Пример. Интересный эксперимент со студентами-добровольцами проводился в США в 1972 г. Моделировалась ситуация взаимодействия заключенных и охранников в тюрьме: при этом часть студентов исполняла роль заключенных, а часть - охранников. Студенты настолько натурально вжились в порученные им роли, что экспериментатор через шесть дней должен был прекратить рассчитанный на две недели эксперимент, углядев опасность социальной патологии.
Ни одни человек не сможет хоть сколько-то долго быть одним для себя и другим для остальных и в конце концов не запутаться, который настоящий. (Н.Готторн)
Эффект утверждение становится убеждением связан с последствиями нашего вживания в роль. Мы поневоле запоминаем произнесенную информацию, и это есть причина, что на нас воздействуют произнесенные нами же слова. Вполне закономерно выглядит следующее утверждение: “Пока я не попытался выразить словами собственные убеждения, я не понимал их”.
Пример. Люди, вынужденные давать показания относительно того, в чем они не совсем уверены, чувствуют себя неловко. Тем не менее они начинают верить в то, что говорят, при условии, если они делают это добровольно. Когда на говорящего не давят, то его высказывание становится его верой. Подогнав свои сообщения под слушателей, мы сами начинаем верить в то, что говорим.
Пример. Обычная человеческая тенденция состоит в том, чтобы представлять свои сообщения более ожидаемыми для слушателей. Поэтому мы с большей охотой сообщаем хорошие новости, нежели плохие, и подлаживаем сообщения под точку зрения слушателей, приспосабливаясь к мнению аудитории.
Пример. Феномен нога в двери - тенденция, в соответствии с которой люди вначале (добровольно!) соглашающиеся на необременительную просьбу, позднее уступают более серьезным требованиям. Так если вначале получить согласие людей на добровольное участие в некотором мероприятии, то число участников значительно увеличивается, по сравнению с той группой, в которой такое согласие не получалось.
Совет. Прежде, чем соглашаться на небольшую просьбу, подумайте о последствиях.
Пример. Если торговое соглашение заполняет сам покупатель, то он, как правило, придерживается взятых на себя обязательств.
Пример. Принцип «установки есть следствие поведения» характерен также и для безнравственных поступков. Большое зло порой является результатом постоянно увеличивающегося числа, казалось бы, несущественных уступок. Незначительный дурной поступок может упростить попытку совершения более тяжкого, так как дурные поступки подрывают нравственную чуткость человека. Так причинение вреда невинной жертве, едкие словечки или шокирующие высказывания - обычно порождают у агрессора пренебрежительное отношение к объекту своих действий, тем самым, давая ему возможность в последующем оправдать свое поведение.
Наоборот, позитивное поведение по отношению к кому-либо вызывает расположение к этому человеку. Поэтому, если вы хотите кого-либо еще больше полюбить, ведите себя так, как будто с вами это уже произошло.
“Мы любим людей за то добро, которое мы им сделали, и не любим за то зло, которое мы делаем” (Л.Толстой).
В настоящий момент имеются три теории, которые представляют различные модели, устанавливающие связь между поведением и установками. Это суть теории: самопрезентации (полагающая, что мы по стратегическим причинам выражаем установки, которые представляют нас целостными личностями); когнитивного диссонанса (допускающая, что мы уменьшаем внутренний дискомфорт, находя оправдание своим поступкам) и самовосприятия (полагающая, что когда мы не уверены в своих убеждениях, то делаем выводы из собственного поведения, так же, как это сделали бы другие).
Рассмотрим самые существенные черты каждой из них.
А. Теория самопрезентации - управление впечатлением. Самопрезентация - направлена на создание благоприятного впечатления у окружения или впечатления, соответствующего чьим-либо идеалам.
В основу теории положено допущение об априорной целостности субъекта: каждый из нас хочет выглядеть целостной личностью, и никто не хочет выглядеть противоречивым и непоследовательным. Тем самым, теория самопрезентации рассматривает систему человек-среда, включающей субъективный компонент и внешнее поведение как демонстрирующую непротиворечивость. Для удовлетворения этому и формируются установки, соответствующие поступкам. Чтобы казаться последовательными, мы можем даже стимулировать установки, в которые не верим. Конечно, это подразумевает определенную неискренность, зато мы производим нужное впечатление, т.е. демонстрируем столь важную для личности целостность.