3
Внедрение системы долгосрочного планирования
4
Оптимизация запасов на складе
4
Реклама/PR/Продвижение товара
15
1
Проведение семинаров по Охране Труда совместно с администрацией района
2
Активная рекламная кампания
5. Анализ сбыта и план маркетинга
В начале этого раздела необходимо подвести итоги проходящего года, а именно, перечислить основные факторы, повлиявшие на сбыт в целом, и по каждому подразделению отдельно, с указанием сумм и ответственных лиц.
По VIP -клиентам необходимо описать динамику отношений в части их количества, объемов продаж, дебиторской задолженности, ассортимента.
Далее описать видение основного клиента. В заключении установить четкие, измеримые цели маркетинга (количество, суммы, ответственных лиц).
Например:
Рост в секторе розничных продаж в позапрошлом году произошел благодаря насыщенности курточного ассортимента, ритмичности отгрузок, улучшения качества обслуживания покупателей (борьба за клиента).
В оптовых продажах сбыт зависел от степени взаимодействия менеджеров и снабженческих и охранных структур потребителей. Факторами, повлиявшими на объем продаж могут быть развитие/спад в следующих секторах промышленности и сферы услуг региона: _________.
Рост был осуществлен как за счет экстенсивных факторов, как то: открытие магазина, аренда новых складских площадей, покупка автотранспорта, расширения штата менеджеров, строительство промышленных объектов; так и за счет интенсивных факторов, как то: увеличение продаж на одного продавца (посредством предложения продавцом докупить сопутствующие товары).
Немаловажным фактором послужило введение жесткого контроля за безопасностью труда со стороны гос. органов, издание постановления …
В этом разделе можно привести данные о среднесписочной численности работников в разрезе отраслей по данным комитета по статистике и сравнить с объемами продаж спецодежды по отраслям в количестве и сумме. Желательно дать оценку перспективности отрасли. Против каждой отрасли можно проставить фирму-конкурента и местного производителя спецодежды, например:
Таблица
Отрасль
Всего пердпр.
Общая числен-ность
В т.ч. рабочие
Бюджет расходов на 1 работника
Объем рынка
Фирмы произ-ли
Продук-ция
Черная металлургия
17
19000
10 000
800р
8 млн.р.
Учреждение №#
Сукон. одежда
Цветная металлургия
5
14000
8 000
800р
6,4 млн.р.
ЗАО «Ботинок»
Спец-обувь
И т.д.)
Необходимо привести результаты исследований по конкретным товарам и группам. Оценить тип потребителей, среднестатистический (крупный, средний, мелкий, розница) по конкретным товарам и группам.
Следует уточнить, благодаря чему будут удержаны старые клиенты, какие сегменты рынка можно потенциально захватить. Необходимо дать общую характеристику товарной политике, ее целям.
Например:
Товарная политика направлена на удержание и наиболее полное обеспечение старых платежеспособных клиентов и на завоевание или охват новых групп потребителей.
Профессионально было бы провести анализ ситуации на рынке по группам товаров:
Обувь – утепленная, резиновая, валяная, женская, импортная, прочие гр.
Одежда – евро и рабочая, утепленная евро и рабочая, для защиты от влаги.
Средства защиты рук - отечественные, Ансел, Сакля
Остальные СИЗ – по группам
Хозтовары – по группам.
Важно отметить,что является тормозом в продвижении конкретных товарных групп: качество, цена, логистика, недостаточная реклама и проч., указать, ассортимент каких товаров недостаточен в прайс-листе компании.
В продолжение анализа ассортимента необходимо привести прайс-листы конкурентов на основную однотипную продукцию компании.
Подводя итоги года, можно сказать, что рынок СИЗ в регионе достаточно стабилен, дополнительный рост объема продаж возможен за счет:
неудовлетворенного спроса в сезон: на утепленные дорогие костюмы «Север» - 500 изд х 2370 = 1 185 т.р.; в не-сезон: на костюмы «Мастак» - 200 изд. *6мес.*435р. = 522 т.р.
открытия собственного магазина в крупном районном центре, он должен выйти на оборот 4 800 т.р. в год, учитывая постепенный выход магазина на необходимый оборот. Задача: охват малого бизнеса района.
в секторе продаж VIP-клиентам – более четко организованной работы с клиентами. Контроль прохождения и отслеживания заявок в компании уже налажен, следующим этапом будет текущий мониторинг потребности клиентов по видам товаров и размерному ряду, выявления фактов недовольства продукцией компании и возможности продажи клиенту в следующем сезоне вместо непонравившегося товара другого, а также организация семинаров с привлечением специалистов ОП.
Представляется возможным привлечение новых клиентов. Работа будет проходить в двух направлениях: переманивание клиентов у конкурентов и оперативное реагирование на возвращение к жизни старых предприятий региона (вследствие получения крупных гос. и иностранных заказов), а также отслеживание растущих и динамично развивающихся предприятий региона. Итого прогнозируемый рост в секторе продаж VIP-клиентам составит – 1 500 т.р.
Итого рост составит 6 742,7 т.р. в год или 20% по отношению к прошлому году.
В этом же разделе желательно описать цепочку обработки и контроля заказа, от заявки клиента до отгрузки по заявке.
Таблица
План продаж на год по ассортименту
код
Название товара
цена,
руб.
план сбыта, ед.
сбыт текущий, ед.
коэф.
роста
А
Б
1
2
3
4
Спецодежда
Итого в ценах реализации
530 044.20
303 206.90
1.74
Костюм "Механизатор"
365.21
210
180
1,16
Комплект "Балтиец"
440.14
210
110
1,91
Комплект "Инерт"
778.8
210
110
1,91
Комплект «Охранник»
939.87
210
110
1,91
…
Спецобувь
Итого в ценах реализации
200 954.00
139 122.00
1.44
Ботинки "Краффот"
345.15
200
80
2.5
Сапоги "Титан-Х"
420,.08
200
100
2
Ботинки "С-Краффот"
431.88
200
100
2
Сапоги кирзовые
227.74
200
300
0.67
СМЗ отечественные
…
СИЗ импорт
….
Итого по плановой продукции, р.
Прочая основная продукция, р.
Спецзаказы, р.
Итого реализация продукции ОП в сопоставимых ценах
866 998
693715
1,25
Итого реализация в факт. ценах
866 998
642 329
1,35
Далее необходимо аналогично детализировать план продаж по подразделениям, но уже только в сумме, а если доля VIP - клиентов не менее 5%, то и по основным клиентам.
В заключение приводятся пожелания по ассортименту для ОП и размерному ряду, с обоснованием необходимости изменений, желательно с указанием возможных объемов продаж в год.
6. Взаимодействие с органами власти
Очень важный и непростой блок работы – взаимодействие с местными органами власти. Зачастую без проведения такой работы невозможно добиться ни долгосрочной лояльности покупателей, ни выигрыша в крупном тендере, ни просто нормального существования на рынке.