Вести переговоры поручили Алисе. Сергей великодушно уступил ей эту «честь», сославшись на свою занятость «более стратегическими аспектами» бюджетного планирования. Алиса подозревала, что он просто не хотел ввязываться в потенциально сложный разговор и предпочел бы потом критиковать ее результаты.
Представителем агентства был молодой человек по имени Дмитрий, всегда идеально одетый, с безупречной укладкой и широкой американской улыбкой. Он производил впечатление очень позитивного и договороспособного партнера. Алиса подготовилась к встрече: проанализировала текущий контракт, изучила отчеты агентства, сформулировала свои предложения по оптимизации.
Встреча проходила в переговорной «МегаКорп». Дмитрий с самого начала излучал дружелюбие и готовность к сотрудничеству.
– Алиса, рад нашей встрече! – он крепко пожал ей руку. – Мы очень ценим партнерство с «МегаКорп». Всегда готовы обсуждать, искать лучшие решения. Рассказывайте, что у вас на повестке?
Алиса изложила ситуацию: необходимость оптимизации бюджета, поиск вариантов сокращения расходов без ущерба для ключевых показателей. Она предложила несколько конкретных идей: перераспределить бюджет между каналами, отказаться от части дополнительных отчетов, которые они готовили, перейти на другую модель оплаты по некоторым услугам.
Дмитрий внимательно слушал, кивал, улыбался. Его вербальная реакция была исключительно позитивной.
– Да, Алиса, я вас прекрасно понимаю. Ситуация на рынке непростая, оптимизация – это тренд. Ваши предложения звучат очень разумно. Я думаю, мы сможем найти точки соприкосновения. По поводу перераспределения бюджета – абсолютно реально, мы как раз готовили для вас новые рекомендации. Отказ от отчетов – не проблема, если они вам не нужны. С моделью оплаты – да, можем обсудить переход на KPI-ориентированную схему по SEO, как вы предлагаете. Мы гибкие ребята! – он снова широко улыбнулся.
На словах все звучало идеально. Дмитрий соглашался почти на все ее предложения. Алиса уже готова была праздновать успех: ей удалось договориться об оптимизации, сохранив при этом партнерские отношения. Она почувствовала облегчение.
Но что-то ее настораживало. Какой-то трудноуловимый диссонанс. Она вспомнила один из уроков Константина – про «расшифровку буллшита», про то, что слова в корпорации часто бывают дымовой завесой. Она начала внимательнее наблюдать за Дмитрием, не только слушая, ЧТО он говорит, но и глядя, КАК он это делает.
И тут она заметила детали, которые раньше ускользали от ее внимания. Его улыбка – да, она была широкой, но какой-то застывшей, не затрагивающей глаз. Когда он говорил о готовности изменить модель оплаты по SEO (самый болезненный для агентства пункт, так как он снижал их гарантированный доход), он на долю секунды отвел взгляд в сторону. Его руки, лежащие на столе, были сцеплены в замок, костяшки пальцев слегка побелели – признак внутреннего напряжения. Когда он говорил «мы гибкие ребята», его голос прозвучал чуть громче и быстрее обычного, как будто он пытался сам себя убедить. А когда Алиса задала уточняющий вопрос о конкретных сроках внесения изменений в договор и предоставления новых расчетов, он ответил уклончиво: «Да-да, конечно, мои юристы все подготовят… в ближайшее время… как только утрясем внутренние процедуры». «Ближайшее время» и «внутренние процедуры» – классические маркеры затягивания процесса.
Внутренний тревожный звоночек зазвенел громче. Он соглашается на словах, но его тело говорит другое. Он явно не в восторге от ее предложений, особенно от изменения модели оплаты. Вероятно, он просто тянет время, надеясь, что потом сможет «замылить» вопрос, сослаться на какие-то сложности или продавить свои условия через кого-то повыше.
Алиса вспомнила разговор с отцом, который всегда говорил ей: «Не выдумывай! Люди обычно говорят то, что думают. Договорились – значит, договорились». Как же он был неправ, по крайней мере, в применении к миру «МегаКорп»! Здесь слова часто были лишь прикрытием для истинных намерений.
Она мысленно снова обратилась к Константину. Что бы он посоветовал в такой ситуации? Доверять интуиции? Или требовать конкретики? Ответ пришел сам собой, как синтез его предыдущих уроков. «Люди постоянно лгут. Словами, телом, молчанием. Особенно здесь. Твоя интуиция – это хорошо, это твой внутренний сканер, который улавливает фальшь. Но одной интуиции мало. Ее нужно проверять фактами и фиксировать договоренности. Урок номер восемь: Сканер Лжи. Смотри не только на то, ЧТО говорят, но и КАК. Ищи несовпадения между словами и языком тела. Мимика, жесты, поза, интонация, скорость речи, паузы – все это сигналы. Уход от прямого ответа, слишком общие формулировки, расплывчатые обещания – красные флаги. Доверяй своей интуиции, но не полагайся только на нее. Задавай уточняющие, конкретизирующие вопросы. 'Дмитрий, чтобы я могла доложить руководству, мне нужны конкретные сроки. Когда именно ваши юристы представят проект доп. соглашения с новой моделью оплаты по SEO? Давайте зафиксируем дату – например, до конца следующей недели?' Наблюдай за реакцией. Если человек юлит, уходит от ответа, злится – твои подозрения, скорее всего, верны. И самое главное – фиксируй все договоренности письменно сразу после встречи. 'Дмитрий, спасибо за встречу! По итогам нашего разговора мы договорились о следующем: [пункты]. Прошу подтвердить корректность'. Не давай им шанса потом сказать 'я этого не говорил' или 'вы меня неправильно поняли'».