ему позвонить.
Я позвонил. Ничего не скажешь, помог он мне и вправду капитально.
Тут все дело в рецах, — сказал он невозмутимо. По моему молчанию он догадался, что я в некотором замешательстве.
Рецы. Рецепты. В этом суть всей работы: убедить врачей выписывать рецепты на лекарства нашей, а не конкурирующей фирмы.
Я закивал, корябая в блокноте: рецы!
Потом он стал рассказывать о страховых компаниях, бесплатных лекарственных образцах, служебных автомобилях, медсестрах, режиме работы и т. д. Он подсказал, какие вопросы мне могут задать на собеседовании. Точное попадание: в пятницу меня и вправду спросили: «Не могли бы вы сказать, чего вы долго и мучительно старались достичь, но в итоге все же потерпели неудачу?»
Но, главное, он научил меня дожимать клиента.
Что значит «дожимать»? — спросил я. В голове у меня промелькнула мысль о питчерах вроде Дэнниса Эккерсли, отлично умевших дожимать команду противника. Я услышал, как он издал разочарованный вздох.
Дожать клиента — значит навязать сделку, то есть загнать врача в угол и выбить из него обещание выписывать своим пациентам именно наше лекарство.
Я был крайне озадачен:
— Как же я смогу показать на собеседовании, что способен дожимать клиентов, если в жизни ничем не торговал?
И тогда он дал мне в буквальном смысле золотой совет. Благодаря этой фишке мне, а также некоторым моим знакомым, с которыми я поделился своим секретом, удалось заработать кучу денег.
— Все просто: нужно только заставить собеседника поверить в тебя, убедить его, что у тебя есть для этого все данные.
Он многозначительно помолчал. Потом заговорил снова.
— В конце собеседования тебя спросят: «Ну что, Джей-ми, есть ли у тебя какие-нибудь вопросы?» Ты, как водится, выдашь им стандартный вариант: «Сколько будет
продолжаться обучение? Каковы перспективы карьерного роста? Будут ли мне выдавать в качестве поощрения опционы на акции?» Когда интервьюер тебе ответит, тут-то ты его и возьмешь тепленьким.
Я записал три вопроса, которые, по мнению моего собеседника, были мне и без того прекрасно известны (на самом деле они никогда не приходили мне в голову). Но как это — возьмешь тепленьким?
— Подвинешься на краешек стула, посмотришь ему прямо в глаза и скажешь: «Господин Как-вас-там Интервьюер, я знаю, что я тот, кто вам нужен. Я знаю, что продажи у меня пойдут на ура и я отлично справлюсь с работой. Хотелось бы знать: разве хоть что-нибудь — хоть что-нибудь — мешает вам нанять меня прямо сейчас?»
Это звучало, пожалуй, нагловато даже для такого самовлюбленного типа, как я. Так я и сказал своему инструктору.
— Так в этом-то и вся соль! — ответил он мне. — Торговый представитель должен считать, что он лучше всех. Постарайся, чтобы до интервьюера дошло, что ты и есть такой парень. Иначе пиши пропало. Даже если все собеседование пройдет паршиво, в конце ты все-таки должен дожать интервьюера. Видишь ли, наша работа в значительной степени состоит из умения навязать сделку. Ты спрашиваешь врача: «Док, вы будете выписывать своим пациентам наш препарат для лечения бронхита?» Если он согласится, что ж, отлично. Если откажется, это тоже нормально, потому что тут-то и начинаются настоящие продажи.
Когда я повесил трубку, голова у меня шла кругом. Собеседование состоялось в восемь часов утра в пятницу. Стоял конец июня. Я явился в назначенную гостиницу в 7:45 в синем костюме, белой рубашке, красном галстуке и полуботинках. Я моментально заметил еще десять коротко остриженных парней, которые были одеты в точности, как ваш покорный слуга. Тогда у меня создалось впечатление, что в Pfizer любят военных. Впоследствии оно подтвердилось. В связи с открытием нового направления «педиатрические препараты» Pfizer нужно было нанять 150 новых коммерческих агентов до начала августа.
Я заполнил стандартные анкеты, и меня препроводили в номер, где меня ждал директор местной кадровой службы Брендон Такой-то. Он оказался подозрительно похож на Ника Тортелли, бывшего мужа Карлы из сериала «Ваше здоровье».[1] Его так и распирало от сознания собственной значимости: я, мол, бог кадровой службы. Сделав торопливый жест рукой, он дал мне понять, что каждая минута его драгоценного времени на вес золота. По всей видимости, в такую рань ему уже успели испортить настроение, и он поздоровался со мной довольно резко.
— Итак, вы бы хотели работать где-нибудь на Среднем Западе, я прав? — отчеканил он.
— Что, простите?
Его снисходительный взгляд выражал нелестное мнение о моем умственном развитии. Что это они все, сговорились что ли? Решительно все мужчины средних лет последнее время принимают меня за тупицу!
Вздох.
— Я сказал: Средний Запад. Вы хотите работать где-нибудь на Среднем Западе, верно?
Должно быть, это какое-то недоразумение, подумал я. Видимо, он перепутал меня с каким-нибудь несчастным, у которого не было такого хорошего кадрового агента, как у меня. Агента, который, устраивая собеседование, знал, что соискатель согласен работать только в Чикаго, и гарантировал ему, что вакансия действительно в Чикаго.
— Ой, нет, нет, это не так. (Брендон помрачнел.) Вообще-то, мне сказали, что работа в Чикаго.
Кадровый бог Брендон прикрыл глаза и потер переносицу, на которой остался след от очков.
Тогда вы свободны.
Простите?
Он уже стал собирать со стола мое резюме и другие документы, чтобы сложить их обратно в большой желтый конверт.
— Вы свободны.
Он встал, руки в боки. Я сидел разинув рот.
— У меня нет места в Чикаго. Давайте не будем терять ни ваше, ни мое время. Какой смысл проводить собеседование?
Надо было убираться восвояси. А еще лучше предварительно сказать этому Брендону: «Да пошел ты!» А потом позвонить этому умнику, кадровому агенту Джону Драйеру, и сказать, чтобы он надрючил себе хвост. (Ни в какие ворота не лезет — кадровый агент надул собственного клиента!) Но я этого не сделал.
Вместо этого я поинтересовался у Брендона, в каких городах поблизости от Чикаго он может предложить мне работу. Он молча уставился на меня, будто хотел сказать, что теперь я уже совсем беспардонно отнимаю у него время. Я быстро пояснил, что поскольку я не отслужил полного срока, то обязан жить в радиусе 120 километров от резервной части, которая располагается в Чикаго. Все так же молча мой визави закивал головой. Затем он взял какой-то лист и принялся зачитывать названия городов, в которых были вакансии. Когда он произнес «Саут-Бенд, штат Индиана», я прямо-таки подскочил. «Беру Саут-Бенд!» Брендон недоверчиво покосился на меня и спросил, почему. Я рассказал ему, что окончил университет Нотр-Дам, который находится в пригороде Саут-Бенда, поэтому хорошо знаю эти места.
В этот момент с его лицом произошла какая-то невероятная метаморфоза: из полного придурка он вдруг перевоплотился в закадычного друга, который все эти годы где-то пропадал и вот, наконец, вернулся. Протянув руку для дружеского пожатия, он просиял: «Брен-дон Рили, выпуск 68-го года». Я был принят.
В этом, однако, не было ничего хорошего. Так, по крайней мере, считала моя девушка. Позже я безуспешно пытался объяснить Кэти, почему так вышло: «Даже не знаю, как так получилось. То же самое было, когда на первом курсе наш тренер сказал, что мне лучше вообще не выходить на футбольное поле. То же самое было, когда наш строевой инструктор говорил, что я не сумею взять высоту. Короче, парень бросил мне вызов, и я не мог допустить, чтобы это сошло ему с рук».
Какой девушке интересно слушать о твоих бывших тренерах и командирах. Девушкам без разницы, какими дурацкими способами начальство проверяло тебя на всхожесть, тем более что это было много лет назад. Девушек вряд ли утешит, что «от Саут-Бенда всего два часа езды до Чикаго, а это намного лучше, чем лететь двенадцать часов из Токио». Девушки хотят услышать от тебя только одно: когда ты переезжаешь в их район.