Этот внутренний монолог – смесь ее собственных мыслей и въевшихся уроков Константина – помог ей принять решение. Она не будет спасать Сергея. Она не будет злорадствовать. Она будет действовать стратегически.
Она дождалась очередного совещания у Орлова, посвященного общим результатам дирекции. Сергей представил свой отчет по имиджевой кампании, пытаясь сгладить углы, оперируя общими фразами про «долгосрочный эффект на бренд» и «нематериальные активы». Цифры эффективности он постарался обойти стороной.
Когда пришла очередь Алисы докладывать о своем проекте, она представила свежие данные по росту конверсии, снижению стоимости лида и увеличению ROI ее инициатив. Цифры говорили сами за себя. Затем она сделала ход конем.
– Андрей Викторович, коллеги, – сказала она ровным, деловым тоном. – Видя текущие результаты по разным направлениям, я подготовила небольшой сравнительный анализ эффективности затрат на имиджевые и performance-инструменты за последний месяц. – Она вывела на экран слайд, где четко, столбик к столбику, сравнивались бюджеты и отдача от кампании Сергея и ее проекта. Контраст был убийственным. – Мне кажется, в текущей ситуации, когда перед нами стоит задача максимальной эффективности и оптимизации ресурсов, возможно, стоит пересмотреть распределение бюджета между этими направлениями. Те данные, которые мы получаем от проекта по оптимизации воронки, показывают, что каждый вложенный сюда рубль приносит гораздо более быструю и измеримую отдачу в виде реальных продаж. Возможно, имеет смысл временно заморозить часть имиджевых активностей и перенаправить высвободившиеся средства на дальнейшее масштабирование A/B тестов и доработку воронки? Это позволило бы нам быстрее достичь поставленных KPI по выручке.
Это было прямое предложение «ограбить» Сергея в пользу себя. Но оно было подано не как личная атака, а как рациональное, основанное на цифрах предложение по повышению общей эффективности – то, что хотел слышать Орлов.
Сергей побагровел. Он попытался возражать, снова заговорил про важность бренда, про долгосрочную стратегию. Но на фоне конкретных цифр убытков от его кампании и прибыли от проекта Алисы его аргументы звучали слабо.
Орлов слушал обе стороны с непроницаемым лицом. Потом он посмотрел на Ольгу Петровну.
– Ольга Петровна, ваше мнение? Мы можем позволить себе дальше финансировать кампанию с такой эффективностью?
Ольга Петровна оказалась в сложном положении. Поддержать Сергея означало пойти против цифр и логики Орлова. Поддержать Алису – значило признать правоту своей подчиненной и провал своего ведущего специалиста. Она выбрала компромиссный, но по сути капитулянтский вариант:
– Андрей Викторович, возможно, действительно стоит временно приостановить наиболее затратную часть имиджевой кампании и провести дополнительный анализ… И предложение Алисы Игоревны по перераспределению части бюджета на performance выглядит разумным…
– Решено, – коротко бросил Орлов. – Сергей, приостанавливаете медийную часть кампании до выяснения причин низкой эффективности. Алиса, готовьте предложения по использованию дополнительного бюджета. Жду конкретный план и обновленные KPI через два дня.
Сергей сидел раздавленный. Алиса чувствовала его ненавидящий взгляд, но не позволила себе показать ни тени триумфа. Она просто кивнула:
– Хорошо, Андрей Викторович. План будет готов.
Она победила. Использовав ошибку конкурента, она не только укрепила свои позиции, но и получила дополнительные ресурсы для своего проекта. Это был важный шаг вперед. Но цена снова была высока. Она чувствовала, как что-то внутри нее ломается, как исчезают последние остатки прежней веры в честную игру. Она перешла черту от обороны к нападению, использовав слабость другого для своей выгоды. Было ли это правильно? С точки зрения морали – вряд ли. С точки зрения выживания и роста в джунглях «МегаКорп» – абсолютно.
Она достала блокнот. Четырнадцатый вывод был коротким и безжалостным.
Вывод Хищницы №14: «Ошибка конкурента – твоя возможность. Не спасай тонущего врага – используй его барахтанье, чтобы подняться выше».
Кормление Босса (Управление Ожиданиями и Потребностями Руководителя)
Получив дополнительный бюджет и фактически похоронив амбициозную, но провальную кампанию Сергея, Алиса почувствовала себя на коне. Ее проект по оптимизации воронки стал одним из ключевых в дирекции, ее мнение учитывалось, а новый директор Андрей Викторович Орлов явно выделял ее среди других сотрудников. Казалось бы, можно было немного расслабиться и спокойно работать над реализацией своих планов. Но Алиса уже знала: в «МегаКорп» расслабляться нельзя ни на минуту. Успех был хрупким, а благосклонность начальства – переменчивой. Чтобы удержаться на завоеванных позициях и двигаться дальше, нужно было не просто хорошо работать, но и постоянно «кормить» своего босса – удовлетворять его потребности и грамотно управлять его ожиданиями.