Но действуй из осознанности, тогда все, что ты делаешь, будет правильным. Я не называю действия «плохими» или «хорошими». Для меня решающее значение имеет степень твоей осознанности. Если ты можешь ответить, опираясь на осознание, тогда, каков бы ни был твой отклик, я сочту его верным. Если ты утратишь свое осознание и с твоей стороны последует реакция, тогда, что бы ты ни делал, даже если ты подставишь вторую щеку, все будет неправильным. Ты заметил, что я употребил два разных слова? Когда я говорил об осознанности, то сказал «отклик»; когда речь шла об отсутствии осознания, я использовал слово «реакция».
Отклик исходит от тебя. Реакцию создают тебе другие люди. Он тебя ударил. Он владеет ситуацией, а ты — просто марионетка. Ты реагируешь. Его поступок решает все, и оттого, что он что-то сделал, теперь ты в ответ тоже ведешь себя определенным образом. Это неосознанное поведение. Вот почему поведением человека, не обладающего осознанием, можно так легко манипулировать. Ты улыбаешься — и она улыбается. Ты злишься — и он разозлился.
Именно поэтому люди, подобные Дейлу Карнеги, и пишут книги с названием «Как находить друзей и влиять на людей». Все, что вам нужно знать, — это простые реакции.
Сам Карнеги рассказывал такую историю. В городе, где он работал страховым агентом, жила одна женщина. Она была вдовой и считалась самой богатой в округе. При этом она крайне враждебно относилась к страхованию и страховым агентам. Настолько враждебно, что ни один агент даже не мог договориться о встрече с ней — их всех прогоняли у самых ворот. Ее приказание привратнику звучало так: «Всех вышвыривай вон!» Не было и речи о том, чтобы войти и встретиться с ней.
Когда Дейл Карнеги пришел в компанию, другие агенты сказали ему: «Ты вот пишешь книги о том, как завоевывать друзей и влиять на людей. Если у тебя получится продать страховку этой старухе, мы будем считать, что тебе есть что сказать. А иначе все, что ты пишешь, просто ерунда». И ему удалось застраховать эту женщину. Ты спросишь как? Очень просто.
Рано утром он отправился на прогулку и бродил вокруг дома этой женщины. Она была в саду. Стоя за оградой, он произнес:
— Я никогда не видел таких прекрасных цветов.
Женщина спросила его:
— Вы интересуетесь розами?
— А как вы догадались? — ответил он. — Я без ума от роз. Единственный цветок, который мне по-настоящему нравится, — это роза.
— А почему вы стоите снаружи? — сказала женщина. — Входите, я покажу вам мои розы. Я тоже их обожаю, и вы нигде не найдете таких огромных роз, как у меня в саду.
И его пригласили войти. Они прошли по ее огромному саду. Там было так много великолепных роз, что Карнеги не переставал восхищаться и все время читал стихи. На женщину это произвело такое впечатление, что она сказала:
— Вы кажетесь таким образованным и умным человеком, и я хотела бы задать вам один вопрос. Что вы думаете о страховании?
Ведь ее постоянно изводили все эти страховые агенты, вечно они пытались договориться о визите, и их всегда выгоняли.
— Чтобы ответить на ваш вопрос, — сказал он, — я, пожалуй, зайду к вам еще. Я должен подумать и провести небольшое исследование. Я никогда не даю никаких советов, пока не уверен в чем-то сам.
Женщина сказала:
— Хорошо. Вы первый человек, который не спешит давать мне совет. Слишком большое желание советовать другим — верный признак дурака.
— Да, я должен тщательно изучить вопрос. Возможно, на это уйдет несколько дней.
И все ближайшие дни Карнеги проходил мимо дома той женщины, останавливаясь около ограды ее сада.
Как-то женщина опять его окликнула:
— Вам незачем стоять там. Я сказала всем своим слугам, что для вас двери моего дома открыты в любое время. Когда вам захочется погулять по саду, вы можете прийти сюда. Если вы захотите войти в дом, то милости просим. Это ваш дом, не стесняйтесь.
Через несколько дней Карнеги пришел к ней со всеми анкетами, документами и так далее. Он сказал:
— Я изучил вопрос. По правде говоря, для того, чтобы досконально изучить все детали и обратную сторону вопроса, мне пришлось стать страховым агентом. Ведь не будучи внутри, ты не можешь узнать много. Теперь же я абсолютно уверен в том, что страхование — это для вас.
Вот так живет все человечество, все построено на реакциях. Ты просто поступаешь определенным образом, и тебе известно, какую реакцию это вызовет у другого человека, не обладающего осознанием. Страховые агенты очень редко встречают пробужденного человека, этого почти никогда не случается. Прежде всего потому, что у пробужденного обычно страховать нечего. Уловка Дейла Карнеги не удалась бы только с пробужденным человеком, потому что у такого человека была бы не реакция, а отклик. А отклик предугадать нельзя.