В тех случаях, когда посредников действительно устраняли, китайские компании выигрывали больше. Импортер, покупавший свои изделия, скажем, за 2 доллара 25 центов, мог продавать их компании-распространителю за 4 доллара 40 центов. Распространители думали: «Если я пойду в обход импортера, напрямую к его поставщику, то смогу получить свой товар за те же 2.25». Однако связавшись с производителем, они с удивлением обнаруживали, что тот отказывается продавать свою продукцию за 2.25, и хочет получить за нее все 4.40, которые распространители платили импортеру.
В итоге производитель соглашался предоставить компании-распространителю небольшую скидку, чтобы вынудить ее отказаться от услуг импортера. После того как производитель и распространитель сжигали соединявший их мост, руководству фабрики естественно ничто не мешало объявить о повышении цены.
Среди клиентов компании Johnson Carter были те, кто пытался договориться с фабрикой о прямых поставках, но у импортера было одно важное преимущество по сравнению с его клиентами — объемы заказов. В сфере производства мыла и шампуня в рамках договоров об использовании торговой марки объемы заказов Johnson Carter намного превосходили объемы закупок ее клиентов. Компании, устранившие посредников, часто оказывались в проигрыше, хотя бы потому, что объемы их заказов были существенно ниже. Конечно, производителям было выгодно иметь дело с клиентами, закупавшими меньшими объемами, поскольку те были готовы платить за их продукцию больше.
Производители заключали сделки, не приносившие прибыли, потому что знали: в дальнейшем им обязательно представится возможность заработать. Одно из объяснений высокого числа просроченных кредитов в Китае состояло в том, что банки охотно раздавали дешевые кредиты, чтобы поддержать стратегию нулевой прибыли. И стратегия действительно работала: производители строили большие предприятия, а импортеры, видевшие эти, казавшиеся хорошо оснащенными и безопасными, предприятия, наперебой предлагали сотрудничество. Эта долгосрочная стратегия требовала терпения, но неизбежно приносила производителю успех.
Хотя многие импортеры считали, что Китай в основном производит товары только для Соединенных Штатов, в действительности в Америку отправляли лишь около пятой части всех товаров, изготовленных в стране. Нужно также учесть, что хотя объемы поставок в США были высоки, американцы обычно платили за продукцию, сделанную в Китае, меньше, потому прибыль от этих заказов составляла только малую часть от общей прибыли китайских экспортеров.
Для этих поставщиков ценность американских импортеров заключалась не в прибыли, которую приносили их заказы, а в возможностях, которые открывало сотрудничество с ними.
Экономическое значение компании Wal-Mart для Китая было ярким тому примером. На выпуске продукции для этой гигантской компании-распространителя редко можно было хорошо заработать, поскольку она всегда закупала товары по самым низким ценам. Но поставлять изделия для нее было престижно, потому что Wal-Mart славилась строгостью проверок своих поставщиков. Общий объем заказов компании Wal-Mart в Китае оценивали примерно в 9 миллиардов долларов, в то время как общий объем китайского экспорта составлял более 1.2 триллиона долларов. На долю компании Wal-Mart, таким образом, приходилось меньше трех четвертей процента от общего объема экспорта. Основное значение этого распространителя для китайской экономики состояло в том, что он помогал производителям создавать репутацию, которая затем приносила им прибыль.
Хотя компания Wal-Mart постоянно переходила от одного поставщика к другому, позволяя все новым и новым производителям воспользоваться своей репутацией, общий объем ее заказов год от года оставался неизменным. Каждый новый производитель снижал цены ради возможности называться поставщиком компании Wal-Mart, но, в конце концов, в стране не останется производителей, готовых выпускать продукцию по минимальной цене в обмен на репутацию. Снабжать Wal-Mart было престижно, но не меньший престиж имели те, кто некоторое время поставлял продукцию для этой компании, а затем отправил ее искать новых производителей.