Полупустая база постепенно оживала, появлялись все новые арендаторы. В глубине базы обосновался оптовый торговец фруктами. Следующий за нашим склад заняла фирма с бытовой химией. Мы продолжали трудиться, но ощущение шаткости нашего бизнеса не покидало меня. Он держался лишь на разнице цен на сахар и пивную бутылку. Так шло до середины осени. И тут объявился конкурент. В один из дней я привычно зашел в торговый зал оптовой базы и увидел на витрине незнакомую бутылку пива. Я привык, что наше – самое дешевое, а тут новое и дешевле. Я вгляделся в этикетку, произведено на консервном заводе в селе Липецкой области. «На консервном заводе варят пиво?» И тут я увидел срок годности нового пива – месяц! На этикетке под названием значилось «пастеризованное». «Откуда в такой дыре оборудование для пастеризации пива?» Через два дня ситуация стала угрожающей. Новое пиво, появившись лишь в самых крупных городских оптовых базах, тут же свело наши продажи там почти к нулю. Пока мы с отцом в задумчивости вывозили с баз свой просроченный товар, сельское пиво, испортив нам неделю торговли, продалось и исчезло. Все вернулось в прежнее русло, а через месяц ситуация повторилась. На базах появились буквально горы сельского пива. Я ходил по складам и считал ящики – пятьдесят, восемьдесят – куда столько, если мы за раз привозили по десять-пятнадцать от силы? Как не крути, а выходило одно – поставщик сельского пива был или недалекого ума или новичок в этом деле. С поставками дешевого пива надо было что-то делать.
Как там у классиков: «Если не можешь чему-то противиться, возглавь!?»
Мысль правильная.
Я срисовал телефон консервного завода с этикетки бутылки и сунул его отцу. Не с первого раза, но тому удалось дозвониться до директора, и в ближайший свободный от работы день мы поехали в Липецкую область. Переговоры прошли быстро, и концу визита мы выяснили, что нашим конкурентом был какой-то армянин. Он поставлял на завод тракторные шины, а пиво забирал бартером. «Плохо», - огорчился я, поняв, что конкурент всегда мог продать пиво даже ниже закупочной цены, лишь бы от него избавиться. Нам же в бартере отказали, заявив, что заводу уже ничего не нужно. Возврат пивной бутылки и сахар тоже были не нужны. Собственного транспорта у завода не было, оставался лишь вариант с наемным. Но мы все же выторговали сносные условия, договорились, что будем брать пиво на реализацию по партиям и обещались уже на следующей неделе приехать за первой. В обратный путь нас провожали, чуть ли не всем заводом.
Через неделю мы развезли первую партию нового пива по незанятым конкурентом базам, и я принялся отслеживать остатки его пива в городе. Быстро выяснилось, что через две недели кончается срок годности партии конкурента, и за это время весь товар точно не продастся. Так и вышло, едва срок годности его пива кончился, мы завезли свежее. Пиво конкурента сняли с продаж, оно пылилось горами ящиков на складах баз еще недели две, пока тот не вывез его и пропал сам, получив убыток.
Зиму мы проработали относительно стабильно. Цена на сахар медленно и уверенно снижалась и к середине весны установила абсолютный рекорд – двести шестьдесят рублей за мешок. Теперь с каждого мешка сахара, отправляемого на Елецкий пивзавод, мы имели сто двадцать рублей. Мы молчали о такой наценке, зная, что «сахарники», выдерживая сильную конкуренцию, имели с мешка лишь двадцатку. Дела у них шли хорошо, объемы постоянно росли. Сезонный спад продаж мы пережили только благодаря сахару.
Хотя директор консервного завода нас клятвенно заверил, что бартер на шины был разовым случаем и больше не повторится, но армянин объявился в мае. Он снова получил пиво в обмен на шины и завалил им половину баз нашего города. Цена была ниже нашей. Отец позвонил на завод и долго возмущался в трубку, в ответ слышались отговорки. Отец пенял на порядочность и силу данного слова, получил в ответ крики и закончил разговор. Проблему надо было решать самим. Мы разыскали армянина, тот приехал к нам на базу на грязнющей «девяносто девятой» с оторванным левым зеркалом. Мы предложили самое простое решение – он передает по фиксированной цене свою партию пива нам, мы ее продаем и рассчитываемся с ним. Выгодно выходило всем – конкурент получал деньги, а мы возвращали себе контроль цены. Демпинг всегда сильно вредит торговле. К моему удивлению армянин не согласился, заломил цену и предложил купить все его пиво разом. Мы отказались, нам проще было выждать пару недель, когда у пива конкурента выйдет срок годности и вопрос решится сам собой. Так мы и поступили. Через две недели товар армянина исчез с витрин оптовых баз, а горы пыльных ящиков с белыми хлопьями осадка на дне бутылок еще долго лежали на их складах. Конкурент исчез окончательно.