Проверявайки някои факти докато пишех „Трудната продажба“ открих, че г-н Хенсън наистина бе починал от пневмония през 1990. Това ме жегна. Цитромакс бе получил одобрение от ФДА през 1993. Възможно бе създателят на мъпетите да е бил подложен на клиничен тест на Цитромакс и действително да е умрял от лекарството, но вероятността бе съвсем малка. Така че или човекът с Биаксин е бил някой тъпанар, решил да раздуха някаква случка и да рискува кариерата си, за да върви бизнеса, или областният мениджър на Пфайзер си бе измислил тази история, за да вдъхнови екипа си по продажби. Хм.
Апокрифните приказки около продажбите не се изчерпваха с Абот Лабс. Дистрибуторите на Шеринг Плау нанасяха също толкова достойни за порицание обиди в името на Кларитин, антихистаминов препарат номер едно по продажби в света и най-важният продукт на Шеринг. Лекарството за алергии имаше над 30% дял в продажбите и дори само то осигуряваше щастието на акционерите. Тъй като Пфайзер не се задоволяваха с второто място, Кларитин веднага стана най-големият съперник на Зиртек след одобрението му от ФДА през 1996. Битката за завладяване на 4-милиардния антихистаминов пазар се съсредоточи около една тема: Кое е по-важно — ефикасността или сънливостта? Нямаше съмнение, че Зиртек облекчаваше симптомите на алергия много по-ефективно от Кларитин. Паралелното им изпробване демонстрираше това превъзходство. Последният обаче имаше успокоителен ефект, подобен на плацебо, докато първият предизвикваше сънливост у 13,7% от пациентите.
Това не бе голям проблем за нас. Ние, разбира се, имахме отговор за несъответствието.
— Ако ви кажа, че има 14% вероятност утре да завали, бихте ли отложили пикника си? — питаше Брус лекарите.
Никой никога не казваше да, но много лекари избягваха предписването на Зиртек, благодарение на тактиките на Шеринг за сплашване. Атмосферата бързо се нажежи, тъй като дистрибуторите на Кларитин в отчаянието си да задържат пазара на своя водещ корпоративен продукт непрестанно натякваха за тази разлика и правеха непотвърдени изявления, че Съюзът на пилотите е забранил на членовете си да вземат Зиртек и че няколко шофьори са били призовани пред съда за шофиране под въздействието на нашия антихистамин. Напрежението нарасна, тъй като хората на Пфайзер се чувстваха лично засегнати и яростно защитаваха продукта си.
Ние бяхме програмирани, имам предвид — инструктирани, да помолим бдителните лекари просто да подложат един или двама пациенти на лечение със Зиртек, уверени, че щяха да забележат предимството на ефикасността. Тази стратегия на няколко пъти доведе до нежелан за мен резултат. Една съпруга на лекар станала толкова сънлива след вземане на Зиртек, че заспала на дивана в седем часа вечерта. В друг случай педиатър открил, че е неспособен да стане от леглото в събота по обяд.
— Тате, тате, стани да поиграеш с нас! — напразно го молели децата.
В подобна ситуация от мен се очакваше да попитам:
— Облекчи ли Зиртек симптомите на алергията ви?
За съжаление на моя мениджър и на моите продажби, аз можех да обясня колебанието на лекарите да го използват. През целия си живот съм страдал от сенна хрема и няколко пъти се бях успал заради седативния ефект на Зиртек. Това стана тема на разговор с Брус, когато веднъж му се обадих, за да го информирам, че ще закъснея за срещата в Детройт, тъй като трябва да отида на дерматолог заради обрив с невероятен сърбеж, който се бе появил през нощта.
— Ехо-о-о! Имаш багажник, пълен с антихистамин, който облекчава сърбежа по-добре от всичко друго! — изкрещя ядосан той.
Поколебах се.
— Е?
Тъй като не виждах начин да се измъкна, му обясних:
— Ами… пътят е дълъг, около четири часа и аз не искам да ми се доспи…
— Това е прекрасно, Джейми! Начин да се увериш в продукта си! С такава страст и вяра, нищо чудно, че си последен в областната класация по продажби на Зиртек! Защо не отидеш да работиш за Шеринг?
Прекъсването не бе неочаквано.
Като се уповавах на лекарските вицове и личния си опит, реших да не се задълбочавам много пред лекарите относно седативния ефект. Ако някой алерголог обичаше да използва Зиртек, чудесно. Ако не, спирах да го посещавам. Тогава получих гласово съобщение, което промени отношението ми. Нито аз, нито колегите ми от екипа успяхме да разпознаем историята като възможна версия на случая с гореспоменатия Джим Хенсън и това все още ме разстройва. Не успяхме и й повярвахме. Дистрибутор на Шеринг влязъл в кабинета на един алерголог и тръснал стекче с шест бири на бюрото му. Подобно на гореспоменатия интернист, докторът попитал за какво е това.