Рассмотрим каждую из названных фаз переговоров в отдельности, а также некоторые технические приемы, применяемые сторонами в их состязании за обеспечение наилучших для себя результатов и в поисках выхода на договоренности.
Первая, или исследовательская, фаза важна уже тем, что от начальных шагов в переговорах, от первых заявлений на них, особенно публичных, может во многом зависеть дальнейшее развитие событий, тональность переговоров, их восприятие общественностью. Как говорится, лиха беда начало. С учетом этого требуется особая осмотрительность в расчете своих действий и бдительное отношение к действиям партнера или партнеров. Одним словом, состязание и сотрудничество, которые, несомненно, присутствуют и в ходе «переговоров о переговорах», обретают начиная с этого момента все большую предметность.
В целом эта фаза обычно носит исследовательский, или ознакомительный, характер и проходит, как правило, в форме свободной дискуссии. Стороны излагают свои взгляды на переговоры, ставят друг другу уточняющие вопросы. Эта фаза обычно проводится на пленарных заседаниях делегаций. В ходе ее участники обычно делают акцент на то, чтобы наилучшим образом представить свои принципиальные подходы к переговорам, их целям, разъяснить суть линии поведения, которой они намереваются придерживаться, понять интересы друг друга, уточнить, в чем они совпадают или перекликаются, а в чем Расходятся, и с учетом этого нащупать основу возможных договоренностей. Иногда целесообразно четко обозначить пределы, так называемые «красные линии», дальше которых участник переговоров ни на какие уступки пойти не может. Обычно это связано с интересами национальной безопасности.
В ходе этой работы полезно подводить итоги дискуссии через председательствующего на многосторонних форумах или путем обобщающих заявлений глав делегаций, когда речь идет о двусторонних переговорах. В целом полученная на этой фазе работы информация помогает понять намерения и возможности партнеров в отношении переговоров. Она ценна для разработки или уточнения позиций сторон, формулирования этих позиций в виде предложений или проектов документов. Чем глубже удается уяснить на этой фазе замыслы участников переговоров, тем более продуктивный характер сможет принять их дальнейшая работа.
Первая фаза может приводить к выработке общего принципа который участники переговоров соглашаются положить в основу последующего поиска решения проблемы или даже рамочной договоренности на этот счет. Так, в переговорах по ближневосточному урегулированию родилась формула «территория за мир».
На следующей фазе центр внимания переносится на изложение позиций, то есть на конкретное выражение взглядов сторон по рассматриваемым проблемам. Делается это, как правило, в виде письменных предложений. Обсуждение этих предложений дает сторонам возможность предметно представить контуры возможных договоренностей и в общих чертах сформулировать их структуру и содержание. Если по одному и тому же вопросу вносится несколько предложений, это открывает возможность углубленного их сопоставления и вычленения путем сравнительного анализа элементов договоренностей. Иногда полезно работу на этой фазе доводить до выявления согласия не только относительно основного содержания общей договоренности, но и всех ее составляющих. Такой метод применялся при отработке каждого из принципов взаимоотношений между государствами, включенных в Хельсинкский Заключительный акт. Это создавало хорошую основу для формулирования окончательного текста.
После этого наступает фаза редактирования проектов итоговых документов. Эту фазу называют фазой «работы с карандашами». Она проводится обычно в рабочих группах с целью создания наилучших условий для эффективной работы. Речь идет о едва ли не самой ответственной части всего переговорного процесса. Чем конкретнее обязательства, которые должны взять на себя стороны, тем больше усилий требуется для достижения договоренности по ним. Недаром говорится: «дьявол в подробностях». К тому же на этой фазе, как правило, требуется привлечение к переговорам экспертов и консультантов с большим объемом работы по координации их деятельности. Именно на этой фазе в большей степени, чем в ходе всей предыдущей работы, вскрываются истинные намерения сторон, явственно дают о себе знать их интересы. В дело пускаются стратегические и тактические ресурсы сторон, возможности их взаимного воздействия, их воображение и изобретательность.