И наконец, самое главное. Один из журналистов задал американскому президенту в Москве прямой вопрос, продолжает ли он рассматривать Советский Союз как «империю зла». Ответ его был — «нет». Этот ответ прозвучал из самого сердца Советского Союза, из Кремля.
Личностные особенности партнера с древних времен принимались во внимание при определении стиля отношений, в том числе в целях оказания психологического воздействия на него Уже упоминавшийся Сунь Цзы писал:
«Он может проявлять излишнюю горячность.
Вы можете задеть его.
Если он высокомерен, вы можете унизить его».
Такого рода рассуждения не обязательно воспринимать как наставление к применению. Но они могут быть полезными для оценки обстановки, при том, однако, понимании, что знание партнера должно прежде всего служить целям достижения договоренности с ним.
Вывод состоит в том, что замысел переговоров и решение о их начале должны опираться на всестороннюю оценку всех факторов, от которых зависит их результат.
Одним из ключевых элементов подготовки к переговорам является назначение лица, которому поручается ведение переговоров, — главного переговорщика — руководителя делегации, а также определение состава делегации.
В наше время все чаще переговоры ведут сами руководители государств. В других случаях глава делегации, как правило, назначается руководителем государства или правительства и, разумеется, должен пользоваться полным доверием руководства страны.
Состав делегации обычно подбирается главой делегации, а затем рассматривается и утверждается директивными органами.
функции главы делегации весьма ответственны. От его компетентности и профессионального мастерства во многом, а порой и в решающей степени зависит исход переговоров. Кроме высоких личных качеств переговорщика от него требуется умение правильно организовать работу всей делегации, сплотить ее в команду единомышленников, творчески добивающихся решения задач, поставленных руководством страны.
Сложность, многообразие проблем, по которым в наше время приходится вести переговоры, потребность их глубокой проработки специалистами в различных сферах знаний диктует необходимость участия в составе делегаций не только дипломатов широкого профиля, но и компетентных представителей соответствующих областей деятельности. Они могут выступать в качестве членов делегации, ее советников или экспертов. Хельсинкский Заключительный акт насчитывает примерно сто страниц, посвященных многочисленным проблемам. Начиная от политических вопросов и проблем безопасности и кончая проблемами культуры, образования, науки, техники, торговли и т. д. Соглашения по разоружению могут насчитывать многие сотни страниц, посвященных сложнейшим проблемам. Само собой разумеется, что согласовать такого рода документы без участия специалистов высокого класса невозможно.
Непременными участниками переговоров являются эксперты по международному праву, помощь которых необходима и для грамотного ведения переговоров, и для оформления их результатов.
Делегацию сопровождает технический и обслуживающий персонал. Помощь руководителю делегации в организации ее повседневной работы оказывает ответственный или исполнительный секретарь.
Делегация нашей страны на втором этапе Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе включала более пяти-десяти человек, делегация по переговорам с Украиной относительно ее присоединения к Договору о нераспространении ядерного оружия — более тридцати человек.