Алиса выделила для себя два потенциально интересных направления.
Первое – проект по развитию партнерской программы. Раньше им вяло занимался один из сотрудников, который недавно уволился во время реорганизации. Проект был заброшен, хотя потенциал у него был огромный – партнеры могли приносить значительную долю новых клиентов при относительно низких затратах. Орлов как раз упоминал о необходимости диверсификации каналов привлечения. Здесь можно было быстро навести порядок, внедрить понятные KPI для партнеров, перезапустить коммуникацию – и показать заметный рост. Риск был в том, что это требовало много коммуникаций с внешними компаниями, что отнимало время.
Второе – анализ и оптимизация воронки продаж на сайте. Этим формально занимался Сергей, но Алиса знала, что он давно не погружался в детали, ограничиваясь поверхностными отчетами. А данные показывали, что на определенных этапах воронки теряется огромное количество потенциальных клиентов. Здесь можно было применить ее аналитические навыки, найти узкие места, предложить конкретные решения (изменение интерфейса, доработка скриптов для колл-центра) и напрямую повлиять на ключевой для Орлова показатель – конверсию. Риск был очевиден – это была территория Сергея, и он наверняка будет сопротивляться вторжению.
Алиса колебалась. Первый вариант был безопаснее, но менее амбициозным. Второй – рискованнее, но сулил гораздо больший выигрыш в случае успеха и позволял напрямую конкурировать с Сергеем на его поле. После долгих раздумий она решила рискнуть. Именно второй проект – оптимизация воронки – мог стать ее заявкой на роль ключевого игрока в новой структуре.
Но как «захватить» проект, который формально курировал Сергей? Идти к Орлову и жаловаться на неэффективность Вольского? Слишком рискованно и могло быть воспринято как подковерная интрига. Нужно было действовать тоньше.
Она начала с малого. В рамках своего текущего проекта она провела более глубокий анализ поведения пользователей, пришедших из разных каналов, и «случайно» обнаружила те самые узкие места в воронке продаж. Она подготовила короткую, но очень убедительную аналитическую записку с цифрами и графиками, демонстрирующими масштаб проблемы и потенциальный упущенный доход.
Затем она подгадала момент, когда Орлов проводил совещание по первым результатам работы дирекции, где присутствовали и Ольга Петровна, и Сергей. Когда речь зашла об общей эффективности маркетинга, Алиса попросила слово.
– Андрей Викторович, Ольга Петровна, коллеги, – начала она спокойно и деловито. – Работая над анализом эффективности каналов в рамках моего проекта, я столкнулась с некоторыми данными, которые, мне кажется, требуют нашего общего внимания. Я подготовила короткую справку. – Она вывела на экран график, наглядно показывающий резкое падение конверсии на одном из этапов воронки. – По предварительным оценкам, из-за этого узкого места мы ежемесячно теряем до N процентов потенциальных клиентов, что эквивалентно примерно X миллионам рублей упущенной выручки.
В зале повисла тишина. Цифры были впечатляющими и били точно в цель – в KPI и деньги, которые так волновали Орлова. Он нахмурился и посмотрел на Сергея.
– Сергей, это ваша зона ответственности, насколько я понимаю? Почему такие потери?
Сергей явно не ожидал такого удара. Он замялся, начал что-то говорить про технические сложности, про некачественный трафик… Но его оправдания звучали неубедительно на фоне четких цифр, представленных Алисой.
– Проблема понятна, – прервал его Орлов. – Нужны не оправдания, а решения. Алиса, раз вы так глубоко погрузились в этот вопрос, у вас есть предложения, как это исправить?
– Да, Андрей Викторович, – Алиса была готова. – У меня есть несколько гипотез по причинам и конкретные предложения по тестированию изменений на этом этапе воронки. Я могла бы подготовить детальный план действий и взять на себя координацию этого процесса совместно с IT-отделом и отделом продаж.
Орлов посмотрел на Ольгу Петровну, потом снова на Алису.
– Хорошо. Подготовьте план. Ольга Петровна, проконтролируйте. Сергей, окажите Алисе необходимое содействие. Нам нужен результат, а не процесс. Жду первых итогов через месяц.