Потом она перешла к результатам. Графики наглядно показывали рост конверсии на тестируемых сегментах. Она тут же перевела этот рост в потенциальные дополнительные продажи и снижение CPL (стоимости лида).
– Таким образом, – подытожила она этот блок, – первые результаты подтверждают эффективность выбранного подхода. На данный момент мы видим рост конверсии на N% на целевом этапе, что в пересчете на годовой объем может принести компании дополнительно порядка Y миллионов рублей выручки.
Орлов слушал молча, но его взгляд стал более заинтересованным. Деньги. Это он понимал. Ольга Петровна одобрительно кивнула. Сергей попытался вставить замечание:
– Конечно, цифры интересные, но это пока только тесты на небольших сегментах. Насколько эти результаты масштабируемы на весь трафик? Не получим ли мы снижение качества лидов при таком росте?
Алиса ожидала этого вопроса.
– Совершенно верное замечание, Сергей, – ответила она спокойно, глядя прямо на него, а потом переведя взгляд на Орлова. – Именно поэтому в моем плане на следующий этап заложено постепенное масштабирование изменений с постоянным мониторингом не только количественных, но и качественных показателей лидов совместно с отделом продаж. Мы также проанализировали потенциальные риски, – она переключила слайд. – Основные из них – это возможная техническая нагрузка на серверы при полномасштабном внедрении и необходимость дополнительного обучения сотрудников колл-центра. По первому пункту мы уже провели консультации с IT, есть предварительное решение. По второму – Максим готовит программу обучения. То есть, риски управляемы.
Орлов кивнул. Ему явно импонировал такой проактивный подход к рискам.
– Хорошо. Какой план дальше и когда ожидать полномасштабного внедрения и соответствующего эффекта на общие показатели? – спросил он.
Вот он, ключевой момент. Момент управления ожиданиями. Алиса могла бы поддаться и назвать оптимистичный срок, но она знала, что полномасштабное внедрение потребует времени и ресурсов.
– Андрей Викторович, учитывая необходимость тщательного тестирования на больших объемах и согласования с несколькими отделами, реалистичный срок для полного внедрения – около двух месяцев. Соответственно, заметный эффект на общие показатели конверсии мы сможем увидеть в отчетах через два с половиной - три месяца. Мы можем попытаться ускорить процесс, но это потребует либо выделения дополнительных ресурсов со стороны IT, либо мы рискуем пропустить какие-то ошибки при масштабировании. Я считаю, что более взвешенный подход в данном случае оправдан.
Она видела, как Орлов слегка нахмурился – три месяца казались ему долгим сроком. Но она выдержала его взгляд, показывая уверенность в своей оценке.
– Ладно, – сказал он после паузы. – Три месяца – это долго, но аргументы понятны. Ответственность за результат на вас, Волкова. Продолжайте в том же духе. Жду промежуточных отчетов каждые две недели. Ольга Петровна, обеспечьте содействие.
Совещание закончилось. Алиса собирала свои вещи, чувствуя огромное облегчение, смешанное с усталостью. Она справилась. Она не только показала результат, но и отстояла реалистичные сроки, не дав загнать себя в ловушку завышенных ожиданий. Она говорила на языке начальства, предвосхитила атаки конкурента и продемонстрировала контроль над ситуацией. Сергей молча вышел из переговорной, его лицо было мрачным. Ольга Петровна бросила на Алису быстрый, трудночитаемый взгляд.
Алиса поняла: путь наверх требовал не только умения работать и интриговать, но и искусства коммуникации с теми, кто стоит выше тебя на иерархической лестнице. Искусства правильно подать себя, свои достижения и свои планы, управляя их ожиданиями и укрепляя их доверие.
Она открыла блокнот. Тринадцатый вывод был посвящен этому тонкому искусству.
Вывод Хищницы №13: «Путь наверх освещается не только результатами, но и умением их правильно подать. Говори на языке власти, управляй ожиданиями, превращай риски в доказательство своей компетентности».
Падающего - Подтолкни? (Использование Чужих Ошибок)
Проект по оптимизации воронки шел своим чередом. Алиса, заручившись поддержкой своей небольшой «стаи» и получив карт-бланш от Орлова (хоть и с жесткими сроками), методично продвигалась вперед. Она научилась не только инициировать проекты, но и управлять ими, координируя работу разных людей и отделов, решая возникающие проблемы и регулярно отчитываясь наверх. Ее авторитет в дирекции постепенно рос. Она уже не была просто «девочкой-аналитиком», а воспринималась как серьезный игрок, способный добиваться результатов.