Джуди
Старая леди с армянским акцентом относилась к тому числу людей, о которых мало кто знает, но которые ориентируются в том, как устроен этот мир, не хуже, чем в собственной квартире. Я ходил к ней, как ходил бы к Джорджу, своему учителю, которого потерял уже давно. Конечно, я отдавал себе отчёт, что Джуди — не он. Но она так магнитировала...
Эту историю я обычно вспоминаю перед курсом по переговорам. Однажды мне кто-то скинул пару завиральных идей моего учителя с какого-то междусобойчика. Следы Джорджа, как вы догадываетесь, обрывались, и все только и пожимали плечами: где он сейчас?
Одна из его фраз звучала так:
«Не путайте переговоры с продажами. Переговорщик — это стиль жизни. Мать троих детей, нотариус, таксист или руководитель крупной компании — неважно. У всех таких людей присутствует этот божественный протокол. Это и есть переговорщик. Просто окунитесь в это. Имею предположение, что развитая способность переговорщика передаётся как грипп — «воздушно-капельным путём». Просто от соприкосновения с каким-то иным сознанием: таким, которым ты не являешься на момент встречи с ним».
– Как не допускать провала в сделках? – спросил я однажды, придя к Джуди.
Ей было 84, и жила она всегда одна, хотя к ней постоянно кто-то захаживал. Приходилось порой ждать, когда она освободится. «Прикольно, – думал я, – в таком возрасте уже лишь на скамеечке сидят, а к ней очередь». И только формально вежливая улыбка человека, который выходил от неё, указывала на то, что шлагбаум к миссис Джуди открыт.
Для своих лет она довольно живо передвигалась. В квартирке её всегда пахло кофе, а старые фотографии на стене и такая же древняя мебель создавали ощущение, что ты зашёл в машину времени: ещё секунда, и оказываешься в каком-то далёком прошлом. Только два современных плафона напоминали, что ты всё же в этом машинном, «металло-гаджетовом» 21 веке.
За ответ на вопрос, с которым пришёл, я отдал бы многое. Ни один бизнес-тренер так и не смог объяснить, что же всё-таки срабатывает в продажах?
Я ходил к Джуди не на консультацию. Старая леди гадала на кофе. Делала она это отменно, но я приходил не за этим, а за её словами, которые всегда были главным действом. Но чашка кофе словно отвлекала, как правильная мантра отвлекает ум от мыслей. И смысл её слов из-за этого кофейного волшебства приходил зачастую позже — когда Джуди рядом уже не было. Послевкусие — это всегда так чудесно!
Захаживал я к ней довольно часто, и через месяц-другой мне уже не хватало её ворчливого, назидательного тона, будто я её внук, забывший навестить бабушку.
– Весь этот мир — покупатели и продавцы, – сказала она, стоя ко мне спиной и разливая кофе. – Каждый раз, когда ты видишь в другом человеке покупателя, ты незаметно для него прокрался в его душу. Без спросу. Теперь он в твоей власти. Ты стал продавцом.
Она со стуком поставила фарфоровую чашку на довольно изношенную поверхность стола.
– Ты ещё хочешь быть продавцом?
– А что в этом плохого?
– Что может быть плохого от Герасима, утопившего бедную Му-му? Сам, кстати, от барыни-то ушёл. И кто, спрашивается, мешал уйти вместе с собачкой? Зачем надо было её топить?
«И правда, – подумал я, – в чём смысл этого акта? Он же её так любил!»
– А какая здесь связь с моим вопросом?
– Когда ты продавец, ты не делаешь сделку.
– Но я же вижу, как другие это делают!
– Они не делают сделку, а просто топят собачек от беспомощности, окучивая покупателя… Поедают его! Так сказать, сорняки, растущие на теле души клиента. Прям, как чудовище, которое поедает младенцев.
«Старая совсем свихнулась,» – подумал я с горечью. Но, чтобы заполнить возникшую паузу, спросил:
– Чудовище — это Герасим или барыня?
Джуди молчала, словно поняла пропавший интерес к её философской мысли, и что-то рассматривала в пустой, но ещё тёплой чашке.
– Вопрос под кофе есть?
– Я же сразу его задал. Как не допускать провала в сделках?
Она небрежно отодвинула в сторону чашку, издавшую едва заметный скрип. Жест явно указывал, что она хотела продемонстрировать своё недовольство.
– Тебе нужно задавать такой вопрос, чтобы сознание человека переходило на следующий уровень.
Я уставился на неё, пытаясь понять смысл сказанного.
– Он, – продолжила Джуди, – должен перестать быть глухонемым и спасти собачку! А уйдя от барыни, организовать поселение для крепостных. Ну, или что-то в этом роде.