Подстройка по репрезентативным системам. Люди по-разному воспринимают окружающий мир. Как известно, у человека существует пять органов чувств: зрение, слух, кинестетическая система, осмическая система (восприятие вкуса) и обонятельная система. Часто вкусовую и обонятельную объединяют с кинестетической системой. Таким образом, упрощенно различают три основных способа восприятия окружающего мира: визуальный, аудиальный и кинестетический. Иначе это называется «репрезентативные системы». У разных людей какая-то из репрезентативных систем является предпочтительной. Скажем, если расспросить ваших знакомых о том, как они провели отпуск, то рассказы будут очень различаться. И дело не в том, что все отдыхали в разных местах. Один будет рассказывать о том, как было красиво на берегу моря, какого цвета море по утрам, какие там закаты, сочные и свежие цвета, краски. Другой будет рассказывать, как здорово вдыхать свежий морской воздух; греться на солнышке, расслабляться на пляже. А третий, округлив глаза, будет говорить: «Слушай! Как все-таки расслабляет шум морского прибоя. А крики чаек! Это просто нирвана!» Таким образом, три человека рассказали о своих впечатлениях, пользуясь теми репрезентативными системами, которые у них доминируют. Соответственно их предпочтениям, таких людей называют визуалами, аудиалами и кинестетиками. Большинство людей — визуалы. Аудиалов мало, 2–3%, кинестетиков немного больше. Конечно, есть также и люди смешанного типа.
Все это нужно знать для того, чтобы разговаривать с человеком «на его языке». Представьте, к вам на консультацию приходит человек и говорит: «Доктор, мне так тяжело. Я чувствую, что весь разбит, мне плохо. Мне кажется, что все вокруг такое враждебное, холодное и жесткое, а я один, такой беззащитный…» А вы отвечаете: «То есть вам кажется, что кругом темнота, вы не видите никакого просвета, никакого проблеска надежды, никаких перспектив?» Пациент отвечает: «Нет, доктор, вы не понимаете. Я говорю вам, что окружающая обстановка давит на меня, вся эта агрессия внешнего мира просто делает меня больным человеком, я это просто чувствую». А вы отвечаете: «Мне кажется, что вы все видите в слишком мрачном свете. Ведь за тучами всегда есть солнце. Оглянитесь вокруг: как прекрасен этот мир! Солнышко светит, травка зеленеет. Красивые девушки прогуливаются». Такой диалог не должен происходить на самом деле. Потому что вы должны использовать слова, образные выражения, метафоры в соответствии с той репрезентативной системой, которая доминирует у вашего пациента. То есть вы подстраиваетесь по репрезентативным системам. Ваш пациент не сможет понять, в чем дело, но у него останется твердое убеждение, что вы поняли, действительно поняли то, что он чувствует. Или как он это видит.
Как определить, какая репрезентативная система доминирует у вашего пациента? Во-первых, внимательно следите за словами, которые использует пациент, рассказывая о своих проблемах, или просто в разговоре. У визуала это могут быть слова «вижу, яркий, светлый образ, красиво, неплохо смотрится, я вижу это так» и так далее. Визуалы, как правило, стараются хорошо выглядеть (одежда, манера поведения). Во время беседы поддерживают контакт глазами. Кинестетик использует слова «тяжелый, легкий, чувствую, мягкий» и другие. Предпочитает удобную, мягкую, комфортную одежду, для кинестетика важно, чтобы одежда была на ощупь приятной, чтобы телу было комфортно. Аудиал использует слова «неплохо звучит, слышать». В беседе он может даже не смотреть на вас, но чуть повернуть голову в сторону, чтобы лучше слышать. В зависимости от ситуации, может доминировать одна из систем, это следует учитывать, ведь возможен вариант, что у человека развиты все три системы. Во-вторых, определить доминирующую репрезентативную систему можно по непроизвольным движениям глаз. Просто наблюдая во время беседы за движениями глаз собеседника, можно узнать очень многое. Задав вопрос: «Скажите, как вы узнаете об окружающем мире?», у разных людей вы можете наблюдать самые разные движения глазами. Визуал, что-то вспоминая, отвечая на ваши вопросы, поднимает глаза вверх, вправо или влево. Иногда, представляя какие-то визуальные образы, визуал может просто смотреть мимо вас, прямо перед собой, расфокусировав взгляд. Задайте кому-нибудь вопрос: «Вспомни, какого цвета дверь в продуктовый магазин возле твоего дома?», и увидите, как человек отвел глаза влево и вверх. Возможно, сразу после этого глаза «пойдут» вправо-вниз (ваш знакомый, начнет вспоминать, как тяжело эта дверь открывается, а, может быть, он вспомнит, как он прищемил палец этой дверью в прошлом году) или влево и в сторону (возможно, эта дверь как-то особенно замечательно скрипит). Внимательно изучите схему и запомните, куда движутся глаза у правшей в разных ситуациях. Практикуйтесь! Наблюдайте за политиками на экране телевизора. Они продемонстрируют обилие движений глазами влево-вниз (контроль речи, внутренний диалог). А жена, задав вопрос мужу «Где ты был?» сможет полюбоваться, как глаза мужа стрельнут влево-вверх, а затем вправо-вниз. Если вам непонятен этот момент, то пишите на yim@list.ru, я объясню. Разговаривая с людьми, с членами семьи, наблюдайте за движениями их глаз. Со временем ваши навыки станут автоматическими, и вы без усилий будете определять преобладающую репрезентативную систему вашего собеседника.