Мой взгляд продолжал выражать недоумение.
– Нужно понимать, что какими бы методиками ты ни обладал, заставить человека купить (согласиться с твоим мнением) нельзя. Все продажи и манипуляции проваливаются на этом шаге — когда ты стал продавцом.
– И?
– И только после того, как ты это понял, появляется возможность применить один приём — предтечу сделки. Ты создаёшь среду, в которой человек может сделать правильный выбор. Или ты стал Герасимом, даже не барыней.
Она служила руки, как первоклассник за партой, и посмотрела на меня с явным удовольствием, будто наслаждаясь тем, как я мучаюсь от её заворотов.
– Если ты научился так работать — ты почти бог, – сказала Джуди и подхватила на колени пробегавшую мимо кошку. – В постели или за столом переговоров — неважно, это тебе не пикап и не продажи. В противном случае ты только накручиваешь себе карму. Особенно, если заставил человека сделать то, что хочешь ты, а не создал среду для того, чтобы он мог свободно сделать выбор.
Казалось, ей не 84. «Откуда в таком возрасте можно знать о пикапе?» – удивлялся я. И только армянский акцент напоминал, что передо мной не бизнес-тренер или инструктор по личностному росту, а гадалка.
– А что за приём-то?
Я уже положил перед ней свою душу, как кладут на игральный стол часы — последнее, что есть.
– Этот приём обладает одной-единственной функцией: перевести сознание покупателя на следующий уровень, потом на следующий, и так до того момента, на котором он способен... –Джуди взяла только что «отвергнутую» чашку, посмотрела в неё и добавила: – сделать выбор.
– В смысле?
– В смысле, поднять на следующий уровень для того, чтобы человек сделал свой выбор, а не просто согласился с тобой. У продукта есть свойства. Так показывай их.
Я смотрел на неё как заворожённый. Как для моих «сущностей», старуха несла ахинею, что-то непонятное. Но я уже умел определять внутренних зверьков, и оттого слова эти были ещё более ценными.
– А как это у вас, продавцов, происходит на самом деле? – язвительно заметила Джуди.
На слове «вас» Джуди кивнула головой, показывая куда-то в сторону. – Вспомни, вы ведь всегда заставляете, вступаете в спор, уговариваете. Эти продажи — худшее, что мог бы придумать сам дьявол, чтобы захватить вашу душу. Понимаешь?
– Вроде, да, – неуверенно протянул я.
– Например, вы получаете отказ в предложении, не зная, что на самом деле у вас есть ещё целых 5 секунд, чтобы не потерять контакт. Но что вы делаете? Вы начинаете спорить, и контакт сразу теряется. Или настаиваете, и становится ещё хуже. Тогда вам вежливо говорят, что позвонят завтра, но, конечно же, не перезванивают. Вы не перевели потенциального покупателя на нужный уровень, где он может сам сделать выбор, а не купиться на вашу уловку.
– Какие техники у Вас, Джуди... Прям что-то совсем непостижимое.
– Именно. Непостижимое. Знать их — это ответственность за человека. Если ты её не имеешь, применяя эти приёмы, то получишь обезьяну, которая задаст жару. С дьяволом нужно дружить, а не подчиняться ему. Но, не зная «как» быть с ним в паре, ты оказываешься в его лапах. И что самое примечательное, не догадываешься об этом. Хочешь знать, как это выглядит?
– Ага.
– Ты свидетель потери связи с небом...
Джуди встала из-за стола, взяла недопитые чашки кофе, ловко воткнув в них указательный и средний пальцы, и поковыляла к кухне. Небрежно бросив чашки в раковину и открыв верхний ящик, она стала там копошиться.
«Всё! Сеанс закончен», – решил я. Обычно после такого у Джуди ничего уже не спрашивают. Видать, не знать мне никогда этих секретов. Встав, чтобы попрощаться, я вдруг увидел перед собой Джуди со свежей чашкой кофе в руках, источающей аромат, который бил прямо в сознание.
– Выпей. Я пойду, бельё развешу.
«Вот как выглядит истинная продажа, – подумал я. – И как это уловить? Где тот, кто этому научит? Джордж, где же ты?» – мысленно обратился я к своему учителю.
Мы сделали своё дело по кофейным прогнозам, и незаметно для меня настроение немного поднялось. Джуди никогда не говорила плохих предсказаний. «Это я такой счастливый или её кофе?» – размышлял я, не догадываясь, что будущее — это всегда интерпретация в сторону наполовину полного или пустого стакана.
Я поблагодарил пожилую даму, поцеловал ей ручку, от чего она никогда не отказывалась, оставил положенное за сеанс и двинулся в мир, в котором нет места Джуди. Спускаясь по железной винтовой лестнице, я вдруг просто таки застыл на месте, потому что, наконец, осознал её последнюю фразу:
– Прежде чем начать применять различные специальные техники, попроси связи с небом. Эта Матрица соткана по правилам, которые установил не бизнес-тренер.