Дил и Кеннеди разработали объяснительную модель, которую можно представить в виде следующей простой схемы:
Рис. 3. Схема специфической отраслевой культуры.
Здесь используются два критерия, оказывающих на культуру сильное опосредованное влияние:
Риск
Насколько объективно и субъективно содержат в себе риск те или иные решения и конкретные действия? Здесь имеются в виду прежде всего рискованные решения и действия, связанные с фуншшонированием рынка.
Обратная связь
Как скоро выяснится, правильным ли было принятое решение или эффективным ли было конкретное действие? И в этом случае оба автора подразумевали прежде всего время, в течение которого с рынка поступает информация об успехах или неудачах.
В соответствии с этими критериями различаются следующие виды культуры:
Культура торговли
Эта культура, характеризующаяся быстрой обратной связью и относительно малым риском, развивается в первую очередь в торговых оргашзациях и организациях по сбыту, в розничной торговле, частично у производителей компьютеров, у маклеров по продаже недвижимого имущества и финансовых маклеров (например, раньше по сбыту проектов частных построек), у торговцев автомобилями, при продаже товаров с доставкой на дом, а также при мелкорозничной торговле.
Успех зависит от количества контактов с покупателями и от настойчивости в поиске сделок. Поскольку отдельная сделка в прнципе не приводит к банкротству всего предприятия, здесь существует незначительный риск. Ситуация облегчается еще и тем, что в течение короткого времени можно увидеть, что идет на рынке, а что нет.
Сотрудниками являются зачастую молодые, активные люди, смело идущие на эксперименты. Эти люди, по натуре дружелюбные, без больших духовных запросов, но внешне привлекательные, умело используют красноречие, общаясь с людьми с известной долей юмора.
Поскольку они часто находятся один на один с покупателем, им особенно важна поддержка коллектива сотрудников. Сотрудники в сфере культуры торговли во всех отношениях хорошо ведут коллективную игру. Они склонны к принятию быстрых и несложных решений. Феномена «паралича в результате анализа» здесь не наблюдается. Вместо того чтобы ломать голову, они охотнее пробуют на практике что-либо новое. Явно выделяется большое стремление действовать.
Охотное общение друг с другом и обмен мнениями делают сферу культуры торговли подчеркнуто коммуникативной, вызывают чувство сопричастности, духа коллективизма и товарищества. Не случайно проводимые сотрудниками мероприятия предусматривают возможность совместного развлечения. Соревнования, встречи, заседания, семинары, экскурсии имеют для них большое значение. Их не пугают пирушки и состязания острословов, иногда они даже вместе поют песни или рассказывают истории о том, как обращаться с капризными покупателями.
Успех измеряется объемом сбыта, а не риском. Успехи празднуются. Финансовые стимулы не всегда имеют для сотрудников первостепенное значение. Принадлежность к команде, делающей успехи, является фактором мотивации, который нельзя не учитывать.
Сила различных сфер культуры торговли заключается в том, что очень быстро и очень многое можно привести в движение. Однако наряду с этим имеются некоторые недостатки:
- количество превалирует над качеством. Сильно выраженное желание продать приводит к тому, что после продажи недостаточное внимание уделяется последующим проблемам. Подобный феномен постоянно наблюдается, например, в страховом деле: объем продукции, т.е. количество страховых полисов, на определенном отрезке времени значительно увеличивается, что позднее может найти свое выражение в форме соответствующей высокой квоты их сторнирования*;
* Сторнировать - в бухгалтерском учете способ исправления ошибочно внесенных операций и исключение их из итоговой суммы. - Прим. ред.
- доминирует мышление краткосрочного успеха. Размышления о том, что сиюминутный успех может означать потерю рынка или постепенный упадок предприятия, продолжаются недолгое время;
- сотрудники чувствуют свою связь прежде всего с коллективом и меньше с предприятием. Этим можно объяснить то, что в страховом деле коллективы в полном составе переходят в другую организацию. Если наступают кризисы или тяжелые времена, у сотрудников не хватает выдержки, терпения и нервов, чтобы выстоять перед лицом этих проблем.
- в сферах торговли сотрудники не стареют. Высокая текучесть кадров приводит к тому, что средний возраст сотрудников относительно невысок, однако предприятие тем самым теряет людей, которые могли бы двигать культуру вперед. При ежегодной стопроцентной текучести предприятие практически начинает свою деятельность заново.