— Мы наслышаны о ваших нестандартных подходах в финансовой аналитике, мистер Стерлинг, — произнес он с легким скептицизмом в голосе. — Любопытно будет услышать, как эти подходы применимы к розничной торговле.
— Надеюсь не разочаровать вас, профессор, — ответил я с вежливой улыбкой, доставая из портфеля подготовленные материалы.
Фуллертон кивнул секретарю, который немедленно покинул кабинет и вернулся с подносом, на котором стояли чашки дымящегося кофе и тарелка с печеньем.
— Итак, Стерлинг, — Фуллертон откинулся в кресле, сцепив пальцы на животе, — какие финансовые стратегии вы предлагаете для моего бизнеса?
Глава 3
Презентация
Я неторопливо прокашлялся. Надо произвести достойное впечатление на клиента, чтобы он не принял мои идеи за бред сумасшедшего.
— Если позволите, мистер Фуллертон, я бы хотел начать не с финансовой стратегии, а с радикально нового видения самой концепции розничной торговли, — сказал я, раскладывая на столе первые листы с диаграммами.
— Радикально нового? — переспросил Вудворт с заметным недоверием. — Наша компания существует более сорока лет, следуя проверенным принципам торговли.
— И именно поэтому сейчас идеальное время для революции, — парировал я, вставая, чтобы лучше представить материалы. — Джентльмены, то, что я предлагаю, это не просто улучшение существующей системы, а принципиально новый подход к организации розничной торговли, который, по моим расчетам, способен увеличить оборот минимум на тридцать процентов при одновременном сокращении операционных расходов на двадцать процентов.
Эти цифры произвели ожидаемый эффект. Недоверчивое молчание, сменившееся напряженным вниманием.
— Продолжайте, — сказал Фуллертон, подавшись вперед.
Я указал на первую схему. Планировка традиционного универмага с закрытыми прилавками и отдельными секциями.
— Текущая модель торговли базируется на принципах, сформированных еще в XIX веке, — начал я. — Товар за прилавком, индивидуальное обслуживание каждого клиента, многоэтапный процесс оплаты. Эта система элегантна и традиционна, но неэффективна по трем ключевым параметрам.
Я последовательно загибал пальцы:
— Во-первых, неэффективное использование времени продавцов. Мои наблюдения показывают, что продавец проводит до семидесяти процентов рабочего времени, ожидая клиентов или занимаясь действиями, не создающими добавленной стоимости. Во-вторых, ограниченный контакт клиентов с товаром. Психология покупателя такова, что возможность самостоятельно взять, осмотреть и оценить товар значительно увеличивает вероятность покупки. В-третьих, неоптимальное использование торговых площадей. При текущей планировке до сорока процентов пространства используется неэффективно, создавая мертвые зоны, где клиенты почти не задерживаются.
Я перешел к следующей схеме, где изобразил свое видение магазина нового типа.
— Представьте универмаг, построенный на принципе частичного самообслуживания, — продолжил я с энтузиазмом. — Для товаров небольшой и средней стоимости покупатели сами могут брать их с открытых, хорошо освещенных стеллажей и полок. Это создает психологический эффект вовлеченности и значительно увеличивает вероятность импульсивных покупок.
Маршалл покачал головой:
— Если позволите, мистер Стерлинг, это противоречит всем принципам премиальной розничной торговли. Наши покупатели приходят именно за индивидуальным обслуживанием и атмосферой исключительности.
— Не полностью согласен, профессор, — ответил я. — Покупатели приходят прежде всего за товарами, а обслуживание — важное, но вторичное преимущество. Более того, мое предложение не исключает индивидуального обслуживания для товаров высокой стоимости или требующих профессиональной консультации. Но представьте, насколько эффективнее будет работать штат, если продавцы сосредоточатся на действительно важных задачах, а не на доставании перчаток из-под стекла.
— А как насчет краж? — резонно возразил Хаттон. — Открытый доступ к товарам неизбежно приведет к увеличению воровства.
Я улыбнулся, ожидая этого аргумента.
— Прекрасный вопрос, мистер Хаттон. — Я перевернул страницу, показывая следующую схему. — Система предполагает несколько уровней защиты. Во-первых, открытому доступу подлежат не все товары, а лишь те, где потенциальная прибыль от увеличения продаж превышает возможные потери от краж. Во-вторых, планировка магазина такова, что создает иллюзию постоянного наблюдения. В-третьих, я предлагаю ввести систему напольных контролеров в штатском, незаметно наблюдающих за залом.