В случае продолжительных переговоров по сложным проблемам возможна по мере их развития разработка дополнительных указаний. Это всегда сопровождало переговоры по разоружению, подготовку Хельсинкского Заключительного акта и многие другие переговоры.
При возникновении на переговорах ситуаций, делающих проблематичным их успех, иногда полезно подготовить позицию на случай их срыва. Разумеется, борьбу за достижение договоренности следует продолжать, пока сохраняется пусть даже самая малая для этого возможность. Однако заранее продуманная позиция для неблагоприятного варианта позволяет оперативно дать трактовку случившегося, что нередко существенно для работы с общественным мнением, а быть может, и для продолжения переговорного процесса в будущем.
Точное следование директивам — одно из основополагающих правил ведения переговоров. Уже упоминавшийся кардинал Ришелье «требовал, чтобы послы и другие участники переговоров ни в коем случае не превышали своих инструкций, поскольку, поступая таким образом, они могли скомпрометировать добрую волю своего суверена».
Когда директивы носят характер общей политической установки или определяют лишь контуры, вилку возможных договоренностей, их проведение в жизнь с достижением наиболее выгодного результата зависит от мастерства переговорщика.
Добавим к этому, что ценным качеством переговорщика является умение правильно определить момент, когда для последовательного развития переговоров могут потребоваться дополнительные указания, и своевременно поставить перед своим руководством вопрос о таких указаниях, желательно с рекомендациями насчет их возможного содержания. С учетом обстоятельств, особенно когда необходимо действовать быстро, целесообразно точно сформулировать позицию, которую следовало бы занять, отметив при этом, что делегация будет действовать в соответствии с этой позицией, если до какой-то строго обозначенной даты не получит из центра иных указаний. Такой метод может облегчить принятие решения в центре и сэкономить время.
Вместе с тем в переговорах, да и в дипломатической деятельности вообще могут возникать ситуации, когда по вопросу, по которому необходимы указания центра, от переговорщика требуется незамедлительное действие в условиях, когда таких указаний у него нет и получить их не представляется возможным. Как поступать? Дипломатия знает примеры того, как переговорщик брал на себя ответственность за принятии решения, отвечающего внешнеполитическому курсу страны, с информированием об этом министерства иностранных дел. Кстати, само министерство иностранных дел, как правило, в свою очередь, докладывало о его действиях руководству страны с целью принятия post factum соответствующего решения, как того требует установленный в государственном аппарате порядок. Однако такого рода действия следует рассматривать как исключения из основополагающего императива необходимости не выходить за рамки имеющихся директив.
Помимо директив к переговорам готовится много других материалов. Очень важно уделить должное внимание разработке международно-правового обоснования целей, которых имеется в виду достичь, аргументации правового характера, форме итогового документа и конкретным формулировкам, в которых могли бы быть выражены те или иные договоренности. Фактически речь идет о составлении правовой концепции переговоров. Этой работе может помочь изучение относящихся к проблематике переговоров международно-правовых актов, а также соответствующих законодательных и нормативных актов партнера или партнеров по переговорам.
Так, выдвигая в ходе переговоров с Украиной по разработке политического договора с этой страной предложение о придании российско-украинским отношениям статуса стратегического партнерства, российская делегация ссылалась на то, что возможность такого рода отношений в принципе предусматривалась незадолго до этого принятой Верховным Советом Украины Концепцией внешней политики страны для отношений с соседними государствами. Аргумент с пониманием был воспринят украинской стороной и позволил сформулировать это ключевое положение договора.
Правовая аргументация повышает эффективность переговорного процесса, способствует приданию ему прагматического, свободного от идеологических и эмоциональных наслоений характера.
Полезным может быть проведение углубленного обсуждения предстоящих переговоров — мозгового штурма при участии «адвоката дьявола», то есть кого-то, кто бы выступал в роли будущего оппонента.