— Дължиш ми петнайсет лири.
На следващия ден отново се свързах със системата на Пфайзер, просто за да се уверя, че усилията ми са имали смисъл. Първото съобщение, което чух, гласеше:
— Здравейте, група, тук е Брус. Чуйте съобщението на Джейми. Той споделя за ново възражение, направено от един гинеколог във Форт Уейн. Благодаря ти, че си част от екипа, Джейми!
Да, струваше си петнайсетте лири.
Седма глава
Това, което виждам, е това, което е
Оказа се, че да си част от екипа не е чак толкова важно, колкото да_ изглежда_, че си. Очевидно всеки във фармацевтичните продажби знаеше колко е лесно да се скатаеш от работа и хората редовно клюкареха кои дистрибутори са „работяги“ и кои — мързеливци. За мен беше важно да съм сигурен, че колегите ми не ме смятат за неставащ за нищо кръшкач, какъвто упорито се бях потрудил да стана. Трябваше да си създам имидж на Джейми Райди работягата.
Повечето хора мислят, че поддържането на добър външен вид е важна част от търговския успех, но аз открих, че подобно поведение често е пагубно за успешното поддържане на внушението, че си упорито работещ търговски агент. Това вероятно изглежда противно на всякаква логика, но е важно да се помни, че нормалните работещи стават доста преди десет и вероятно започват работния си ден преди обяд. Следователно по обед ризите им са намачкани, торбичките под очите им са изчезнали, а гелът за коса е спрял да действа. За да се впиша сред тези работяги, трябваше да променя външния си вид така, че да имитира техния по това време на деня.
Подготовката започваше преди вземането на душ. Ако знаех, че ми предстои да изляза скоро след събуждането (вместо първо да погледам последните новини по Sportscenter), грабвах от фризера две кубчета лед и лягах на пода с кърпа под главата. Методично притисках леда към торбичките под очите си с надеждата да смаля отоците и да изглеждам така, сякаш съм станал отдавна.
След солидното налагане с лед се отправях към банята. Последното нещо, което исках, бе по обяд да ухая сякаш току-що съм излязъл изпод душа, което щеше да бъде убийствено самопризнание. Пропусках одеколона. Бръсненето отнемаше доста повече време от нормалното, тъй като извънредно много внимавах да не се порежа. Все пак много малко драскотини кървят чак до обяд. Обработката на косата също бе жизненоважна. Вместо само да потупвам косата с кърпа, за да попия капещата вода, аз енергично подсушавах косата напълно. Използвах малко гел, или пък въобще не слагах, за да изглежда, сякаш не съм я сресвал от часове.
Когато трябваше да се срещна около обяд с колегите си, избирах риза, която имаше нужда от гладене. След това в подходящ момент от разговора, щях да попитам дали някой знае добро химическо чистене.
— Имам предвид, където предлагат колосване. Облякъл съм я едва преди четири часа, а проклетата риза изглежда така, сякаш съм спал с нея!
Ако знаех, че ми предстои да се видя с колегите си следобед, грабвах от хладилника бутилка с доматен сос или кетчуп и преди да изляза от вкъщи пръсвах малко по предната част на ризата си. Когато неизбежно ми зададяха въпроса какво се е случило, стеснително вдигах рамене и отговарях:
— Проблеми с координацията по време на обяд. — Надявах се това да създаде впечатлението, че съм излязъл преди обяд.
По-късното отиване на подобни срещи беше друг начин да посея семето на имиджа си на „работяга“. С нахлуването в ресторанта в 12:30 щях с раздразнение да кажа:
— Съжалявам, че закъснях, но д-р Джонсън просто не си затваряше устата!
Да се използва името на лекарка, известна с бъбривостта си, бе важно, тъй като всички бяха съпричастни и нямаше опасност някой от колегите да спомене пред д-р Джонсън:
— Чух, че миналата седмица доста сте си побъбрили с Джейми.
Ако се изсилех и се позовях на някой труден за общуване лекар, той можеше да отговори на подобно твърдение с:
— Кой е Джейми?
От друга страна, когато посещавах регионални или национални събирания, действах по съвсем различен начин — пристигах рано и изглеждах нахъсан. Тъй като корпоративната култура в Пфайзер бе определила, че „петнайсет минути по-рано“ вече си е закъснение, човек наистина трябваше да се появи рано на всяко заслужаващо си събитие. Опитвах се, в зависимост от степента на махмурлука си, да се появявам около трийсет минути по-рано. Понякога отивах достатъчно рано, за да помогна на шефа си да пренесе от колата материалите си, или да му помогна да закачи по стените мотивиращи надписи и схеми за продажба, като в същото време си позволявах да направя няколко духовити коментара, за да затвърдя впечатлението, че съм трудолюбив служител, на когото може да се вярва, че става сутрин преди осем, когато никой не следи поведението му.