Иногда такой подход срабатывает. Найдя способ повышения недостаточной мотивации, вы можете добиться успеха. Но чаще всего настоящая проблема не в недостатке мотивации. Большинство людей уже достаточно мотивированы и искренне хотят быть здоровее, богаче, эффективнее в работе. У молодых женщин высока мотивация избежания нежелательной беременности, работники предпенсионного возраста хотят быть уверены, что накопили достаточно денег для безбедной старости. В таких случаях попытки «подкачать» мотивацию вряд ли принесут много пользы. Более плодотворной стратегией, предположил Левин, было бы определить и затем устранить препятствия, мешающие желательному поведению.
Эта мысль Левина имеет широкое применение. Чтобы добиться изменений, устраните препятствия и сделайте проще путь между благими намерениями и эффективным действием — или проложите новый, более удобный. Не получается откладывать деньги? Инициируйте программу автоматических вычетов. Не получается снизить вес? Освободите свои полки от соблазняющих продуктов. Хотите, чтобы ваш сын проводил меньше времени за компьютерными играми и больше за чтением? Дайте ему для начала комиксы или графические романы, а не Беллоу, Болдуина или Барта.
Тот же принцип годится и для трансформации поведенческих привычек конкретных групп и целых обществ. Если мы хотим улучшить успеваемость учеников из социально незащищенных групп, решать проблемы потенциально опасных изменений климата, способствовать взаимопониманию между конфликтующими сторонами, мы должны уйти от увещеваний, угроз или обещаний наград. Как вы узнаете из трех последних глав этой книги, более мудро с психологической точки зрения выяснить, что мешает наступить желаемым изменениям, а затем применить стратегии для ликвидации препятствия.
Посмотрите, насколько в США в последнее время увеличился объем направляемых на переработку отходов. Люди добросовестно сортируют для вторичной переработки жестяные банки, бутылки и бумагу. Секрет успеха в данном случае заключался отнюдь не в системе льгот и наказаний, не в пропагандистских кампаниях с демонстрацией переполненных свалок и не в увещеваниях о пользе вторичной переработки для окружающей среды. Нужный эффект был достигнут распространением специально окрашенных приемников отходов, которые начали выставлять рядом с обычными мусорными контейнерами.
Когда людям приходилось сортировать и хранить подлежащие переработке отходы и затем самим вывозить их в ближайшие центры переработки, многие считали, что такое занятие для зеленых, хиппи и либералов. Освобождение от необходимости самим проделывать все это устранило препятствие для повторного использования мусора. Но, наверное, важнее, что сортировка отходов по соответствующим контейнерам стала рассматриваться как нормальное поведение рядового гражданина, в чем можно убедиться всякий раз, когда наблюдаешь улицы квартала в день сбора мусора. По-новому устроенные мусорные контейнеры подталкивают людей вести себя по-другому, это меняет социальные нормы и сам смысл соответствующих действий.
Святость, наивность или норма поведения хорошего гражданина?
Когда мы заканчивали работу над этой книгой, Европа переживала затянувшийся период экономического недомогания, начавшегося с открытия, что Греция залезла в долги глубже, чем предполагалось, и что она может объявить о дефолте. Это открытие тут же породило вопросы о платежеспособности Ирландии, Италии, Португалии и Испании, что, в свою очередь, создало атмосферу подозрительности, которая повлияла на состояние мировых финансовых рынков и замедлила экономический рост практически повсеместно.
Греция не вызывала сочувствия: выяснилось, что бюджетные проблемы в этой стране сложились в результате традиционного уклонения многих граждан от уплаты налогов. По оценкам аналитиков, бюджетный дефицит Греции мог бы быть сокращен на треть, если бы граждане погасили задолженность казне [7]. Однако уход от налогов в Греции считается нормальной, социально одобряемой практикой. Это нечто такое, чем, как убежден каждый, занимаются остальные, и поэтому нескрывают доходы и не завышают расходы, по общему мнению, только простаки.