Хотя, необходимо иметь в виду, что все эти способы не действуют на человека с твердой нравственной позицией, т.е. с целостной системой Эго + Суперэго. Более того, они могут вызвать у него стойкую антипатию.
4.9. КОНТЕКСТ И ПОДТЕКСТ
Чем отличается дурак от вольнодумца?
Первый не думает о том, что говорит,
второй - о том, кому говорит.
А. Подводный
В формировании уже знакомых нам близнецов Я-сам и Он-другой активно участвуют еще некоторые аспекты, которые мы сейчас обсудим. Вспомним, что эти братья появились именно потому, что каждый человек характеризуется определенным состоянием психики, что, казалось бы, не относится к теме переговоров, но, как показывает опыт, может существенно влияет на их ход. Психическое состояние, культурный уровень и иные субъективные особенности человека существенны для его видения проблемы. Но этот психический фон присутствует как у собеседника, так и у вас.
Начнем с собеседника. Его психический фон, по большей части им самим не осознаваемый, но привносимый уже одним своим присутствием, называется контекстом. Контекст есть существенная часть образа Он-другой. Он, по большей части, определяется проекциями на ситуацию проблем, чувств и усвоенных стереотипов собеседника, что самым непосредственным образом влияет на подразумеваемый смысл используемой терминологии. Например, нельзя не согласится, что термины “выгода, польза, престиж” и т.п. по-разному понимаются руководителями предприятий и рекламными агентами.
Контекст заметен, и вы его ощущаете при разговоре с собеседником с его самых первых реплик. Настроение человека, его ожидания и проблемы хорошо проецируются его тоном голоса, произношением и вопросительными словами. Крайне важно адекватно представлять контекст собеседника, что нужно не только для объективности восприятия информации, но и для выяснения его отношения к ней.
Во время коммуникации у вас создается определенное представление о собеседнике, вы пребываете в некотором состоянии и настроении, и имеете собственные оценки предмета и сути разговора, т.е. обладаете представлениями о том, что чего стоит. Все эти содержания образуют то, что называется вашим личным подтекстом и, очевидно, оказывает влияние на ход обсуждения.
Как видно, подтекст, в основном, включает субъективные отношения к участникам и теме переговоров и в нашей модели представлен фрагментом образа Я-сам. Если вы не отличаете личные проблемы от темы разговора, то бессознательно проецируете свои личные проблемы, взгляды, интересы и стереотипы на ситуацию. В результате подтекст проникает в обсуждение, тем самым нарушая объективность переговоров. Обсуждение становится субъективным, что отдаляет вас от решения стоящих задач. Так если собеседник своим голосом напомнил вам учителя математики, который не выпускал вас из троек, то помимо вашего желания, вы будете ожидать от него жесткого и непреклонного поведения.
Чтобы избежать этого надо разделять личный подтекст и тему переговоров, т.е. не давать субъективным оценкам и эмоциям влиять на обсуждение. Древние говорили: “Animum rege, qui nisi paret, imperat”. (Управляй своим настроением, ибо оно, если не повинуется, то повелевает.)
Итак, во время переговоров, в первую очередь, следует осознавать и выделять три составляющие: тему - это объективный компонент; контекст собеседника - субъективный компонент, именно так обсуждаемая тема видится собеседником; и ваш собственный подтекст - субъективный компонент. Именно подтекст определяет тот субъективизм, который вы вносите в разговор, и за который несете полную ответственность. Уделим некоторое внимание анализу наиболее типичных ошибок, связанных с вашим неправильным представлением о контексте и подтексте. Все они влекут неопределенность восприятия, в той или иной степени.
Всякая высказанная собеседником мысль не изолирована от контекста, который формирует смысл терминов, эмоции, чувства, культурный уровень, неосознаваемые, но неотделимые от человека установки, мотивы и т.п. Это окружение придает субъективность его высказываниям и часто служит источником их неправильной интерпретации. Особенно сильно это видно при использовании оценок субъективного свойства наподобие: хороший, плохой, красивый, верный, любезный, молодой, старый и т.п. Аналогично мы можем заметить и влияние вашего подтекста на смысл употребляемых вами терминов.
Наверное, вам легко припоминаются разногласиями, возникающими между вами и собеседниками по поводу смысла слова дорого. Один настаивает, что этот предмет не стоит дорого, и может быть в этом искренне убежден, а другой исходит совершенно из иных допущений и поэтому представляет смысл этого термина совершенно иначе.