Заблокированные каналы можно открыть. В некоторых случаях компания может купить долю акций посреднической фирмы и таким образом гарантировать проникновение на рынок. Например, компания «United Fruit» нашла единственный способ достичь удовлетворительного уровня сбыта в Европе — купить посреднические фирмы. Блокированная компания может просто «купить» каналы сбыта, предложив очень высокие торговые наценки, комиссионные проценты или другие формы денежного вознаграждения посредникам.
Система сбыта в Японии уже долгое время считается самым эффективным нетарифным барьером для проникновения на японский рынок; это — воплощение блокировки каналов сбыта. Такая система распределения, в отличие от американской или европейской,' дает преимущество национальным производителям. Японскую систему можно разделить на три уровня: 1) структура, в которой преобладает большое количество мелких оптовиков, работающих с мелкими розничными торговцами; 2) уникальные традиции торговли; 3) философия, сформированная уникальной культурой. Для обычных потребительских товаров типично прохождение через трех-четырех посредников, прежде чем они попадут к конечному потребителю: от производителя к первому, второму, региональному и местному оптовику и, в конце концов, к розничному торговцу и потребителю. Высокий уровень специализации не позволяет производителю напрямую выйти к потребителю и заставляет его полагаться на посредников. Поскольку большинство розничных торговцев имеют ограниченный доступ к капиталу, продажи обычно осуществляются по консигнации с кредитами на несколько месяцев. Для того чтобы способствовать финансированию и полностью привязать розничных торговцев к оптовикам, разработана система скидок, имеющая примерно 500 вариантов. Эти и другие особенности японской системы распределения товаров сделали Японию одной из самых дорогих стран мира. Кроме того, производители используют вексельные записки со сроком выплаты, достигающим шести месяцев, для финансирования оптовиков и розничных торговцев. Возможности складирования товарных запасов ограничены, что увеличивает частоту поставок и уменьшает размеры заказов. Посредникам предоставляется множество демонстраций рекламы, образовательных программ по менеджменту и прочая помощь, укрепляющая отношения с дилерами. Кроме тесных связей, созданных традициями торговли и длинной структурой японских каналов .сбыта, систему товарного распределений Японии отличает уникальная философия, подчеркивающая преданность, гармонию и дружбу. Таким образом, долгосрочные торговые отношения между дилерами и поставщиками, трудно изменить, поскольку экономически обеим сторонам выгодно сотрудничество. В этом случае преимущество принадлежит традиционному внутреннему партнеру. Это не значит, что иностранные фирмы не могут проникнуть на японский рынок через блокированные каналы. Ключом к успеху является понимание окружающей среды в поиске поддержки внутри страны. Одно из преимуществ создания совместного предприятия с японской фирмой — немедленный доступ в японскую систему сбыта.
Объем запасов. Дорогостоящие кредиты, инфляционный риск, недостаток капитала и другие факторы заставляют посредников во многих странах создавать неадекватные товарные запасы, благодаря чему они проигрывают конкурентам. Задержка сбыта товара усугубляет проблему, и поэтому во многих случаях производитель должен обеспечить складирование товара на месте или предоставить посреднику кредит для хранения больших товарных запасов. Потребуются изобретательность, поддержка и, возможно, давление, для того чтобы заставить посредников работать с адекватными или даже с минимальными товарными запасами.
Услуги, которые хотел бы получить производитель, могут значительно отличаться от тех, которые могут предоставить посредники.